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谈判与签约技巧刘斌2012.5.16总述 查其颜 观其行 洞其心心得概述 谈判是说话的艺术，“谈”= 说到火火的 把握谈的过程，抓住签的结果 谈的好还要签得好 合作= 合得来一起做 成交= 交流才能成一、谈判过程的掌控（10 点）1 、见面寒暄 见面的问候，有些客户一开始就会告诉你他的计划 交换名片、可以观察多人来访的客户中谁是代表或最有决策权的人 谦和的微笑，热情的话语，可以先入为主地给客户留下好印象2 、客户判断 人是最复杂的个体，没有完全一样的人，所以谈判也应该因人而异 根据客户的衣着形象、语言风格、可以初步判断他的基本诉求 人多的客户，先要找准谈判主体，人多嘴杂很难签约，可以让客户自己推举代表或谈判者自己判断选定主要谈判对象，其他人的意见可以暂时不听。但是在出现分歧的时候，却要找人多的群体中跟自己意见接近的人沟通，借用并延伸他的观点，让他来影响整个群体。 人少的客户（含2 人），也可能选择一个作为主体，但目光要照顾到另外一个人，在谈判过程中可以设计一些互动环节，让他参与进来（比如男装项目，是女人在主谈，我们可以在讲男人消费观念的时候，说一个男人注重品味不在乎价钱的观点，问男士是
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