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1谈判心理学谈判中的理性与非理性2内容l 谈判是什么l 谈判前的准备l 谈判过程中的问题3一、谈判是什么4以冲突理解谈判l 两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质的相互作用的过程。5以目标理解谈判l 谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互洽商来寻求共同利益为着眼点。6以手段理解谈判l 谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方设想，以求得各方的平衡。7谈判中的理性l 人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资源的决策过程。l 一方面，强调谈判要遵循理性l 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误8非理性的实例l 1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。l 紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行常客计划。l 如，双倍飞行里程积分；l 酒店住宿飞行里程积分等。9灾难性的后果l 1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用已达1530亿美元。l 1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。l “这是自杀营销，根本就是疯了。” 一
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