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医药销售之-上量篇 .客户数 处方量工作目标销售工作核心目标.改变观念 增加销量投入资源.上量的必要条件人 财物销量合适的销售员合适的资源合适的产品讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？.人: 医药代表的工作评估 销售指标完成情况 区域产品覆盖率 市场占有率 医院用药增长率 目标医生覆盖率 区域市场活动完成情况 报表填写情况：能否跟随公司整体发展速度：开户比例：竞品的比较：目标市场的同比：微观潜力市场的占有率：市场活动的执行情况：公司过程管理执行情况.物: 合适药品的特性 安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 .物: 合适的资源 会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它 客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足.上量流程 上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期. 处方药产品上量周期销售量准备期时间前期 中期 后期维护期.上量准备期 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零食、饮料
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