中小企业创新型市场营销策略研究.doc

1、中小企业创新型市场营销策略研究摘要：中小型企业是我国国民经济的重要组成部分，是推动地区经济稳定发展的中坚力量，其发展的程度上决定着地区经济发展的高度。在竞争激烈的现代经济环境中，相比于大型企业，中小型企业的稳定性较弱，对市场风险的承受能力较差，为了提高企业竞争能力，探索新型的企业营销模式成为广大中小型企业的必然选择。本文针对我国中小型企业特点，从营销概念入手，分析中小型企业的营销现状，提出了创新型的市场营销策略，对于推动企业发展具有一定的参考价值。 关键词：中小型企业；市场营销；经济发展 Abstract: the small and medium-sized enterprise is ou

2、r country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and mediu

3、m enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterpr

4、ise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value. Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketin

5、g; Economic development 中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2013） 0 前言 中小型企业泛指企业规模较小、正处于创业阶段或成长阶段的企业，根据国家计委、财政部、国家统计局制订的中小企业标准 ，中小型企业应该符合以下条件：职工人数 2000 人以下，或销售额 30000 万元以下，或资产总额为 40000 万元以下1。中小型企业数量众多，占我国企业总数量的 90%以上，在实现国家税收、解决就业等问题方面发挥着至关重要的作用。 1960 年美国市场营销协会（AMA）定义委员会定义：市场营销是指引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务

6、活动过程2。这一定义虽然较之营销就是销售的狭隘认识进了一步，但依然无法准确地表述企业营销活动的全部内容。在时刻变化的商品市场中，市场营销是旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括选择目标市场、市场调研、产品开发与定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售等一系列企业经营活动，不仅要以顾客为全过程的起点，更重要的是以顾客为全过程的终点3。 1 营销模式及营销策略 营销模式是对企业市场营销活动的概括与总结，是企业在各自经营理念的指导下，通过形态、流程等形式固化下来并将其作为日常营销活动的一种规范准则。常见的营销模式有两大主流4：一是通过管理体系延伸出的市场营销模式，包括以连锁经营为宗旨的

7、连锁营销模式，以品牌形象为核心的品牌营销模式，以建立并发展企业和消费者、供应商等良好关系的关系营销模式等；二是通过整合企业各环节资源的整合营销模式，包括站在消费者的感官、情感、思考等方面定义并设计营销方式的体验式营销模式，以“顾客份额”为中心、与顾客互动对话的一对一营销模式，以顾客和企业之间的深度沟通、认同为目标的更加人性化的深度营销模式等。 营销策略是指企业为适应变化的市场环境所策划的市场营销活动，它是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和有效的策略来作为支撑5。目前我国中小企业中绝大多数还是以“推销导向”和“促销导向”作为企业的指导思想，因此进行有效的营销策略创新是提高企业竞争力、保证中小

8、型企业可持续发展的重要途径。 2 中小型企业市场营销存在的问题 改革开放以来，经过企业自身地不断充实与发展，我国中小型企业已经成为了国民经济的“半壁江山” ，但很多企业在市场营销方面还存在一定的不足，主要表现在6：1.缺乏市场调研，在竞争激烈且不断变化的经济环境中，一些中小企业不及时根据市场需求调整营销策略，盲目地推销产品；2.缺乏正确的市场定位，多数中小企业只是计划当期，对未来的发展缺少长期定位，从而导致企业盲目运行；3.营销宣传的形式化。部分中小型企业制定了营销战略，但由于种种原因，只是停留在喊口号的阶段，无法把营销策略贯穿于实际的企业经营活动中，从而导致优势资源的浪费；4.营销策略的滞后

9、性。多数中小企业采用先制造后销售的方式，缺乏明确的市场定位；5.营销方式传统且单一化，盲目进行广告宣传促销，但售后服务却尽如人意，长此以往，产品大量积压、过期报废等严重威胁企业可持续发展的问题接踵而至。 针对传统市场营销策略在我国中小型企业发展过程中暴露的种种不足，结合企业自身特点，采用新型市场营销策略，一方面能够增加销售业绩，为企业带来良好的经济效益，另一方面能够在消费者群体中树立良好的企业形象，提高企业知名度，最终实现企业可持续发展，在竞争激烈的市场经济潮流中占有一席之地。 3 营销模式创新 3.1 营销观念创新 营销观念是企业在开展营销过程中为适应新的营销环境而形成的思想和认识，是企业营

10、销创新的灵魂7。对我国中小企业而言，营销观念的创新可以从以下几个方面着手。 1.全球营销观念。随着全球经济一体化的不断发展，企业要面对全球范围内资源、市场、资金、人才等要素的竞争，竞争范围的扩大在拓展市场需求的同时，也要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。 2.绿色营销观念。在“绿色”观念日益深入人心的背景下，为了适应消费者需求，并在此基础上谋求长远发展，企业必须重视“绿色需求” ，从整体上对营销策略进行“绿化” 。在开发有利于回收利用和资源再生的绿色产品的同时，还要考虑包装、材料、等对环境的影响。此外，企业应采用绿色分销，选择具有良好绿色信誉的中间商，

11、合理规划产品配送系统，同时注重开展绿色售后服务，以提高绿色营销的效果 3.知识营销观。21 世纪是知识经济时代，是人才的时代，中小型企业应树立正确的知识营销观念，依据自己的知识营销战略，逐步建立起“知识供应体系” ，充分利用知识资源和知识人才创造顾客需求，掌握市场主导权，从而提高企业的营销效益。 3.2 营销组织创新 营销组织是企业执行市场营销计划、服务市场购买者的职能部门。对我国中小企业而言，变换新型的营销组织可以从以下方面着手。 1.合作营销组织。在激烈的市场竞争中，独立的企业注定会被联合化的企业发展浪潮所淘汰，我国中小企业规模小，实力不强，在与资金雄厚、发展稳定的大企业的竞争中处于极其不

12、利的尬尴地位，因而为了改善不利的处境，中小企业之间可以开展合作营销的组织形式，组成灵活的生产营销网络，扬长避短，在一定范围内将各自的相对优势发挥出来。这种营销组织既可以增强相互合作的中小企业的竞争力又可以抵抗市场风险，保存市场份额。除此之外，中小企业也应积极寻找与大企业的合作，在合作过程中学习进步，积累经验，与大企业携手共创未来市场。 2.虚拟营销组织。虚拟营销是指企业突破原有的组织界限，只保留生产、营销、设计、财务等最核心的功能，而将其他企业功能虚拟化，从而在竞争中最大效率地利用有限的资源，弥补自身生产经营中的某些不足，提高对市场的应变性。中小企业资源相对缺乏，因此可以采用虚拟经营来有效回避

13、资源缺乏的劣势。 3.3 产品创新策略 “产品常新，企业长青” ，一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新8。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面。 1.以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场是指消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这类市场具有竞争少，产品需求量小、寿命周期短、多品种小批量等特点。补缺市场的市场特性尤其适合于资源不足的中小企业，中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，填补市场需求的不足，努力取得成功。 2.产品市场定位个性化。在供过于求的市场条件下，无差异的产品与服务已难以满足顾客的需求，相比于大型企业

14、，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。例如：可利用独特的地域、文化资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足；或开发某种专利产品，从而锁定特定的目标市场，形成特色优势等。 3.提供超值服务。企业未来的竞争不仅仅在于与消费者进行交易时提供什么样的产品，还在于能够为消费者所购买的产品提供什么样的附加价值，如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的满足，所以中小企业在关注提供的有形产品的同时，还要关注延伸产品的创新。 3.4 营销渠道创新 网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，具有范

15、围广、速度快、成本低、不受企业规模限制平等进行自我展示等优点9，通过网络营销，中小企业只需要花极小的成本，就能够建立起自己的信息网与贸易网，从而将产品信息方便快捷地传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业直接为消费者提供需要。中小企业应根据自身特点，充分利用互联网的营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，在更好地满足顾客需求的同时实现企业利润最大化的目标。 3.5 营销文化的创新 营销人才是企业营销的终端，再好的产品没有出色的营销人才也无法得到推广与流通，部分

16、中小企业营销能力差，有很大一个原因是因为无法提供大企业那样丰厚的薪酬等条件来吸引并留住优秀的营销人才，企业营销成员的忠诚度较低，造成企业营销效率不高。要改变这种情况，就要求中小企业应该加强营销价值观的培养，加强对营销人才和队伍的重视，营造积极向上的营销文化氛围，提高企业凝聚力，从而留住优秀的营销人才，为企业实现以营销带动发展的目标。 4 结言 综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，是一个不断调整和完善的过程，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制定有效的营销创新策略，将营销观念、营销组织、产品创新、营销渠道以及营销文化有机地结合在一起，根据市场环境变化不断调整营销模式和营销策

17、略，形成有利于营销模式创新的企业制度和企业文化，使企业员工能自愿、有组织、有计划地开展营销模式的创新，积极参与创新活动，最终使企业在创新的营销模式下保持顺利、稳定的发展。 参考文献： 1向北，中小企业划分新标准J，企业与市场，2003 年第 5 期 2张强，论中国企业的营销创新D，复旦大学，2002 3刘丹，对市场营销的定义及其功能的思考J，中小企业管理与科技，2008 年第 31 期 4梁树华，营销模式的比较与优劣势分析兼论叉车行业营销典型模式J，现代企业文化，2010 年第 26 期 5柴成，中小企业市场营销策略分析J，现代营销，2011 年第 8期 6 刘洪斌，关于中小企业营销发展的思考J，经济技术协作信息，2008 年第 7 期 7 张权伟等, 全力打造中小企业的销售力J，企业研究，2009 年第 10 期 8刘喜红, 我国中小企业营销创新策略探讨J，科技创业月刊，2006 年第 3 期 9张立地，中小企业的营销创新策略J，河南科技上半月，2010年第 3 期 作者：吴春光 东南大学经济管理学院 MBA 在读，就职单位：希捷科技（苏州）有限公司