银行高端客户开发与维护.DOC

1、 http:/ Page1 / 27 版权所有，侵权必究 银行高端客户开发与维护 目录 一、课程介绍（ Course） . 2 二、讲师介绍（ Trainer） . 6 三、提交需求（ Needs） . 20 四、联系我们（ Contact） . 22 附、淘课介绍（ Taoke） . 23 附 1 淘课商城 . 23 附 2 培训宝工具 . 24 附 3 培训人社区 . 24 附 4 淘课企业学习研究院 . 25 http:/ Page2 / 27 版权所有，侵权必究 一 、 课程介绍 （ Course） 2.1 概要信息 课程时长 :14 小时 授课讲师： 刘成熙 课程价格： 47600

2、元 课程编号： 83576 2.2 培训受众 企业中高层管理干部 2.3 课程 收益 使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。 掌握如何进行社区营销。 使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。 掌握人员的激励与辅导技巧 银行高端客户开发策略 开发高端客户的步骤和实用工具 开发高端客户的社区营销方法介绍 银行新、老客户的维护 财富管理中心网点店长一天工作流程 活动量管理 业务 KPI 分析 如何做好人员的心理和业务辅导 如何结合人员特点进行员工激励 激励效果的评估 2.4 课程大纲 课程目的http:/ Page3 / 27 版权所有，侵权必究 使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。 掌握如何进行

3、社区营销。 使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。 掌握人员的激励与辅导技巧 银行高端客户开发策略 开发高端客户的步骤和实用工具 开发高端客户的社区营销方法介绍 银行新、老客户的维护 财富管理中心网点店长一天工作流程 活动量管理 业务 KPI 分析 如何做好人员的心理和业务辅导 如何结合人员特点进行员工激励 激励效果的评估 学员对象： 省分行所在网点店长 授课时数： 2 天 授课方式： 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程

4、大纲 银行高端客户开发与维护 项次 内容 训练内容细则 时数 授课手法 一 银行高端客户开发策略选择 市场环境的本质 区隔目标市场 产品 定位 市场细分化和定位 产品计划和市场销售策略实施 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ 竞争对手的战略和目标是什幺？ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 竞争对手可能采取的行动是什么？ 相对于竞争对手，你的优势在何处？ 你的公司处于什么样的竞争地位？ 思考与讨论 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 二 开发高端客户的步骤和实用工具 http:/ Page4 / 27 版权所有，侵权必究 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么购买你的产品或服务 客

5、户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中 6P 的运用 三 开发高端客户的方法与技巧 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 SPIN 模型与

6、运用 SPIN 与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 开发高端客户的社区营销方法介绍 社区营销的思路 找寻机会 铺开机会 挖掘机会 旁观机会 穿插机会 http:/ Page5 / 27 版权所有，侵权必究 长久机会 社区营销策略 营销主题，诉求的确定 采取有针对性营销方式 选择正确的时间、地点 选择进入社区的方式 平衡各方顾客关系 活动过程要精益求精 活动创意要深刻 保持活动的长期性 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 四 开发高端客户管理与维护 选择顾客（ Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获

7、利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率 争取顾客（ Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 保有顾客（ Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客 发展顾客关系（ Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展 specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决

8、顾客问题 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表http:/ Page6 / 27 版权所有，侵权必究 二 、 讲师介绍 （ Trainer） 刘成熙 常驻地 深圳市 性别 男 价格 35000 编号 15382 擅长类别 领导力， 擅长行业 金融保险，房产建筑装饰，能源化工， 擅长方向 教练技术 战略规划 ,领导力 ,人力资源 ,七个习惯 ,绩效设计 ,非人人 擅长课程 讲师简介 两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师最新简介 讲师介绍：刘成熙老师 姓名：刘成熙 学历与现职：台湾政治大学法律系毕业， MBA 出生： 台湾 经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公

9、司 CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司 CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销 EMBA班特聘讲师 ,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。 简要介绍 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有 8 年的律师生涯和 7 年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源 )， 10 年管理咨询与 培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用

10、行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课 24家世界五百强企业， 100 余家中国五百强企业， 1300 多家中型企业，累计 100000余企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，超高满意度和客户返聘率。 http:/ Page7 / 27 版权所有，侵权必究 品牌知名度： 中华讲师网管理领导类讲师排名前 5 名以内，综合实时排名前 15 名以内，总裁网博客点击率人际全网前 20 名 以内 , 中国实战派讲师 100 强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续三年授课每年达到 280 天以上。 演讲与授课专题： 企业战略管理与策略规划

11、 年度经营计划制定与执行 企业成长管理 突破习惯领域 -打造组织再成长的动力 创新管理与领导变革之道 魅力领导与统御艺术 卓越领导力 &情境领导 高效执行力打造卓越企业 中高层主管 MTP 系列（ 12 大模块） MTP 中高管理干部管理技能提升（ 2-16 天版） 企业内部讲师培训 TTT(初中高 ) 跨部门沟通技巧 #管理沟通技巧 跨部门协作 无边界管理与群策群力 领导之者剑 -问题分析与决策方法 解决问题的 6 把金钥匙 商务演讲与呈现技巧 双赢商务谈判技巧 部属培育与在职 OJT 目标管理与绩效考核 卓越绩效管理实务 绩效面谈与辅导技巧 &招聘与面试技巧 80&90 后员工管理技巧 K

12、PI 制定与推动 &战略 KPI 制定与目标分解 高效能人士的七个习惯 创新思维 &系统思维 &金字塔原理逻辑思维 高绩效团队建设 #冲突管理 企业教练技术 &基于教练技术的辅导技巧 非人力资源经理人的人力资源管理 高端客户营销心理学与沟通技巧 顾问式销售与大客户销售技巧 高端客户服务技巧 市场营销策略与销售技巧 银行行长及中高层管理系列 银行年度经营目标与策略规划 (台湾刘成熙老师） 银行行长卓越领导艺术与创新 (台湾刘成熙老师） 银行行长魅力领导与统御艺术 (台湾刘成熙老师） 银行行长卓越领导力 (台湾刘成熙老师） 银行行长管理技能提升 (台湾刘成熙老师） http:/ Page8 / 2

13、7 版权所有，侵权必究 银行行长高效管理沟通技巧 (台湾刘成熙老师） 银行支行行长高绩效团队建设与管理 (台湾刘成熙老师） 银行中层高效执行力永续 (台湾刘成熙老师） 银行中层问题分析与决策方法 (台湾刘成熙老师） 银行 HR 经理招聘与面试技巧 (台湾刘成熙老师） 银行目标 KPI 制定与分解技巧 (台湾刘成熙老师） 双赢绩效面谈与教练辅导技巧 (台湾刘成熙老师） 银行卓越绩效管理实务 (台湾刘成熙老师） 银行内部讲师培训 TTT(初中高 )(台湾刘成熙老师） 银行中层干部部属培育与在职 OJT(台湾刘成熙老师） 银行目标管理与绩效考核 (台湾刘成熙老师） 银行非人力资源经理人的人力资源管理

14、 (台湾刘成熙老师） 银行中层干部授权与人员激励技巧 (台湾刘成熙老师） 银行高端教练技术培训 (台湾刘成熙老师） 银行行长突破习惯领域训练 (台湾刘成熙老师） 银行高效能人士的七个习惯 (台湾刘成熙老师） 银行创新思维训练 &金字塔原理 (台湾刘成熙老师） 2.银行客户经理营销系列 (个人 ,对公 ,私人银行 ) 银行客户经理高端客户开发与维护 (台湾刘成熙老师） 银行客户经理顾问式营销与销售技巧 (台湾刘成熙老师） 银行客户经理卓越客户关系管理 (台湾刘成熙老师） 银行客户投诉抱怨处理技巧 (台湾刘成熙老师） 银行网点主任综合管理技能提升 (台湾刘成熙老师） 银行五星级客户服务技巧 (台湾

15、刘成熙老师） 对公银行客户经理高端客 户销售心理学与沟通技巧 (台湾刘成熙老师） 私人财富管理高端营销与沟通技巧 (台湾刘成熙老师） 网点管理与主动服务营销 (台湾刘成熙老师） 银行客户经理双赢商务谈判技巧 (台湾刘成熙老师） 客户经理经理创新思维训练 (台湾刘成熙老师） 银行对公客户经理营销策划与简报技巧 (台湾刘成熙老师） 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习 轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课

16、讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂http:/ Page9 / 27 版权所有，侵权必究 园、富士 康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 谈判策略拟定与规划；企业战

17、略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

18、在企业培训方面： MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学 员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 部分培训现场 台湾刘成熙老师服务客户及授课企业（事实胜于雄辩）： 特大国企及事业单位： 中海石化 /中国海洋石油股份公司 /深圳计量质量检测研究院 /南车集团 /铁道部团中央 /深圳团市委 /深圳市龙岗区政府 /中国航天集团 /中国纺织集团 /华南理工大学 MBA/国家新媒体产业基地 /株洲南车时代股份有限公司 /武警广东总队医院 /上海航天技术研究院

19、 /中粮集团 /广州中交四航局 /中国商检福建公司 /龙岗区人民政府 /淮安经济开发区经济发展总公司 /北京交通大学汽车营销 EMBA/北京中视科 华总公司 /清华大学远程长春中心高级工商管理营销总监班 /中科院知识产权投资有限公司 /深圳市水务（集团）有限公司客户服务分公司 /东莞市轨道交通有限公司 /广州市地下铁道总公司运营事业总部通号中心佛山市顺德区工业设计协会 /香港亚洲商学院 MBA高级研修班 /西南交通大学经理人研修班 /威立雅工业水处理（上海）有限公司 /广州邮区中心局 /南海发展股份有限公司 /深圳市地铁集团有限公司运营分公司 /清龙高速公路有限公司 /贵州金关云关公路有限公司

20、 /深圳清华大学研究院培训中心创新创业学院 /中山市古镇镇青年商会 银行金融系统： 中国 银联客服中心 /中国银联监察审计部门 /中国建设银行股份有限公司 (广西区分行 /广州分行 /昆明分行 /珠海建行） /山东省建行审计条线；中国工商银行 (佛山分行 /顺德分行 /佛山容桂支行 /顺德高明支行 )/杭州西湖支行 )；深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行 /深圳分行 /佛山分行 /广州分行 /珠海分行 /武汉分行 /济南分行 /杭州分行 /天津分行 /北京分行 /青岛分行 /大连分行 /宁波分行 /温州分行 /成都分行等）；中信银行深圳信用卡中心；兴业银行总行以及（呼和浩特分行 /西安分行/

21、兴业银行太原分行 /武汉分行 /成都分行 /总行会计部 /兴业银行 总行各分行业务部总裁） /广发银行总行以及（北京分行 /江苏分行 /珠海分行 /广发河南分行 /广州分行）； /中国邮政储蓄银行（九江分行 /深圳分行 /沈阳分行 /广东省分行 /广州分行）；/广州农村商业银行 /农业银行股份有限公司佛山分行 /云南省农业银行 /深圳威豹金融 /中国光大银行海口分行 /武汉天门城区信用联社 /山西中行财富管理中心 /中http:/ Page10 / 27 版权所有，侵权必究 国银行海南省分行 /中国银行上海分行 /交通银行苏州分行 /交通银行珠海分行 /浙江稠州商业银行股份有限公司 /中国平安

22、银行（深圳 /上海信用卡中心） /招商银行深圳 /晨星资讯（深圳）有限公司 /上海浦发银行 信用卡中心 /江苏银行深圳分行 证券基金保险行业： 安信证券 /世纪证券深圳总部（南昌等营业部） /广发证券股份有限公司 /广发证券总部（西安 /中山 /广州 /珠海 /等营业部）天成学院 /招商证券 /平安保险集团 /招商基金 /中山证券 /招商基金 /广发证券珠海分公司 /广州证券 /广发证券佛山公司 /方正证券股份有限公司 /信达奥银基金 /恒安标准人寿保险有限公司 /华泰财产保险股份公司 /国信证券股份有限公司 /中国人寿广州分公司 汽车行业（汽车，汽车营销）等： 东南汽车 /上海一汽集团 /上

23、海通用汽车 /上海通用汽车金融有限公司 /北京万源金德汽车密封制品有限公司 /长春一汽集团 /上海世博会上汽集团 -通用汽车馆 /中国一汽集团 /福田汽车 /宝马集团 /南车集团 /一汽解放汽车有限公司 /郑州日产 /一汽光阳转向装置有限公司 /长春富维 -江森自控 /云顶汽车部件股份有限公司 /三一车身有限公司 /北汽福田营销公司 /一汽 -大众销售有限责任公司 /宇通客车 /郑州宇通客车股份有限公司 /江铃汽车股份有限公司销售服务分公司 /东风日产乘用车有限公司 /一汽 -大众汽车有限公司佛山公司 /广州汽车集团乘用车有限公司 /东风本田发动机有限公司 /东风本田汽车零部件有限公司 /采埃

24、孚富奥底盘技术（长春）有限公司 房地产业及家装工程建筑行业： 凯德置地（中国）投资有限 -新加坡凯德置地（上海 /成都 /广州 /北京） /星河湾地产股份公司 /深圳星河地产 /深圳市洪涛装饰股份有限公司 /上海臣信房地产经纪有限公司 /上海房屋权证代理有限公司 /燕加隆集团 -全球综合建材 /中国房产信息集团 /中国旅游地产集团 /易居（中国）控股有限公司 /华侨城企业集团 /深圳万科企业股份有限公司 /招商房地产有限公司 /碧桂园集团总部以及沈阳公司 /金地集团 /吉林建院工程建设 监理咨询有限公司 /广东腾越建筑工程有限公司 /霍高文建筑系统（广州）有限公司 /佛山市惠泉建陶有限公司 /

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