1、 第二章 谈判 者素质与谈判心理课程概述1234马斯洛需要层次论需要层次论与商务谈判知觉在商务谈判中的作用商务谈判中的心理挫折5成功谈判者的心理素质课程 导入商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质内容提要课程概述 构建赢的心理基础 在游戏中夺魁，从心理建设开始谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中 做了 些什么，关键在于你的 心理 素质 赢是一种 敢于冒险 的 意愿 自怨自艾的情绪是自我毁灭的 前奏“ 华伦达效应 ”需要层次论与商务谈判知觉在商务谈判中的作用谈判者素质与谈判心理心理 是人脑对客观现实的主观能动的反映 。商务 谈判心理 是指在商务谈判活动中谈判者的各种 心理活动。课程 导入商
2、务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质内容提要知觉在商务谈判中的作用需要层次论与商务谈判马斯洛的需要层次理论课程概述“套牢箱 ”的六个面： 热 心程度、可信度、 诚实 、耐心、关于 产 品的知 识 、共 鸣 。在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。比如 “套牢箱 ”的推销技巧。PART 1Maslows Hierarchy of Needs 马斯洛需要层次论马斯洛的需要层次理论课程概述需要 的含义 需要 是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。 人 的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要 ，所以谈判 活动也是建立在人们需要的基础之上。发展的、
3、提高的。具体的 、有针对性 的反复的、连续的需要的特点课程 导入商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质内容提要需要层次论与商务谈判知觉在商务谈判中的作用内容提要案例分析老太太 离开家门，去楼下的市场买水果，老太太来到了一个小贩 的水果 摊前，问道 ：“这李子怎么样？ ”“我的李子又大又甜，特别好吃。 ”小贩说道。老太太 摇摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道： “你的李子怎么样？ ”我这里有两种李子，您要什么样的李子？ ”“我要买酸一点的。 ”“我这篮又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？ ”“来一斤吧。 ”老太太买完水果又继续在市场中逛，这时又看到了一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常
4、抢眼，便问水果摊后的小贩： “你的李子好吃吗？ ”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？ ”“我要酸一点的。 ”课堂练习商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质需要层次论与商务谈判知觉在商务谈判的作用马斯洛的需要层次理论课程概述“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ ”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。 ”“老太太您对儿媳妇真体贴，您儿媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？ ”“我再来一斤吧。 ”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边向老太太介绍其它水果： “猕猴桃有多种维生素，特别 有营养
5、 ，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。 ”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。 ”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 ”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您儿媳妇要是吃了觉得好，您再来。 ”“行 ”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付钱一边应承着。内容提要课堂练习三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？第一个小贩：直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需要。第二 个小贩：问老太太买什么李子，根据老太太的需要卖出了李子，但是并没有卖出其
6、他的水果，原因在于小贩没有挖掘到需要背后的需要。第三 个小贩：充分挖掘了老太太的需要，并向老太太介绍自己水果，不但卖出李子，还卖了猕猴桃。这个小贩还为以后的销售作好准备。商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质需要层次论与商务谈判知觉在商务谈判的作用马斯洛的需要层次理论课程概述知觉在商务谈判中的作用 13 42谈判中需要的发现准备 阶段多收集谈判对手的资料谈判过程中多提些问题谈判过程中善于察言观色采取私下形式或其他渠道获得课程 导入商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质内容提要需要层次论与商务谈判马斯洛的需要层次理论课程概述马斯洛的需要层次 理论美国著名心理学家马斯洛在 1954年发表的动机与个性中提出 “需要层次 ”理论。需要 是分层次的 。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要；需要 可以并存 ，只是需要的重要程度不同。分析：图 1 1 需要层次模型内容提要马斯洛的需要层次理论商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质知觉在商务谈判中的作用需要层次论与商务谈判马斯洛的需要层次理论课程概述THANKS谢谢大家DATE | 2017.06辽宁对外经贸学院 许彩霞
