1、戴尔公司的戴尔公司的黄金三原则黄金三原则公司背景： 戴尔计算机公司 1984年由迈克尔 戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。 前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在 1994年推出了 网站。今天，基于微软公司Windows NT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。 该网站销售额占公司总收益的 40%-50%。戴尔PowerEdge服务器运作的 网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过 4000万 人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。坚持直销、摒弃库存、与客
2、户结盟戴尔曾不止一次地宣称过 他 的 “黄金三原则 ” 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为 “ 直接商业模式 ” (Direct Business Model)。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔 “ 按单生产 ” 。戴尔所称的 “ 直销模式 ” 实质上就是简化、消灭中间商。A、细分市场：比顾客更了解顾客。(1)大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对每一个顾客群认识的加深，则对于它们所代表的财务机会更能够精确衡量，也可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市
3、场的投资回报率，并与其他市场做比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。而戴尔对客户的要求也有了深入的了解，从而便于今后提供更好的售后服务。 (2)细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。 哈佛商业评论 的研究显示， 1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为 35亿美元 ;到 1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至 78亿美元 ;而到了 1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型
4、公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了 120亿美元。 成长后会与顾客脱节一直是不少大公司的通病。而戴尔每一次的业务细分，却都能更深入了解各顾客群的特别需要，确实是个奇迹。B、研究顾客，而不是竞争对手 戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。联想集团总裁柳传志认为： “中国消费者看到实实在在的东西才会购买。 ”但必须看到的是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。C、网上直销戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。在美国，戴尔公司的网上销售现已占销售总额的将近一半。戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。
