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商务谈判理论与实践上海财经大学 郭芳芳第一部分 导论一、谈判的定义（一）广义的谈判含义1、人类社会是一个庞大的关系网络2、关系网络错综复杂3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入4、谈判是文明解决问题的手段（二）狭义谈判的含义1、界定2、定义阐述1、谈判与对策2、谈判与对话3、谈判与辩论4、谈判与讨价还价（三）谈判的职能界限1、分歧是谈判的前提条件2、需要是谈判的基本动因二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确（二）谈判相互性明确1、谈判的主体2、谈判的议题3、谈判的背景（三）谈判协商性明确1、是谈判各方互动的过程2、需要的研究是关键3、寻找适宜的协商途径和策略 第二部分 谈判发展史一、谈判的历史起源（一）原始社会谈判的萌芽期1、人类的需要促使谈判的产生 2、古老的传说（二）原始社会后期1、正规谈判活动形成2、文化人类学的证据二、古代谈判谈判发展的初期阶段（一）古代谈判的作用1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。2、一定程度减轻战争对人民和社会造成的伤害。3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。（二）古代谈判的特点1、成功与否取决于谈判者个人力量2、武力要挟、金钱作后盾3、在旷日持久的
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