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大客户销售技巧与管理科 学艺 术变数理论课程的目的做得正确 做得更好市场分析与营销策划Agenda -1如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变。 市场营销的本质营销策划的内涵 1）根据所掌握的相关信息（现在）2）分析推测事物发展的趋势（未来）3）围绕某一活动特定目标的实现4）进行构思和设计5）形成系统、合理、可靠的行动方案营销策划的特征1、目的性2、前瞻性（创新性）3、动态性4、系统性5、可操作性营销策划的类型（一）按照营销策划的不同性质划分： 1、营销基础策划： 市场调研策划+企业战略策划 2、营销运行策划： A战略方针层次的营销策划 B战术原则层次的营销策划 A包括：市场机会研究、战略策划 B包括：产品、价格、分销、促销策划（二）按照涉及的营销手段不同划分：1、目标市场策划2、产品策划3、价格策划4、营销渠道策划5、促销策划6、营销组合策划营销策划的类型营销与销售管理基本架构知己 知彼需求价值知他优势分析资源整合竞争分析需求与决策分析竞合选择主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对行业所造成的影响作研究对本行
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