宁波开启房地产投资咨询有限公司的现状分析和对策研究【毕业论文】.doc

1、本科毕业设计论文20届论文题目宁波开启房地产投资咨询有限公司的现状分析和对策研究所在学院专业班级工商管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日毕业论文独创性声明本人郑重声明所提交的毕业论文是本人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中特别加以标注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等院校学位而使用过的材料，论文中不涉及任何知识产权纠纷。否则，本人将承担一切责任。学生签名_日期_I摘要在房地产行业竞争日益激烈的环境下，产销分离已成为房地产企业赢得可持续竞争优势的关键，而房地产营销公司是以丰富的市场信息,专业的市场调研及营销策划人员对项目进行全程策划营销。本

2、文结合当前宁波房地产行业的竞争形势，选中国地产营销策划品牌价值十强企业宁波开启房地产投资咨询有限公司为例，通过案例研究方法对其进行SWOT分析与总结，提炼出未来宁波营销代理公司可持续发展的路径。本文研究发现，随着产销分离的发展，宁波房地产行业可分为“开发商自产自销委托给专业代理公司代理销售”二个阶段，宁波开启房地产投资咨询有限公司其创立至今一直专注于房地产行业这一市场，采用“城市营造论”为核心的独特的房地产战略战术体系，通过市场拓展与能力成长的良性互动来构建企业的发展，最终成为国内房地产代理销售行业中的佼佼者。关键词房地产；代理销售；宁波开启销售咨询公司IIABSTRACTINTHEREALE

3、STATEINDUSTRYINTHEINCREASINGLYFIERCECOMPETITIVEENVIRONMENT,SEPARATIONOFPRODUCTIONANDMARKETINGHASBECOMEAREALESTATEENTERPRISETOWINSUSTAINABLECOMPETITIVEADVANTAGEKEY,ANDREALESTATEMARKETINGCOMPANYISRICHMARKETINFORMATION,PROFESSIONALMARKETRESEARCHANDMARKETINGPLANNINGPERSONNELTOPROJECTTHROUGHOUTTHEPLANNIN

4、GOFMARKETINGINTHISPAPER,COMBINEDWITHTHECURRENTNINGBOREALESTATEINDUSTRYCOMPETITIVESITUATION,CHOOSETHECHINESEREALESTATEMARKETINGPLANNINGBRANDVALUEOFTENSTRONGCOMPANIESNINGBOOPENREALESTATEINVESTMENTCONSULTINGCOMPANYLIMITEDASANEXAMPLE,THROUGHTHECASESTUDYMETHODTOCARRYONTHEANALYSISANDSUMMARYOFEXTRACTEDSWOT

5、,FUTURENINGBOMARKETINGAGENCYOFTHEPATHOFSUSTAINABLEDEVELOPMENTTHISSTUDYFOUNDTHAT,WITHTHESEPARATIONOFPRODUCTIONANDMARKETINGDEVELOPMENT,THEREALESTATEINDUSTRYINNINGBOCANBEDIVIDEDINTO“DEVELOPERSSOLDSELFPRODUCEDENTRUSTEDTOTHEPROFESSIONALAGENTSALESAGENT“TWOSTAGE,NINGBOOPENREALESTATEINVESTMENTCONSULTINGCOMP

6、ANYLIMITEDITSCREATIONHASBEENFOCUSEDONTHEREALESTATEINDUSTRYINTHISMARKET,THE“CITYCREATEATHEORY“ASTHECOREUNIQUEREALESTATESTRATEGICANDTACTICALSYSTEM,THROUGHTHEMARKETEXPANSIONANDDEVELOPMENTISBENIGNANDINTERACTIVECONSTRUCTIONOFENTERPRISEDEVELOPMENT,ANDULTIMATELYBECOMETHEREALESTATEAGENTINDUSTRYSALESLEADERII

7、I目录毕业论文独创性声明I摘要IABSTRACTII目录III1引言111研究背景112研究内容和方法113研究框架22宁波房地产代理公司发展历史321宁波房地产销售阶段划分3211第一阶段开发商自产自销3212第二阶段委托给代理公司销售322宁波房地产销售代理行业发展现状43案例样本及数据收集731案例企业选择7311宁波开启房地产销售咨询公司简介7312开启房地产销售公司生产经营状况7313开启房地产销售公司发展大事记932数据收集方法933数据分析方法104开启房地产销售公司现状分析1141“优势”发扬自身的优势并不断扩大1142“劣势”避免自己的劣势，转劣为优1143“机遇”紧抓市场的

8、机遇，顺势而为1144“挑战”勇于接受任何挑战，在挑战中不断完善125宁波开启公司未来可持续发展的对策研究1351开启公司未来的可持续发展路径1352开启公司未来可持续发展的具体对策13521进一步增强自己的专业能力13522进一步拓宽业务范围13523占领更多的市场份额14524不断吸取其他优秀代理公司的成功经验，与时俱进14525建立自己的品牌形象14IV6结论1561对现下宁波其他房地产代理企业的启示1562研究局限性15参考文献16致谢1711引言11研究背景近年来，房地产市场逐步发展壮大起来，房价成倍的上涨，房地产行业也逐渐成为国民经济的支柱产业。宁波作为东部沿海城市，拥有良好的地理

9、优势，加上城市化进程的加快，未来宁波房地产行业的发展前景一片光明。然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。特别是随着社会分工的细化，房地产开发和销售也慢慢开始分离，营销代理公司利用丰富的市场信息,专业的市场调研及营销策划人员对项目进行全程策划，提供咨询服务，包括项目立项、可行性研究、市场需求分析、户型设计、市场定位、楼盘包装、价格制定、广告策略等，逐渐的在房地产市场发展起来。但是房地产行业的迅猛发展，房价的成倍的上涨，直接影响到了百姓民生问题，于是国家在2010年出台有史以来最严厉的限购限贷政策，让房地产行业进入了一个前所未有的“冰冻期”。综上所述，在如今竞争态势十分激烈的竞

10、争环境下，宁波房地产销售企业迫切需要取得一个可持续发展的指导以更好的提升企业的核心竞争力，使宁波房地产销售代理企业更好的持续健康发展。正是在这样的背景下，本项目选取了中国地产营销策划品牌价值十强企业、中国房地产营销代理品牌企业TOP10宁波开启房地产销售有限公司，分析宁波开启房地产销售公司存在的优势和劣势，以及在整个大环境下遇到的机遇和调整，采用亲临实践、实地采访、书报刊物、网络搜寻等方法，为宁波房地产销售公司未来的发展提供相关有用的建议，带动宁波房地产销售代理行业的持续蓬勃发展。12研究内容和方法本研究围绕“基于SWOT分析的宁波房地产销售公司发展策略分析以宁波开启房地产投资咨询有限公司为例

11、”这一基本问题展开。在研究方法上，主要采用案例研究，总结提炼开启公司在激烈的市场竞争下如何使企业持续发展的方法；在研究视角上，基于宁波代理行业的情况，分析开启公司的优势、劣势、机遇和挑战。具体包括（1）房地产营销代理行业的特点。采用文献研究，找出开启公司自身的特征。（2）开启代理公司市场竞争的主要策略。通过调查和实际访谈，研究开启公司在市场各阶段的主要策略，并分析其策略变动走向。（3）开启公司基于多变的房地产市场的开拓模式。采用案例研究，探索公司的2战略路径，归纳、提炼这路径实施的条件、动因及影响因素。（4）研究启示。通过案例研究，提出宁波房地产行业可持续发展的启示。案例研究是在一种理论形成初

12、期的探索性的实证研究方法，其有效性得到了国内、外学者的认同。当前，技术创新理论与创新型国家建设战略已成为国内学者的研究焦点。然而，在当前宁波房地产行业发展的背景下，房地产代理企业的未来可持续发展道路还有待深入研究。对于宁波房地产代理企业来说，企业所处的经济、政治坏境比较复杂，所遇到的问题比较多，特别是2010年国家调控开始，案例研究应该是一种具有重要理论和现实意义的方法。以往研究对企业未来发展研究的探讨通常采用大样本分析来检验理论的正确性，突出了共性却忽略了对某些企业具体发展路径的探索，更无法基于SWOT分析企业未来发展的视角，从微观层面近距离观察代表性企业的行为特征，而案例研究方法的特点则是

13、将研究对象视为一个系统，通过准确详实的观察、深入的探讨来识别系统中的相互联系，采用这种方式可以较好地弥补大样本分析的局限性，深刻剖析单一企业发展的实践，从而提出有操作价值的建议。13研究框架研究内容基于SWOT分析的宁波房地产销售公司发展策略分析一以宁波开启房地产投资咨询有限公司为例理论研究环节宁波开启公司提高核心竞争力从而拓展市场份额案例研究环节宁波开启公司在调控背景下的可持续发展路径总结启示环节开启代理销售公司SWOT分析所得的启示研究方法文献研究案例调查实地访问历史追溯分析总结图1研究内容逻辑框架图32宁波房地产代理公司发展历史宁波市房地产业起始于1984年，真正形成市场规模源于住房制度

14、改革。1998年，国务院下发了关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知，结束了长期以来的住房福利分配制度，明确了居民住房产权私有化和拥有住房渠道的市场化，社会对住房的需求也因此得以集中释放。宁波市政府相继出台了很多政策，如加强公积金管理，开展住房抵押贷款，购房减免契税、综合税等等，为宁波市房改和住房商品化打开了方便之门。然而随着产销分离的发展，房地产行业也开始出现了变化，房地产开发商慢慢的主要负责拿地造房，而把后期的策划销售工作外包给专业的营销代理公司。21宁波房地产销售阶段划分211第一阶段开发商自产自销开发商自产自销主要是指从项目前期可行性研究、获得土地、申报立项、组织设计、施工到

15、销售全部由开发商自己完成。它是房地产发展初期卖方市场自然形成的结果。开发商自己组建销售队伍,销售人员与开发商是同一系统主体,信息沟通及时、矛盾小、效率高。但是,这种自产自销模式不符合社会化大分工越来越细的发展趋势,存在以下缺点（1）开发商承担全部任务,负担重，精力分散。（2）要求开发商实力雄厚、部门机构齐全、人力资源充沛,加大了经营成本。3缺乏有经验的专业化销售队伍和策划人员,市场需求信息不充分,在市场竞争中处于不利地位。4“小而全”造成专业不精、顾此失彼。作为开发商,重点应放在前期项目可行性论证、规划设计与施工招投标,保障工程质量、进度以及控制工程成本。销售可成立全资或控股的专业子公司或干脆

16、全权委托给其他的专业代理公司代销。212第二阶段委托给代理公司销售委托给代理公司销售是市场日趋完善、社会分工日益细化的产物。房地产市场发展由卖方市场变成买方市场,激烈的市场竞争使市场进一步细分,走向成熟与理性。在这一过程中,房地产企业一方面规模增大,获取规模效益；一方面专业、特长分工越来越细,房地产开发商开始走向功能细分和经营细分的阶段,传统的全能4开发商难以为继,一些聪明的开发商会致力于某一类产品的开发,如只进行专业的高档住宅开发或者商场、写字楼的开发等,并把它做出特色和品牌,这样在市场的某一领域就具有垄断性,能取得垄断利润。同时开发商发挥专业优势,而把销售委托给销售代理商,代理费记入开发成

17、本,自己则集中精力于房地产的开发建设,避免传统开发企业普遍存在的核心竞争力不突出,财务负债受制于经济周期,公司管理形态难以选择等问题,从而可以获得更高的开发利润。代理商作为中介机构,从事房地产估价、咨询、经纪活动。它利用丰富的市场信息,专业的市场调研及营销策划人员对项目进行全程策划,提供咨询服务，包括项目立项、可行性研究、市场需求分析、户型设计、市场定位、楼盘包装、价格制定、广告策略等。代销有利于开发商1市场定位准确，代理机构作为一个专业的销售机构，其对市场的行情把握是非常准确的。2销售队伍更加专业，更具经验。3加快销售进度,尽早收回开发成本,减少财务费用。4如上所说可突出核心竞争力,做出精品

18、,做出品牌。不利点是1增加销售成本,如代理费。2开发商与代理商为不同利益主体,为促进销售,广告费用进一步增加。3又是不同系统主体,信息沟通上的滞后性和策划上的差异性易造成决策矛盾、策划思路执行不到位等。4代理商同时代理多个楼盘,精力分散。5中介不规范竞争,风险较大,应选择信用好、规模大的中介代理公司。22宁波房地产销售代理行业发展现状宁波房地产销售代理公司起步于2006年，刚开始宁波大部分的楼盘还是开发商自己营销为主，代理公司接的项目一般都比较偏僻，难卖的。宁波房地产销售代理行业真正进入快速发展的是2006以后，这一期间，大量的外地销售代理公司进入宁波，如台湾金百利、上海天启开启、香港世联、上

19、海新联康、香港中原地产等，加上宁波本土代理公司有宁波迪赛、宁波华星、宁波浩腾代理公司等。特别是2008以后，出现了金融危机，加上代理公司市场日趋完善、社会分工日益细化，房地产市场发展由卖方市场变成买方市场,激烈的市场竞争使市场进一步细分,走向成熟与理性。在这过程中,宁波房地产代理行业蓬勃发展，代理公司的数量也从2005年的2家猛增到2010年的38家。（详见图片1）5图120052010年宁波市房地产销售代理机构数量资料来源宁波住宅与房地产网房地产开发商这在一期间也慢慢认识到市场也已逐渐的向买方市场过度，“抢房时代”已成过去，传统的全能开发商难以为继,想要在复杂的环境下取得长足的发展，必须顺应

20、趋势，产销分离。一部分聪明的开发商慢慢的转变职能，致力于某一类产品的开发，而把销售委托给销售代理商,代理费记入开发成本,自己则集中精力于房地产的开发建设。而开发商由于销售人员有限，一般都会专注于高端楼盘，从前期的拿地开发到后期的策划销售以及交付后的物业，统一包办，例如宁波雅戈尔集团的新海景花园，都是开发商自己统一完成，而把其他定位普通的楼盘外包给代理公司。现在宁波整个代理行业进入了高速发展的阶段，代理公司间的竞争也进入了白日化的地步，有些开发商为了最大程度的激发代理公司的销售业绩，引进两家或者以上的代理机构，例如万科城，万科就引入了两家代理公司宁波世联房地产咨询有限公司、上海新联康房地产经纪有

21、限公司宁波分公司。荣安府也引进了两家代理公司香港中原房产公司和上海新联康房产公司，联合代理的楼盘也从2009年的2个猛增到2010年的11个。（详见图2）加上现在国家严厉调控的背景下，宁波房地产代理公司想要突出重围，必须不断增强自己的核心竞争力。0510152025303540年份200520062007200820092010年份数量6图220052010年宁波市房地产新开楼盘、代理楼盘数量以及联合代理的楼盘数量资料来源宁波住宅与房地产网0102030405060年份200520062007200820092010年份数量新开楼盘代理公司代理楼盘联合代理楼盘73案例样本及数据收集31案例企业

22、选择311宁波开启房地产销售咨询公司简介天启开启机构是由陈艾立先生于1992年创立于上海，并于1995年成功进入房地产行业。公司主要从事房地产的销售策划和推广工作。宁波开启房地产投资咨询有限公司作为天启开启在宁波的分支机构，于2006年在宁波成立，公司规模有100150人。宁波开启公司开篇即与中国驰名品牌雅戈尔集团合作雅戈尔钱湖比华利，联袂演绎宁波别墅豪宅传奇，成功协助雅戈尔集团奠定宁波高端豪宅开发地位；2006年又携手宁波奥克斯集团，为宁波缔建出“筑就生活理想”的房产大盘奥克斯盛世天城，热销成势。良好的开端为宁波开启公司打开了宁波市场。目前，宁波开启已成功与雅戈尔集团、奥克斯地产、华丰集团等

23、建立良好合作关系，先后在鄞州中心区、象山、舟山等地进行了有效业务开拓。雅戈尔集团更与宁波开启多次次携手，已先后合作了6个项目；与此同时，宁波本土及进驻宁波的外埠开发商亦纷纷向宁波开启伸出了橄榄枝，宁波开启的扩张势在必行。312开启房地产销售公司生产经营状况天启开启机构是中国极富知名度和影响力的专业房地产服务机构，从陈艾立先生于1992年创立于上海以来，十余年来，天启开启机构成功为中信、中海、中远、陆家嘴集团、金桥、顺驰、绿地、农工商、新加坡吉宝等120余家开发商的200多个楼盘提供全程智力服务和销售代理服务，业务以上海为中心，覆盖北京、南京、杭州、东莞、合肥、宁波、大连、长春等全国22个大、中

24、城市。涉及新城、大盘、别墅、豪宅、公寓、商业等不同物业类型，累计服务房地产面积超过1000万平方米。宁波开启房地产投资咨询有限公司作为天启开启在宁波的分支机构,成功与雅戈尔集团、奥克斯地产、华丰集团等建立良好合作关系，先后在鄞州中心区、象山、舟山等地进行了有效业务开拓。宁波开启公司2010年继续争先创优，销售面积跃居整个宁波第二。（详见表1图4）未来宁波开启房地产销售代理公司本着“汇八方灵气，铸宏大事业”的企业精神，遵循“以人为本”原则，必将为宁波房地产代理行业带来新气象。8表12010年宁波市房地产代理公司总销售面积前十名资料来源2010年宁波开启投资咨询有限公司年度销售总结报告图42010

25、年宁波开启房地产代理公司代理楼盘汇总资料来源2010年宁波开启投资咨询有限公司年度销售总结报告天启开启项目名称2011销售面积（万）2011备案均价（元/）开盘时间中物科技园27613027012010/1/2都市华庭31315898582010/3/16奥克斯中央大厦20711894042010/4/1香湖湾22714885742010/7/1御玺园97032419622010/11/27盛世天城55724677132008/9/23龙溪谷3468168962011/2/13江南明珠苑（舟山）1588192502010/12/28总计3053总销面积138218781893945346927

26、636646425605华星房产咨询迪赛房产策划咨询天启开启新联康宁波分公司浩腾地产双赢中原地产银泰销代金百利摘梅地产9313开启房地产销售公司发展大事记1992年，陈艾立先生创立上海天启企业策划有限公司，天启开启机构初具规模。2006年，宁波开启公司正式成立。2006年，宁波开启公司与中国驰名品牌雅戈尔集团合作雅戈尔钱湖比华利，打造当时宁波最豪华的别墅传奇，成功协助雅戈尔集团奠定宁波高端豪宅开发地位。2006年，与宁波奥克斯集团合作，合力打造鄞州中心区一些豪宅奥克斯盛世天城，热销宁波。2007年，宁波开启代理公司获得中国房地产营销代理品牌企业TOP10荣誉。2008年，宁波开启公司以11亿的

27、销售总额，荣居宁波房地产代理行业第一名。2009年，宁波开启公司荣获中国地产营销策划品牌价值十强企业。2010年，宁波开启公司又与宁波荣安集团取得合作，合力打造江东老城区名宅荣安心居。32数据收集方法对每个案例研究来说，案例的资料以及数据收集是一个难点。本案例主要通过以下三种方法进行收集。（1）第一是研究企业所处行业的行业背景资料收集，通过访问一些专业网站如各企业官方网站，明确被访企业的行业地位和市场占有率。（2）第二是对企业的相关新闻的跟踪和研究，查阅一些相关期刊、著作，如搜房网、新浪、搜狐等门户网站以及中国期刊网这类大型数字资源网站，通过对这些信息进行内容分析。（3）第三是通过访谈，企业实

28、地调研和电话采访等方法。本研究对开启公司的实地访谈调研情况如表2所示。被访谈人被访谈人具体情况访谈时间访谈次数A开启公司市场部经理，主要负责对外项目联络事宜。2011年2次10B开启公司销售部经理，主要项目的策划、销售事宜。2011年2次C开启公司的置业顾问2011年2次资料来源根据调研记录整理访谈提纲市场部经理（1）请谈谈您所在部门及您本人负责的具体工作。（2）请您谈谈开启公司成立以来一路壮大、占领市场的经过。（3）对现在这个房地产市场您怎么看待。（4）您认为开启公司未来如何才能在这个市场上突出重围，占领更多的市场份额。销售部经理（1）请谈谈您所在部门及您本人负责的具体工作。（2）请您谈下这

29、几年开启公司的销售业绩。（3）您能谈谈开启公司自己销售队伍的优势。（4）作为一个专业的销售代理公司，开启公司是如何做到在同行业中一路领先的，公司在销售队伍中做了哪些工作。（5）未来面对严峻的考验，开启公司如何不断增强自己的销售能力，更上一层。置业顾问（1）请谈谈您所在部门及您本人负责的具体工作。（2）作为一个专业的房地产销售人员，您认为应该具备哪些素质。（3）您选择开启公司的主要原因是什么。（4）在未来严峻的市场考验下，作为一个房地产销售人员您认为如何才能不断增值，走过难关。33数据分析方法本研究的单一案例分析主要为案例内分析（WITHINCASEANALYSIS）。案例内分析指的是把每个案例

30、看成是独立的整体进行全面分析，进而得出精辟的描述和有力的解释（EISENHARDT，1989）。本研究主要是基于案例分析的定性理论研究模式，对每个案例进行案例内分析。主要通过案例企业资料收集，对企业的项目定位、目标市场及市场地位等的变化研11究，探寻这些代表性企业的成长创新路径，通过分析来进行归纳、总结，以揭示这一案例企业成长路径的的特点及普适性规律。4开启房地产销售公司现状分析41“优势”发扬自身的优势并不断扩大（1）规模性，作为以学院派而著称的专业房地产营销代理机构，宁波开启公司善于学习，不断提高。在几年的探索实践中，逐步形成了一套以“城市营造论”为核心的独特的房地产战略战术体系，成功的运

31、作使开启公司在中国地产营销代理行业确立了极高的品牌影响地位。宁波开启公司自2006年创建开始，不断发展，积累了丰富的成功经验，与宁波一线房地产开发商都有合作，并且建立了良好的合作关系。（2）策划队伍强大，为公司运作注入强大动力。因为公司一开始就是从策划公司发展而来的，所以开启公司的策划发展历史比较深远，策划实力也比较强。（3）开启公司也拥有一般代理公司的优势灵活性。与开发商相比，代理销售公司更具灵活性，开发商的销售是依据公司的拿地情况，而代理公司则可以根据市场与更多的开发商合作。而且由于代理公司不参与前期的拍地、施工等工作，所以代理公司的风险成本相对比较小，代理公司相对来说更具有灵活性。未来开

32、启公司必须要充分发挥自己的优势，并不断加强扩大。42“劣势”避免自己的劣势，转劣为优房地产销售代理公司由于发展还不够充分，必然也存在自身的劣势。（1）我国的房地产代理商相对于发展商一直处于弱势地位，很多全能型的发展商从前期的设计、施工、推广、策划、销售、物业，一一涉足，对代理商往往不屑一顾。代理公司由于资金等问题，自己涉及的专业比较单一，核心竞争力比较薄弱，特别是经济形势大好时，不需专业代理，楼盘也销售大好。（2）代理公司薪资福利相对开发商比较少，加上进入销售代理公司的门槛相对比较低，所以代理公司的人员流动性比较大，这就导致了代理公司的销售队伍不够稳定，无法留住人才。43“机遇”紧抓市场的机遇

33、，顺势而为2008年受金融危机影响，中国整体房地产市场比较低迷，市场交易量下滑，市12场观望严重，特别是2010年4月17日，国务院发布了国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知（国发201010号）（即“新国十条”），被称为史上最严厉的房地产调控。不少开发商为了实现资金的快速回笼，寄希望于销售代理商这棵救命稻草，希望借助对方的优势资源多抓客户资源、分散风险，并在市场调整中占据主动。这给销售代理业提供了发展机遇，越来越多的开发商开始把自己公司的楼盘外包给销售代理公司。44“挑战”勇于接受任何挑战，在挑战中不断完善2010年是中国房地产的政策年，整个房地产调控政策贯穿始终。从1月份的“新国四

34、条”到4月份的“新国十条”再到9月份的“新国五条”，政策越调越严，步步紧逼，超越了以往任何一次，被称为史上最严厉的房地产调控。市场走势在政策的调控下波动，加大了市场的观望气氛，但对于量价的影响尚不十分明显，后市或许会进一步加大调控力度。2010年4月17日，国务院发布了国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知（即“新国十条”）。紧接着，9月29日，住房和城乡建设部、央行、银监会、国土资源部、监察部、国税总局等部委联合出台了系列政策，对楼市实施第二轮调控（即“新国五条”）。4月份的“新国十条”和9月份的“新国五条”是最为严厉的调控，房地产市场在楼市调控中此起彼伏。中国的反房地市场也进入了一个

35、前所未有的寒冷期，开启公司也遇到了一个巨大的挑战。135宁波开启公司未来可持续发展的对策研究51开启公司未来的可持续发展路径宁波开启公司作为现代产销分离背景下诞生的专业营销代理公司，一直坚持以其专业性和全面性立足于宁波房地产市场。在公司成立的几年里，公司不断发展完善，成功与雅戈尔集团、奥克斯地产、华丰集团等建立良好合作关系，先后在鄞州中心区、象山、舟山等地进行了有效业务开拓,并本着天启开启机构“汇八方灵气，铸宏大事业”的企业精神，遵循“以人为本”原则，为宁波房地产代理行业带来新气象。未来宁波开启公司继往开来，在自己的专业领域不断完善加强，增加销售团队的专业培训，配合销售，公司的策划团队也要与时

36、俱进，紧抓市场脉搏，准求预估市场行情。在继承的同时，我们更要开来，不断拓展公司的市场覆盖率，走出宁波，向全国进发，扩大市场占有率。另一方面从单纯的销售往产销结合发展，增强公司自己的自主能力。52开启公司未来可持续发展的具体对策521进一步增强自己的专业能力作为一个销售代理公司，最终还是“业绩论英雄”，专业的销售能力总是最重要的。企业制胜的关键是寻找到自己最擅长的发展领域，只有做到“专”了，企业才能立足，才能盈利，才有条件考虑在多方面发展企业自身。在国家严厉的调控坏境下，加上宁波房地产代理行业竞争的日益激烈，开启公司想要做到争先创优，必须不断增强自己的销售能力，培训自己的销售队伍，并不断提高销售

37、队伍的专业水准。同时不断完善公司的奖惩制度，对业绩表现好的员工积极表扬，增加员工对公司的归属感，留住人才。522进一步拓宽业务范围现在宁波房地产市场，开发商由于充足的资金、齐全的部门机构以及成熟的运作流程，一直处于有利位置，而代理公司由于是受雇于开发商，始终处于被动地位，这就决定了代理公司只能在市场行情相对不好的情况下才能有所发盈利发展。单一的业务范围，代理公司的经营状况总是跟着开发商走，特别是在市场行情好的14时候，商品房的销售部需要更多的专业队伍，所以这时开发商就会选择产销一手包办，节省开支。加上现在宁波整个代理行业的竞争也进入了白日化的地步，开发商为了最大程度的激发代理公司的销售业绩，引

38、进两家或多家代理公司。这一切的最终原因就是代理公司的业务范围过于狭小。所以未来开启公司想要改变这个被动局面，必须不断拓展公司的业务范围，从纯粹的销售公司开始往产销合一迈进，从项目前期可行性研究、获得土地、申报立项、组织设计、施工到后期的宣传、销售全都包办，增强开启公司的核心竞争力。523占领更多的市场份额纵观任何一个成功的或者正在迈向成功的公司，其成功的路都是一条不断扩张的历史。宁波开启销售公司一开始已经已和雅戈尔集团、奥克斯集团、华丰集团以及荣安集团等宁波一线地产公司建立良好合作关系，应有如此良好的开端，也为开启公司未来占领更多市场打下了不错的基础。但是开启公司代理的楼盘基本上都在鄞州区、江

39、东区，宁波周边的地区的市场还没有完全占领。公司想要在宁波市场或者全国市场上进一步拓展自己的份额，必须把公司的业务往周边市场渗透，例如象山、舟山、杭州、台州等。开启公司想要扩张市场，市场部必须要和当地的开发商打好关系，争取合作。524不断吸取其他优秀代理公司的成功经验，与时俱进房地产作为国名经济的支柱行业，国家每个政治、经济决策都很有可能影响到房地产行业。这就需要房地产销售代理公司不断学习，与时俱进。宁波房地产代理行业作为房地产产销分离的产物，从2006年起步开始，一直处于高速的发展阶段，最开始宁波的销售代理公司主要是模仿台湾金百利房产代理公司的销售模式，但是随着市场的发展，每个公司都总结出自己

40、的一套成功的销售经验，这其中包括了销售技巧、策划经验、宣传手段等等，并且这些成功的经验也处于不断更新中。所以宁波开启公司想要在同行中脱颖而出，必须不断吸收那些成功销售代理公司的经验，取其精华，与时俱进，不断给公司不错营养。525建立自己的品牌形象一个品牌，对内表现为核心价值，对外表现为品牌形象。任何一个公司想要不断壮大，并被大众接受，必须拥有自己的品牌。品牌形象是一个公司的无形资产，15至关重要，有些时候价值甚至高于公司本身。房地产营销代理行业作为一个直接面对市场的行业，品牌显得更为重要。但是一个品牌的树立肯定是要经历时间的考验，从各方面建立开启公司的形象。一方面，对内开启公司要把握每次合作机

41、会，争先创优，作为一个销售公司，业绩就是公司生存和发展的根本；另一方面，开启公司作为一个拥有自己策划宣传团队的公司，要充分发挥公司的优势，更好的建立并经营公司的品牌形象。6结论61对现下宁波其他房地产代理企业的启示目前，宁波大多房地产代理企业正处于严厉的政策调控阶段。这一背景下迫使这些企业不得不面对市场开拓与提高自身核心竞争力的双重压力。而从开启代理公司发展的案例启示中看，开启的“市场开拓与核心能力成长的良性互动”正符合这类企业的需求。对于发展中的宁波房地产代理企业来说，开启代理公司的案例无疑是一个成功的典范，但这并不意味着该类企业应该模仿开启，而是应该从开启的发展模式中找寻企业自我发展的出路

42、。例如，开启公司是采用提高核心竞争来拓展市场的，对于这类发展中的房地产销售代理企业来说，并不是顺延着开启的路子，关键是在于结合当前的形式背景和企业自我优势来确定企业自我发展的有利战略。宁波房地产销售代理企业首先应意识到自己企业本身所具备的优势所在，并从开启发展的路径中归纳出自己企业本身的发展路径，找寻两企业间存在的共性，从各个角度出发，与宁波开启公司在竞争与互利中共同将宁波房地产代理行业推向世界先列。62研究局限性本文研究存在以下局限性首先单一案例本身存在的局限性是本研究最基本不能回避的。即便是单一案例研究比较有利于深入研究复杂独特的现象，而本文也选取了典型企业作为研究对象，并根据各种数据进行

43、分析，但本文研究结论的可推广性还是无法避免的有所降低。因此，今后可选择多案例研究来提高结论的推广性。其次，本文分析都是以案例企业的历史经验进行分析，对企业未来发展所需的措施和发展风险还需进一步研究。16参考文献1宋志勇房地产销售模式探讨J城市经济,2001032袁韶华陈伟雷灵琰房地产销售代理业存在的问题及对策,2009（9）3万蓬勃关于房地产营销的思考J经营与管理,20044吴集房地产泡沫与浙江住宅业风险防范D浙江工业大学,20035才元中国房地产业波动对国民经济的影响研究D吉林大学,20076潇琦房地产企业上市的困境与出路J北京房地产,2005077符振彦房地产信托基金值得关注的融资渠道J北

44、京房地产,2005088杨丽媪夹层融资看起来很美J北京房地产,2006029徐娜,夏会军我国资本市场存在的缺陷及其对策分析J商业研究,20052210郑海元许平我国房地产企业融资对策分析J才智,20100311唐敏宏观调控下房地产企业的融资对策J消费导刊,20081012孙迎庆金融危机和宏观调控下我国中小房地产企业融资的探讨J金融经济,20091213张蒙,李雅妹我国房地产企业融资方式研究J商业文化上半月,20110414管辖对我国中小型房地产企业融资问题的思考J现代经济信息,20110815王春华我国房地产企业融资管理之我见J住宅产业,20110716杨中宣,崔宗举房地产企业融资问题研究J商

45、业时代,20072817苗振青我国房地产企业融资问题及对策J郑州航空工业管理学院学报社会科学版,20070418STEPHENBURRUNITEDSTATESREALESTATEMACROCONTROLJ，20090417致谢感谢我的导师吴老师，她为人随和耐心，治学严谨细心。从论文最初的选题到中间的研究过程，吴老师都积极地帮助我，给予我明确及细心的指导，帮助我开拓研究思路，明确研究方向，在初稿完成后又耐心地帮助我排查论文格式、文字表达以及图表制作方面的不恰当之处。正因为吴老师的悉心指导，我的毕业论文才能够得以顺利完成，再次谢谢吴老师。感谢我的同学，在论文撰写的时间段内，他们与我一起奋斗一起搜集资料，一起探讨细节问题，对我的论文提出了很多宝贵的意见与建议。再次，感谢他们。感谢这次论文小组的各位成员，他们与我一起共享小组资源，共同参加了多次的论文进程研讨会议，在我不便之时又积极主动的与我密切联系，给予了我良好的论文进程探讨环境和团队支持。感谢商学院，感学这四年来各个领导和老师的悉心教育，感谢学院给予我四年美好的大学生活和无数的朋友。最后感谢我的父母，感谢你们一路来的支持，正因为你们才有我这一路的精彩，谢谢