保险行销常见的拒绝处理话术.doc

1、1 常见的 20 种拒绝处理 保险都是骗人的 准 客户 ： 保险都是骗人的 代 理人 ： 请问您是不是被骗过，为什么会这样讲呢？ 准 客户 ： 是啊，我叔叔上次买了份意外险，交了钱，可等到他生病住院时，你们保险公司就说这不能赔，那也不能赔，这不是骗人是什么？保险我算是看透了。 代 理人 ： 保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您叔叔买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔，以至于最终给了您一个错觉，有些人买保险却不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望您能详细地看看我给您的条款 。 我还没有考虑过保险 准 客户 ： 保险我还没考虑过

2、代 理人 ： 那么先生您回答我一个问题：什么是保险 ? 准 客户 ： 保险不就是一种出了意外事故的赔偿制度吗？ 代 理人 ： 不，先生更确切的说买保险是您对自己和家人的责任体现。其实保险就是：“我爱你” 准 客户 ： 保险就是：“我爱你” 代 理人 ： 没错，王先生。我们应该承认风险无处不在，如果一个人没有给自己和家人买保险，当风险不幸来临，那么也许他就不会再有机会跟家人团聚，更不会有机会对家人说：“我爱你” 可是，有了保险，他的那份无言的爱将会延续，生命的价值也就在那几份保单上体现出来了 ，您知道吗？在 2004 年 11 月 21 日，东方航空公司一架客机由包头起飞不到一分钟，便爆炸起火一

3、头栽到地面撞入冰冷的湖里，机上 53 人全部遇难，地面 2 人遇难。据内蒙古自治区保监局掌握的情况，当时 47 名遇难乘客中只有 25 人购买了中国人寿航空意外险，其中一人买了两份，每份保单保险金额 40 万，公涉及保险金额 1040 万。还有 4 位乘客曾买过中国平安人寿保险股份有限公司的保单。对于 22 位未买乘机保险的遇难乘客，按照未投保不能保险的原则，不在保险理赔责任范围之内。一直以来，乘客感觉意外事故离自己很遥远，很多人都存在侥幸心理，认 为飞机失事的几率小就没有必要买保险。一般乘客既然能买得起飞机票，肯定不会买不起一份 20 元的保险，其关键就在于他们没有较强的保险意识。从这次空难

4、来看， 47名乘客中 38 人是男性。一般而言，男性是家庭的顶梁柱，男性一旦不了意外事故，家里妻儿老小无异于“塌了天”，心里的悲痛自不必说，日后生活也没了保障。而花 20 元买一份保险，就可获得 40 万元的赔偿，这对于一个普通家庭 来说，不仅生活有了保障，精神上也是一种慰藉啊 . 保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎么办 ? 准 客户 ： 保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎 么办？ 代 理人 ： 小姐，像您这么出色的人，怎么会续缴不出呢。怎么对以后的生活没有信心吗？ 准 客户 ： 不是说没有信心，而是我们谁都不能保证今后不会发生什么事，不然我干吗买保险，万一以后我续缴不出，钱是否可

5、以拿回来？ 代 理人 ： 可以啊，保险是一种储蓄的行为，也是一种投资行为，更是一种意外的保障，换句话说又说是一种社会福利，是对生活无着落、对人生不可控的一种集体支援与保障体系。所以投在保险公司的钱，还是您自己的。 等我发年金 /奖金再说吧 准 客户 ： 保险等我什么时候发奖金再说吧 代 理人 ： 先生，我也很明白您的想法，想清楚也 好，。除此之外，不知还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 准 客户 ： 没有了 2 代 理人 ： 保险可以吃点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？当然，先生，什么时候买保险是您的权利，但作为保险从业人员，我必须给您一个诚恳的建议，保险并不像一般的商品，感觉到需要时，

6、可以随买随用。很多人都因为工作忙碌而忽略了很多事，那是很可惜的事情，我觉得有义务提醒您，除了不停工作赚钱以外，还有尽快解决这后顾之忧，精明的您一定比我更明白 未雨绸缪的道理。 等一段时间再说吧 准 客户 ： 保险啊，等一段时间再说吧 代 理人 ： 当然，这是一份长期的契约， 是需要谨慎考虑到，只不过，事故可不会等您考虑好了才发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，在投保就晚了，而且您已经认识到保险的重要意义了，早晚都要 办的事，不如现在就做，为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成一件悔恨莫及的悲痛呢？ 不需要 准 客户 ： 我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作呢？ 代 理人

7、 ： 先生，您真有福气，有一位这么能干的太太。先生，除此之外，您还有其他的原因吗？ 准 客户 ： 没有了 代 理人 ： 其实您有没有想过，如果您走了，对妻子来讲失去了丈夫，对孩子来讲，不仅失去了爸爸，还失去了妈 妈呀，因为如果这个家只靠您太太一个人，那她不但得拼命工作，下班了还要做家务，两个人的责任倜然要她一个人来扛，她怎么受得了呢？孩子又怎么会照顾得好呢，对于整个世界，我们的角色也许微不足道，但对于家庭，我们是当仁不让的主角。世界再大，您是家人的世界，许一个照顾家人一辈子的承诺，让我们一起来照顾您的家人。 我没钱 准 客户 ： 我没钱 代 理人 ： 那没关系，先生，除了没钱外，还有什么原因使

8、您现在不想买保险吗？ 准 客户 ： 没有 代 理人 ： 先生，那您的意思就是 ，如果您有钱的话，您就一定会买保险的吗？ 准 客户 ： 当然 代 理人 ： 先生， 您接不介意我向您请教一个问题呢？ 准 客户 ： 问吧 代 理人 ： 您是否想过，假如哪一天不小心必须住进医院，医院要求押金几千元，您会不会因为手头没钱而不住医院呢？ 准 客户 ： 那怎么行，身体是最重要的，没钱可以先借 代 理人 ： 那先生您觉得在当今社会什么时候最难借钱？什么时候最好借钱？ 准 客户 ： 一般都是自己情况好的时候比较好借钱，比如升官。情况不好的时候不好借钱 因为担心您还不起 代 理人 ： 一句话，越是没钱的人越难借到

9、，先生，您说是不是 准 客户 ： 那倒是 代 理人 ： 在平时自己积点小钱，投资一份保险，可以避免因重大疾病或意外造成大 笔支出，假如没有保险，在出来事情后，就算家人到处求人借了一大笔债，也不利于治疗 身病好治，心病难医啊！ 我有单位医疗，不必买医疗保险 准 客户 ： 我有代为医疗，不必买医疗保险了 代 理人 ： 您想有公费医疗，而且你们单位效益也不错，可以顺利报销医疗费用，看来似乎没必要再投商业医疗保险，但我可否问您一个问题 准 客户 ： 可以啊，问吧 3 代 理人 ： 你们单位报销医疗费用，有没有全包 准 客户 ： 没有，我们需要个人承担一定比例的医疗费用 代 理人 ： 对啊，在医疗费用高

10、涨的今天，这一定比例的医疗费用依旧很大，您如何筹集？还有，在您住院治疗期间，工资奖金肯定会受到影响，出院后还需要一定时间的疗养，单位医疗会帮您弥补这些损失吗？ 准 客户 ： 不会 代 理人 ： 所以即使您享有单位医疗，还是有极大购买商业医疗保险的潜在需求。 要按揭房子 /车子没有余钱 准 客户 ： 我现在每个月都要交按揭 代 理人 ： 小姐，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法，除此之外，您还有其他困扰您的因素吗？ 准 客户 ： 没有了 代 理人 ： 我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认识到保险的重大意义，如果今天投保，您就不用多担心几个月，即使您的有急事，我们公

11、司发放的保险金额就 可以帮您继续交按揭，起码您和家人不用担心住房的问题，不如现在就让我帮您填写资料好吗？ 保险公司倒闭了怎么办 准 客户 ： 保险挺好的，我也有朋友投保后得了赔偿，可我现在没出险，到我出险时，你们公司倒闭了我找谁去？钱又怎么拿回来？ 代 理人 ： 您说的我都能理解，因为大家在不知情的情况下都会有这种担忧，其实您完全可以不用担心，因为我国保险法明确规定：保险公司一旦破产，它的准备金和保单都要转给其他的保险公司，这是从法律上 的保障，从制度上我国政府专门成立有保监会，不但随时监督保险公司的运营状况，而且对保险公司也起着指导作用， 从历史角度上讲，保险已有上百年的历史，它要是没有信誉

12、，也不可能存在这么久是吧？您从媒体上也看到了连银行都向保险公司投保，您交的这些钱对保险公司而言肯定不是大钱，您说对吗？ 准 客户 ： 也对，我的这些钱和保险公司相比那根本就看不见钱了 代 理人 ： 所以说您担心保险公司倒闭后您的利益得不到保证的顾虑是完全没有必要的，您说对吗？ 准 客户 ： 嗯 代 理人 ： 既然您认可保险，而且又从您的朋友那里看到了保险的好处，那现在您先填一下这个申请单吧。 我已经给孩子买了保险，大人就没必要买了 准 客户 ： 我已经给孩子没了保险，大人就没必要买了 代 理人 ： 孩子是您的希望，确实最需要保障，先生，那我可不可以问一下，孩子一般由谁来照顾呢？家庭的重担落在谁

13、身上呢？ 准 客户 ： 那当然是他的父母。 代 理人 ： 那如果两个大人倒下了，孩子谁来照顾呢？如果一个家庭的两个顶梁柱没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个家庭必然陷入一场危机看重，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。先生，您有没有听过上个世纪 90 年代，国内寿险市场爆出的一个惊人的新闻： 10 个月婴儿就成为百万富翁？ 准 客户 ： 10 个月婴儿就成为百万富翁？ 代 理人 ： 那个婴儿诞生于重庆市 万州区永达家电城的老板袁氏夫妇家庭里，在宝宝才 10 个月大的时候袁氏夫妇双双被一场车祸夺去了生命，丧失父母做了孤儿的袁宝宝本来生活将孤苦无依，可是因为袁氏夫

14、妇生前曾花 1.7万元，为自己以及宝宝在中国人寿保险公司投保 105.3 万元保险金，并且首期给付 20 万元。两个大人虽然倒下了，可是他们的爱凭借着保险公司的保单 得以在人间继续，小宝宝也将凭借父母留下的珍贵的保单继续谱写人生的美好乐章 ! 买保险，不划算 4 准 客户 ： 买保险，不划算。 代 理人 ： 不知道先生对保险是怎么个算法，得出它不划算呢？ 准 客户 ： 你看，每个月都要价钱，我省下来，每个月的肉钱都有了，因为意外毕竟是意外，几率很小嘛。 代 理人 ： 我恐怕不太认同您的说法，就好比一个人天天吃香喝辣的，如果有人给他一块肉，他会有多大感觉吗？恐怕不会吧，同样如果一个人已经穷得身无

15、分文了，如果有人天天给他饭吃，不用说，他肯定感激不尽，您说是不是呀？ 准 客户 ： 是啊 代 理人 ： 其实保险就是互助，别人出事的时候，他们将获得我们帮助，我们出事的时候，我们也获得别人的帮助。既为人，又为己，何乐不为呢？ 代 理人 ： 而且意外风险的几率在一定数量的人群和一定的时间内基本一定的（否则保险 公司就没有存在的必要），买保险就是为了平安，当我们无法避免意外时，保险就会雪中送炭，帮我们渡过难关，而且当我们幸运地活到退休的年龄，额外地领取一份养老金时，我们就会庆幸当初的投资，因为那么一点钱如果放在手边，不知道早被花到哪里去了，您说是不是啊？ 准 客户 ： 是啊。 代 理人 ： 先生，

16、那我现在先帮您填个投保单吧。 钱放在自己口袋里最保险 准 客户 ： 对，您说的有道理，可我还是认为钱放在自己口袋里最保险 代 理人 ： 您的想法我明白，可您想过没有，任何事情都有它的正反两方面，如果市场物价上涨，您辛辛苦苦存下来的钱就等于是贬值 了，您说对吗？ 准 客户 ： 对，可现在物价并没有上涨呀。 代 理人 ： 20 多年前 3 毛钱一斤米，可现在两快一斤，如果我现在拿着 20 年存下来的 3 毛钱要去买一斤米，并和卖米的讲：那时 3 毛钱就可以买一斤米了，这就是我当年存下来的 3 毛钱，请您给我一斤米吧，您说，他会卖给我米吗？ 准 客户 ： 那还用说，你没被骂就可以了 代 理人 ： 对

17、啊，我相信您也不会存两快钱到 20 年后去买一斤米吧，所以现在请您把身份证给我看下吧，我们填下申请单。 身体健康，不需要买保险 准 客户 ： 我身体这么健康，不需要买保险。 代 理人 ： 除了这个原因，还有没有其他原因 呢？ 准 客户 ： 没有了 代 理人 ： 是啊，先生的身体看起来确实很健康，平时都怎么安排的呢？ 准 客户 ：我呀，忙的很，早上开车去公司，然后不是开会就是见客户，晚上一般都有应酬，都要喝酒喝的很晚才休息，而且时不时就要出差，但是我每周都会坚持游泳一次，唉，这都成习惯了。 代 理人 ： 那您就是经常在外奔波咯？ 准 客户 ： 是啊 代 理人 ： 先生，其实经常在外奔波的人才更需

18、要保险来保平安。保险不同于一般商品，可以需要的时候再买来用，现在的人身体比以前健康，寿命就更长，但是人在 60 岁退休，退休后就不能赚钱，而且用老本，这笔费用也不小，况且 这身体健康的时候，才有资格投保，等身体有毛病躺在病床上时，就是想投保都来不及了，您说是不是。 代 理人 ： 先生，那我现在帮您填投保单吧。 我得回家跟老婆商量商量 准 客户 ： 我得回家跟老婆商量商量 5 代 理人 ： 您很尊重您的老婆。 准 客户 ： 没有啦 代 理人 ： 跟老婆商量可以，但分什么事。 准 客户 ： 那你说什么事不用商量？ 代 理人 ： 我觉得一个好男人为老婆和家做一件好事是不需要商量的，更何况保险这种商品

19、您没办法商量啊。您想，如果您回家跟您老婆说，我今天买了保险，如果有一天，我出了什么事，你可以得到人民币 100 万，您老婆即使同意， 相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险比您更重要，如果她不同意，她未来生活就不能保证。同意不同意都不好，那您是不让她左右为难呢？ 准 客户 ： 说的也是哦 代 理人 ： 其实，您为家人买保险是不要商量的，没有说出来的爱，才是最深沉，最细腻的爱。就好比晚上睡觉，您发现您老婆把被子踢到床下，您要给她盖好，难道还需要把她叫醒商量吗？她肯定会说您多此一举，甚至火冒三丈，所以，一个好男人为家人做一件好事是不需要商量的。 我已经买过保险了 准 客户 ： 我已经买过保险了

20、，还需要再买吗？ 代 理人 ： 小姐，您说为什么现在市场上新产品越来 越多呢？ 准 客户 ： 因为人们的生活水平提高了，生活需求也就需要不断提高，才会有越来越多的新产品嘛。 代 理人 ： 对啊，就是因为人们的生活水平提高了，才会有那么多新产品问世，其实保险也是一样的，它也是一种特殊的商品，所以它需要随着环境，时间的改变而改变，也会随身份，地位的改变而改变，就好比人类发展到现在会走，会飞，如果让您再回头爬着移动，您会愿意吗？ 准 客户 ： 当然不愿意了 代 理人 ： 其实您如果持刀是不完整的保单，就好象准备了一个泄了气的备用胎或过了期待医药用品一样，是没办法解决问题的，您同意吧？ 准 客户 ：

21、恩，有道理 代 理人 ： 我们公司需要您的健康资料，请问您身高和体重是多少？ 我有钱，不需要保险 准 客户 ： 我有钱，不需要保险 代 理人 ： 先生，可能是我解释清楚，您才有这种想法，其实有钱人更需要保险，我先问您一个问题，如果有一部印钞机，您说是先照顾机器呢？还是先照顾印出来的钞票？ 准 客户 ： 当然是先照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但是机器没有了，就什么都没有了 代：对啊，想您这种事业成功人士就如同一部印钞机。一个四十岁的人，一年可以赚 10 万，以每年增长 5%计算，知道 60 岁， 退休，总价将不止 300 百万，如此巨大的财产当然要妥善维 护，最简单的方法就是买保险了，您知道

22、吗？在日本，没有买保险，甚至连老婆都娶不上，因为诶有哪个姑娘愿意嫁给一个没有保险的人，其实很多老板家财百万、甚至上亿，可是，真正属于他的财产实际上并没有那么多，在他百年之后，他的家产是要交一大笔遗产税或赠与税的，之后才是他自己真正的财产，所以如果不买保险一个人的身价其实是没有多少的，一个家财千万的人，其身价也只不过 300 万，而且买保险的价值是最重要的，千万要照顾好自己，您说是不是？ 准 客户 ： .（点头） 代 理人 ： 先生，你看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材 料邮寄到这个地址 物价上涨，钱会贬值，买保险不值得 准 客户 ： 物价上涨，钱会贬值，买保险不值得 代 理人

23、： 先生，出了这个原因，还有没有其他的原因呢？ 准 客户 ： 没有了 6 代 理人 ： 先生，保险费并不需要一次支付全部，而是由保险公司逐渐收取的，所以即使有通货膨胀问题，缴的保险费是相对价值也会越来越便宜，其实通货膨胀对一个有身体健康 能赚取收入的人来讲，并不会产生多大的影响，因为他们的薪金多数会根据通货膨胀而调整，而如果一个为家庭赚取收入的人死亡或失去工作能力的时候，不管对个人，还是对家庭都是致命伤。 代 理人 ： 另外，先生， 你有没有想过，货币贬值是整个社会的事，即使不投保也同样躲不掉的，不是吗？ 有储蓄，不需要保险 准 客户 ： 我一向有储蓄的，不用保险 代 理人 ： 先生，我明白，

24、很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用保险了，除了这个原因，还有没有其他的原因呢？ 准 客户 ： 没有了 代 理人 ： 我想问一下您的储蓄是存在银行账户里的吗？是定期的还是活期的呢？ 准 客户 ： 一个定期，一个活期 代 理人 ： 我想您很多时候都是根据自己的需要，把这个账户里的钱转到；另外一个账户上，不知道您想过没有，存在银行的钱，今年存的一万元，明年它的价值就只剩九千多，因为现在 银行利率一年期是 2.25%，扣掉利息税 20%，还剩下 1.8%，而且通货膨胀率是 3.8%所以，您实际得到的只有 -2%，因此不管您怎样调动财产，存在银行的钱不能生钱，反而贬值，不是吗？ 准 客户 ： 是对 代

25、 理人 ： 我现在介绍您在我们公司开个账户，只需要您每个月在这个账户里存点钱，我们公司会帮您存起来，万一将来有事，就算只存入了一期的保险费，我们公司都会给您一笔保险金，从而保证您及家人以后的生活。 只有有钱人才买得起保险 准 客户 ： 只有有钱人才买得起保险，我买不起 代 理人 ： 除了这个原因，还有没有其他原因呢？ 准 客户 ： 没 有了 代 理人 ： 小姐，我先问您一个问题，涂过您和一个百万富翁同时患有肝炎，您说您和这个百万富翁有谁需要去医院治病呢？ 准 客户 ： 那还用说，当然是两个都要去治啊 代 理人 ： 是啊，两个都要住治，只不过一个人住高级病房，一个人住普通病房而已。保险也是这样，每个人都需要参加，对每个家庭都是有好处，它不是奢侈品，有钱就没，没钱就不用买，有钱人只不过是买得较多而已，因为他们还要保身份和地位的，一般人是保需要的，您不必投保 100 万，而是根据您的投保需要，每天只需要缴少量的钱，像这个建议，您一天 10 元就可以了，现在一杯咖啡要 10 元，看场电影也要 20 元，要找买不起保险的人实在难，没有人会喝不起咖啡，只是没有那个习惯而已，您说是吧？