1、广州市暨华医疗有限公司 2010年市场营销策划方案暨华作为国内最好的血透设备生产厂家，一直以来都没有被市场所广泛认识，其作为广东省高新技术企业为中国的血透设备打破进口血透机的垄断局面，为改善我国医疗公共福利事业做出了贡献。由于在产品 2009年之前研发阶段，有很多不尽如人意的地方，再加上初期开发市场的时候没有有效的规划，在危机处理和市场管理方面没有采取有效手段造成一定区域的负面影响，到现在也没消除。2009年下半年开始，血透机 JH-2000和透析纷产品质量得到极大提升的状况下 ,JH-2028、 JH-3038获得销售认证以及产品品质和功能得到极大提升，现在在全国有多个城市有成功的临床使用单
2、位的示范作用下，公司再有新的产品推出，国家对医疗改革加大力度和强化规范管理的大好局面下，公司具备了进行规模销售推广的产品条件和销售队伍条件。血透机及相关耗材作为国家严格控制的产品，在各地的销售还要通过各地卫生行政管理部门的许可，要打开市场必须借助当地的经销商和行业领导的支持，因此，公司的营销推广在今年必定是以关系营销作为成本。前 言对于血透机而言，目前全国市场中费森、金宝、百特、日机装、等牌子占领了全国的高端市场，特别是各地的三甲医院，立普洛、东丽、JMS也正在占领中、低端的市场，在 2009年全国的海关数据中显示，我国进口的血透机高达 9000多台。暨华血透机在全国还是有一定的知名度，但是美
3、誉度需要在质量和售后方面做进一步的提升。在透析粉销售市场中，由于技术含量相对较低，有很多小厂品牌很多，价格竞争日趋激烈。但是小厂在价格上进行低价策略进入市场，但是由于质量和公司实力目前只能在其生产的本地区域销售，辐射能力有限。因此不能做为我们的主要竞争对手， 北京联合捷然、天津瑞鹏、河北紫微山、致信弘达、广东康盛是目前市场上实力较强的厂家 。一、市场分析（一）优势：p 暨华作为血透机的国内生产厂家，在生产、售后服务等方面比任何一家国外公司都具有不可比拟的便利；p在配件的及时供应、更换、维修成本、使用功能等方面，都给医院的经营带来极大的利益；p暨华的技术背景是依托暨南大学和暨南大学第一附属医院肾
4、内科尹良红教授的扶持下创建的，有全国医疗系统中肾病及血透方面的专家顾问团的雄厚技术培训终端医院，帮助医院培养医生及护士技术水平，提升医院的医疗技术水平。这是国外任何一家医院、厂家和代理商都所不具备的；对从未开展过血透治疗方面的医院创造了极强的竞争力；p暨华产品在性能及操作方面，具备了国内一流产品的水准，并且在使用界面方面，更加符合国内护士的文化水平，在使用中也符合护士的操作习惯，极大的降低了护士的劳动强度，特别适合国家贫困地区的医院治疗水平及需求；p暨华的产品线全面丰富，从水处理、高、中、低档血透机到耗材（透析粉），可全面的满足医院的需求；p相比就质量而言，我们暨华的机器和费森及金宝的不差上下
5、，但在价格方面，具有极大的优势。二、 SWOT分析p由于中国的血透机开发时间比较短，技术力量相对薄弱，因此，很多医院及医生对于国产机的质量方面都抱有怀疑的态度。而这种观念的转变，都需要时间及案例来慢慢引导和改变 ；国外产品在进入中国市场的时候，由于有雄厚的资金通常大规模邀请卫生系统的领导、行业的专家、各大医院的院长和科室主任出国参观考察，造成先入为主，由于实力和规模的差别，造成了对目前一级城市的三甲对国产品牌的歧视。p产品在前期的推广过程中，由于忽略了对销售人员、经销商及医院的培训，因此，造成了以使用过的部分客户觉得我们的产品在稳定性、维修方面的问题比较多，造成了一定的负面影响，并且扩散到没有
6、使用过暨华产品的医院，而弥补这种影响也需要时间及细致的工作；p公司的销售力量薄弱，目前还没有形成强有力的销售网络，营销人员的素质参差不齐；p暨华的产品在以往的销售过程中，没有规划，走一步算一步，对于销售没有可控性。（二）劣势p国家将血透治疗纳入全民医保目录，对于血透产品来说是一个莫大的机会和促进，也给暨华的发展带来了前所未有的契机；p公司的产品已经开始逐步丰富及完善，在生产、维修、售后等方面都已经具备跳跃式发展的条件；p公司已有的行业资源是任何国外认可的血透厂家都所不具备的，这为暨华产品全面打开市场创造了良好的外部条件；p市场空间大，全国很多地方都有空白点，在全国很多省份及地区都没有我们的经销
7、商，我们的发展空间大。（三）机会点：1、目前现有的售后队伍不足、生产技术人员暂时无法满足跳跃式的销售增长；2、竞争对手在竞争过程中对我们产品的污蔑和攻击，我们也要做好危机防范； （四）威胁点：1、公司发展形象定位因公司长期发展需要一流血透产品牌形象；加上公司的所有人员组成，来自不同的公司，有着不同企业文化背景，并且有着对血透品牌及文化不同的认识，每个人在面对客户时将代表公司的形象，所以对公司进行如下形象定位：A、高科技公司，技术力量雄厚、专业性强；B、办事规范、效率高，管理规范；C、信誉度高，具有亲和力，开放式的态度，善于与客户沟通、体现 “以人为本 ”D、创新能力强、稳重而有活力；E、引领中国的血透事业上升新台阶，让企业安全生产和人民生命得到保障。定位为 中国高科技医疗技术创新者二、定位2、公司经营理念：在一个竞争激烈的市场环境里，发挥公司自身的优势，并以开放式的态度，吸纳和整合优势资源，打造高科技安全血透的推动者3、产品定位 ：杜绝交叉感染的血透机防止骨质疏松的透析粉
