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第十二章 营销人员管理心理 【学习目标】|知识点 1、理解激励的心理机制，掌握激励的方式与手段； 2、掌握分析与矫正问题行为的原理与方法和营销群体的目标、规范、压力与凝聚力； 3、理解营销群体冲突成因，掌握冲突处理方法与艺术，掌握权威与服从心理的构成，理解营销组织结构心理；|技能点 1、培养对营销人员进行有效激励的能力； 2、培养对营销人员出现的问题行为进行矫正的能力。 【学习目标】第一节 营销个体心理（一）个体心理认知的含义与意义 1、对营销人员个体心理认知的含义 是指管理者在管理过程中，对作为被管理者的营销人 是指管理者在管理过程中，对作为被管理者的营销人员的感知、判断、推测和解释等社会心理活动。 员的感知、判断、推测和解释等社会心理活动。 具体包括三个步骤： 具体包括三个步骤： 对营销人员的感知 对营销人员的感知 对营销人员作出判断和评价 对营销人员作出判断和评价 对营销人员的行为表现进行归因 对营销人员的行为表现进行归因一、对营销人员个体心理的认知（一）个体心理认知的含义与意义2、认知营销人员心理的意义 是管理者对营销人员的心理施加影响的基础。 是管理者对营销人员的心理施加影响
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