超市采购管理手册.doc

1、第一章 岗位职责：一，采购部职责：1、每月对单品进行检查，依据商品组织结构及商品销售排行榜，对滞销及质次商品进行终止，不断优化商品组织结构。 2、对供应商合作情况进行检查，对不能持续供货，促销不配合及采取不正当经营手段的供应商进行调整。3、对促销商品进行检查，对促销商品断货及质量问题，及时予以协商解决。 4、对已签订的合同条款进行检查，不断改善谈判条件。 5、对谈判与营业合作进行检查，发现疏漏及时解决。 6、对商品价格毛利率进行检查，获取竞争性低价，为公司赢得最大毛利。 二，采购部经理工作规范 1、审核谈判员所答合同是否符合要求；确认供应商及终止供应商。 2、审核新增单品是否适合当地消费者，以

2、便进行单品确认。 3、审核单品是否调价（进/售价） ，并进行确认；促销单品是否合格；日期段内商品排行、费用收取是否合理。 4、每月分析一次销售情况，审核各部组滞销商品的淘汰以及畅销商品的调整和新商品的导入。 5、随时掌握商品的毛利率和费用率的比例，进行及时调整。 6、每周根据销售报表，分析各部组的销售及平均加价率是否合理，以便及时进行供应商的筛选、单品调整。 7、根据商品组织结构表中的平均加价率报表，掌握各部组大分类、中分类、小分类的加价率，进行店内毛利率的调整及商品组织结构表的调整。 8、每天对各部组工作安排完成情况进行监督和检查。 9、每周组织谈判员召开一次业务分析会，进行交流和培训。 1

3、0、加强与供应商的沟通，每季度召集一次供应商洽谈会，及时解决工作中存在的问题。 11、随时掌握店内排面调整后对销售额的影响，并及时反馈至营业部。 12、每周参加一次与营业部门的沟通会，及时解决谈判与营业存在的问题。 13、定期或不定期制定促销计划，并对每期促销进行评估、总结。 三，采购部人员工作规范 1、引进供应商、引进单品，保证超市的单品供应。 2、向供应商宣传本公司的商务政策，争取得到供应商对本公司的最大支持；严格按照合同要求和规范，签订好供货合同。 3、每日巡店不少于一次，发现问题及时与营业部协商解决。 4、按计划要求收到供应商的各项费用。 5、每周市调不少于二次，并做出市调报告和工作计

4、划。6、对于营业部传送的各项报告，及时予以反馈。 7、及时向谈判经理反馈市场信息，以便制定营销策略。 8、根据市场消费需求，争取供应商促销支持，做好店内外的促销活动。 9、做好促销检查和评估，不断改善谈判条件。 10、依据市调及费用率合理制定商品价格，保证公司毛利。 11、对新增单品上架、销售进行及时跟踪及评估。 12、根据商品组织结构，对单品销售进行分析，做好单品调整 13、优化商品组织结构，对单品销售进行分析，做好单品调整 四，采购部沟通制度 1、每周定期与营业部召开业务分析、协商会。2、对于各部组一周内出现的无法及时解决的问题共同商讨、并制定方案。 3、根据所制定的方案下发督办单，并落实

5、到具体部门，营业部与采购部必须在一周内给出各自的反馈信息。 4、对于超低价的促销单品，在采购人员把促销协议录入、谈判经理确认后，建议营业部预备充足的货源，保证商品高销量。 5、营业部每月根据销售排行向采购部提出终止单品建议，采购人员通过市调在一周内找到同分类替代商品。 6、营业部与采购部都应爱护每一个单品，减少损耗，在退货时减少不必要的麻烦，因为公司与供应商的利益是相互的。 7、互相学习研讨，诚意沟通，提高公司经营与管理技术水平。 第二章 采购控制 作为商品流通企业，控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。 一、采购控制的目标 采购控制的目

6、标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。 采购计划控制 采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法： （l）采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。 同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。 （2）如果把促销计划作为采购计划的一部分那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之前要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时

7、参考，必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。 二、采购考核的指标体系 对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划（供应商文件） ，采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。 l、销售额指标。销售额指标要细分为人类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业志模式中商品销售的特

8、点来制定分类的商品销售额指标比例值。 2、商品结构指标。 商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占 8，公司自有品牌商品占互 2，其他商品则高达 8O。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。 3、毛利率指标。根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利

9、率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供应商给予的“折扣率” ，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率” 。 4、库存商品周转天数指标。这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购

10、业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。 5、门店订货商品到位率指标。这个指标一般不能低于 98，最好是 1OO。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。 6、配送商品的销售率指标。 门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对

11、商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。 7、商品有效销售发生率指标。在超市市场中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不台理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店 POS 机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。 8、新商品引进率指标。为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾

12、客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达 6O7O。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为 6O。每月则为 5，如当月完成 3，则下月必须达到 7。 9、商品淘汰率指标。由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低 10左右，即每月低 1左右。 10、通道利润指标。连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间

13、价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，上架费，专架费，促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例。否则会把方向领偏，通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。 第三章 商品知识商品是构成商场经营的 4P【商品 PRODUCT，商品价格 PRICE，商品分销点（渠道）PLACE ，促进商品的经营 PROMOTION】 中的首要因素，没有商品因素的存在，其他的一切活动都无法展开。商场应该视“顾客为

14、中心” ，千方百计地提供更新，更好，更多，更适时地商品合服务。为什么少数商场会出现假商品？为什么有的商场出现假冒伪劣商品？为什么少数商场敢于以此充好？问题就出在商品上。一个商场要得到生存和发展，从某种意义上说：关键在于经营的商品满足消费者要求的程度，成败的希望也在商品上。一， 商品的基本概念：商品是指进入商场里的工农业产品，即具有某种特定物质形状和用途的物体。如图：商品整体概念延伸商品售 前 服 务 售 后 服 务牌名 包装商标 保证 价格实 体形式商品核心商品1， 核心商品核心商品指商品的实体部分，如牙膏，膏体部分是商品的核心，这一部分决定了商品的质量和性质。2， 形式商品：形式商品指商品形

15、式，它分为商标和牌名，包装，价格，保证四个部分。(1) 商标和牌名：商标和牌名是两个不同的概念，不能混为一谈。A. 商标的特性：象征性：好的商标就象征性的表现出商品的优点和特性，不需要任何文字的插述。艺术性：商标的设计大概与美术上素描触类旁通，几笔勾勒是图案栩栩如生，表现出商品的特性。具有新颖，美观，艺术性，强制性的商标，能够加深消费者的偏爱和信任。独特性：商标是为了防止同类商品混淆和雷同，因此，每一种商品都要独具一格。B商标有商标法保护，商标法保护的是商标，而不是某种商品，每一种商品不是一家生产，每家有每家的商标。商场经营的每种商品，都有商标，商标多数是生产企业的设计经工商管理部门的批准而存

16、在的，一些前店后厂的商场才有自己的商标。商标对于商场进货和向顾客介绍商品时， “认准商标，严防假冒”是大为有益的。(2) 牌名(3) 包装(4) 价格(5) 保证3, 延伸商品：延伸商品是指物体商品的附加利益，即非物质的意识形态的商品。忽视商品的延伸价值，就是患上“经营近视症” ，企业就无法发展， “延伸商品”体现在为商品经营的售前和售后的种种劳务服务上。(1) 售前服务：顾名思义：指商品未卖出前与未全部卖出前的各种超前行为，主要表现为：广告，展览等。售前服务是对消费者购物前的指导帮助，通过这些活动增加消费者的信心，使消费者心理得到保证和平衡。(2) 售后服务：任何商品售出后，并非万事大吉，还

17、存在很多保障服务的内容。即使是糕点，饮料等一次性消耗的商品也存在这方面的情况。但是耐用消费品的售后服务工作很难。正如一位商场经理所说“经营这些商品，赚钱顺手，服务棘手”达到上述广义的商品，市场肯定广，寿命肯定长，全球十大名牌商品：可口可乐，麦当劳，索尼，柯达，迪斯尼等等的历史和市场充分说明这一点。附录：知名名牌介绍白色的西装、满头的白发、饶有趣味的山羊胡子及亲和的微笑，这就是 KFC 国际形象的最佳标志，而香辣 鸡翅、原味 鸡块 、鸡腿汉堡，再配以土豆泥、蔬菜色拉或是炸薯条，令人有着饱餐“吮指回味“的感觉 .麦当劳这个世界闻名的快餐店，在 30 多年前只是美国加州的一间默默无闻的小店，后来，新

18、店东经营麦当劳汉堡包出了名，目前全世界有 6700 多间麦当劳快餐店，分布在 29个国家和地区，其中在美国就有 5544 间。 麦当劳店规麦当劳有严格的店规：员工每日穿着整齐的麦当劳制服，制服必须保持清洁；头发必须光洁；男士头发不可长过衣领及耳部，每天必须剃须，以保持良好的仪态；女士只可淡淡化妆，不可浓妆艳抹；个人每天须洗澡，防止体臭，保持双手及指甲清洁；员工不得在工作时间吸烟；不得酗酒、吸毒及聚赌；不得粗言秽语，不得打架闹事，不得对顾客无礼貌等等。违者轻则警告或停工，重则开除。分店经理每 3 个月对员工的表现作一次检查，以作为晋级，加薪的根据。 二十世纪的调查显示，全球最流行的三个词分别是“

19、上帝“、“她“和“可口可乐“。 事实上，自从国门敞开后，国人们从未拒绝过的东西之一便是来自美国的可口可乐。 可口可乐，无疑是当今世界最知名的一个品牌，也给了世界一个成功的传奇故事。http:/www.coca- 生产地：美国http:/ 公司标识 雀巢水平公司标识。着重考虑的是其可读性。凸现雀巢二字。这种突出名字的版本应用于文具信笺上，快速交通工具上以及年度报告上。 雀巢垂直公司标识。表达了公司的哲学思想及其作用。突出了雀巢的图案。作为公司象征应用于广告牌、建筑物等处。无论何处，应尽量优先考虑使用此版本。 品牌标识 当雀巢作为产品标商或代表公司时，应使用这种立体版本。正面、反面、任何色彩均可。

20、 当雀巢作为公司品牌出现时，在任何场合都应在尺寸大小、位置和色彩上加以突出。 雀巢品质保证图章 这个版本只用于产品外包装。用在成套包装或装运箱的 侧部、后部。 此版本不能出现在别的设施上。 具体应用请查阅雀巢标识设计方针成立时间:1866 年公司总部:瑞士http:/创 始 人:盛田昭夫公司总部:日本http:/成立时间:1837 年总 部:美国俄亥俄州辛辛那提市员工人数:110,000董事长兼首席执行官:德克.雅各http:/二， 怎样识别商品货色1,伪劣商品的标准国家技术监督局目前规定 13 种情况下的商品为伪劣商品。它们是：(1) 失效、变质的；(2) 危及安全和人民健康的；(3) 所标

21、明的指标与实际不符的 ;(4) 冒用优质或认证标志和 伪造许可证标志的；(5) 掺杂使假、以假充真或以旧充新的；(6) 国家有关法律、法规明确规定禁止生产、销售的；(7) 无检查合格证或无有关 单位销售证明的；(8) 未用中文标明商品名称、生产者和产地的；(9) 限时使用而未标明失效 时间的；(10) 实施生产许可证管理而末标明许可证编号有效时期的；(11) 按有关规定应用中文标明规格、等 级主要技术指标或成分、含量而未标明的；(12) 属处理品而未在商品或包装的显著部位标明处理品字样的； (13) 未注明商品有关知识和使用说明的。2，感官识货法这是利用人的视觉、触觉、味觉、嗅觉、听觉等器官，

22、来 识别商品优劣真伪的一种方法。 这种方法主要用于鉴别商品的色泽、气味、滋味、透明度、音 质、硬 质、弹性、外观疵点，以及外形结构、包装 结构、装磺等，是目前商品流通领域应用较为广泛的一种识货方法。感官 识货 法的优点是，不需要 仪器，简单易行。但是这种方法，受识货人的生理条件、工作经验以及外界环境的影响，鉴别的结果往往带有主观性和片面性，得不到明确可靠的数据。感官识货法又可分为五种：（1）味觉识货法这是利用人们的味觉器官鉴别食品的滋味、风味，以判断食品品质的识货法。食品滋味的好坏，是决定食品商品质量高低的重要指标。凡正常的食品都具有特有的滋味或风味。即使是同一类别的无色食品，因品种的不同，滋

23、味和风味也有明显差别，食品一旦腐败或变质，必然会改变其原有滋味。所以对于各种水果、糖果、糕点、烟、酒、茶、罐 头等食品的品 质的识别，必 须采用味觉识货法，以区分质量的好坏。如好茶与次茶，好茶清香甘美，而次茶涩口难咽；红茶与绿茶，前者有“浓、强、 鲜” 的特色，后者则甘美醇厚，像鲜橄榄味一样。这些都是靠味觉识货法来确定的。（2）嗅觉识货法这种方法是用人的嗅觉器官鉴别商品的气味，以认定商品的质量。嗅觉识货法用于辨别商品是否有其本身特有的正常气味，有没有 质量变化后的气味。如香烟、茶叶、一些药材、易变质的鲜活品等，通过嗅觉辨别有无异味，就可以知其大概。（3）视觉识货法这是利用人的视觉器官，通过观

24、察商品的外形、 结构、色泽、鲜度、式样、包装等，来识别商品质量的一种方法。识别商品时，许多情况下都需要首先鉴别商品的外表是否正常。所以视觉识货法的应用较广泛。如肉食品的鲜度和光泽，服装、衣料的颜色和款式，金银首饰的色泽，家电、家具的 结构和式样等的鉴别。人的眼力发挥着重要的作用。不过，利用视觉鉴别商品的质 量，与光 线的适当与否，如光源、亮度、强弱及照射方向有很大的关系。所以，这种识货法应当在正常的日光下，或在 规定的灯光，亮度和射角下进行。如识别棉花的质量，将样品与实物对照时，室外应在背阴处进行，室内则要求在背窗光线下进 行，防止阳光直射。（4）触觉识货法不摸不知道，一摸见分晓。触觉识货就是

25、利用人的触觉器官触模商品，根据商品的光滑细润程度、干湿、软硬、有无弹性、拉力大小、凉热等情况来判断商品质量的优劣。如有经验的棉花收购人员，用手插入棉花中，手握棉花片刻就可以知道棉花的含水量大致是多少。感觉 温暖又不凉手的，含水 7左右；开始感觉微凉，一会儿转暖的，含水 9左右；凉感显著，含水量 10以上，感觉凉而潮的，含水量超 过 12。再如羊毛衫与羊绒衫，也主要是以触觉鉴别 来区别和评定其质量的。羊毛衫手感较硬，有扎人的感觉，羊绒衫则纤维细软，手摸时，感觉滑软。（5）听觉识货法是通过人的听觉器官来鉴别商品质量的方法。主要用于 识别 瓜果的成熟度、 鸡蛋的新鲜程度，乐器、收录机、音响的音质，以

26、及玻璃器具、陶瓷器具、铁锅等的质量好坏，有无破损情况等。例如，电子琴的鉴别，首先就要确定音准和音质。音准是乐 器的根本，在 进货挑选时，一要注意基准音是否准确，二要注意音阶间的均匀分布，音质是否沙哑、有无杂音，音色是否逼真、清脆、柔和、圆润、饱满、流畅等， 这些全凭人的耳朵来鉴别。3，标志识货法这是一种根据商品的外观或包装上的特有标志或标记，来识别商品真伪的识货方法。 标志识货法主要有以下几种：（1）商标标志识货法商标是商品的“脸”，是用来区 别同类商品的标志。根据我国商标法的规定，商标注册人享有专用权，受法律保护。任何单位或个人不得乱用商 标。商 标一经注册，就可在商品的外包装上，标识 “注

27、册商标”字样或 R 图样。通过商标可以识别商品的真 伪优劣。 这主要从商标图案的 结构形式与颜色，商标的名称、字样与书写笔迹，商标的符号，以及商标的印刷与使用是否符合商标法的有关 规定来鉴别。可见，这里的前提条件是要熟悉和清楚名优商标的特点，通 过对比，辨 别商品的真伪。凡是名牌产品，其商标的设计、造型、构思等都有自己的独特之处。例如，苹果牌牛仔裤，其商标形状像一只红香蕉苹果，正品的商标是一块钢牌，中 间厚边缘薄而光滑。仿冒品虽外形相似，但多是薄铁片上镀上一层铜 ，而边缘不整齐甚至刺手。再如名酒、名烟的识别，首先就要弄清其商标标识 。（2）质量标志识货法产品质量标志是证明产品符合标准，或达到某

28、一水平的一种记号。 实行质量标志，不仅是贯彻国家标准，保证产品质量的有效手段，也是 维护消费者利益，便于 选购进货 的一种有效方法。在我国， 为维护生产企业和消费者权益，加强对产品质量管理，经国务院批准，国家经委于 1987 年 4 月发布了国家优质产品评选条例。国家允许在获得国家质量 奖的商品上，分 别标上国优 金、银奖和“ 优”字标志。这两种质量奖图案相同，中间标有“优质”二字。凡被评为优质奖 的产品，可以在产品上、产品包装上、说明书中、 产品广告中使用“ 优质”两字的质量标志。任何单位和个人不允许擅自在任何产品或其他包装容器上，使用与优质产品标志相同、类似或容易混淆的标志。此外，通过有关

29、部门认证的商品，也可以标上质量认证标志与生产许可证标志。家电产品质量认证标志各种家电产品除了根据品牌、性能、规格等方面进行选购外，各种质量认证标志也值得参考，下面介绍一些常见质量认证标志： 1， 长城标志 中国电工产品认证委员会（CCEE）质量认证标志。已实施强制认证的产品有：电视机、收录机、空调机、电冰箱、电风扇、电动工具、低压电器。 电子产品安全认证标志 2， CCIB 标志 中国进出口商品检验局检验标志，说明产品是正规进出口商品，质量安全可靠。凡进口家电产品须有此标志方可在中国市场上销售。 标志的含义 “CCIB”安全标志的图案为 ，白底黄色。由英文字母 CCIB（China Commo

30、dity Inspection Bureau 的缩写）和 S（Safety 的缩写）构成。 标志的使用实施安全质量许可制度的进口商品目录内的进口商品，在获得国家出入境检验检疫局签发的“进口 商品安全质量许可证书“后，允许在该产品上加贴“CCIB”安全标志。使用标志时应遵守原国家进出口商品检验局发布的中国进出口商品检验标志管理办法。 3， CECC 标志 欧洲电工认证标志。 4， BEB 标志 英国保险商实验室的检验合格标志。这个标志在世界许多国家通告具有权威性。 5， UL 标志 美国保险商实验所认证标志。 UL 是英文保险商试验所（Underwriter Laboratories Inc.）

31、的简写。UL 安全试验所是美国最有权威的，也是界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。6、 AS 标志 澳大利亚标准协会（SAA）使用于电器和非电器产品的优质标志。英联邦商务条例对其保障，国际通用。 7、JIB 标志 日本标准化组织（JIB）对其检验合格的电器产品、纺织产品颁发的标志 我们在进货时可通过识别以上几种标志来区别优劣商品。例如一般获得国家金质奖的白酒，称 为中国名酒，在其包装盒上印有金质奖 的徽记，在酒的 标识上写有“中国名酒”字样等。其他一些工业产品，如汽车、 电器等和农业生产资料，也都可以凭 质量标志和其他认证标 志，来辨 别是否是优质产品，是否是合格产品。对于国外产品，也可以通 过质量标志来辨别其优劣。如英国的质量标志是“风筝” 标志；法国实行“N”质量标志(主要用于电器、家具和建筑三大类产品)；日本企业的 产品若合格时，则发给合格证书或授予“JIS”质量