1、现代推销理论与技巧第十四章 推销管理2008/08LOGOv 第一节 推销关系管理v 第二节 推销队伍设计v 第三节 推销人员管理 目录LOGO一、推销关系的类型二、关系推销管理的原则三、关系推销管理的策略第一节 推销关系管理LOGO一、推销关系的类型v 现代的推销思维方式强调在推销过程中，推销人员向顾客提供个性化、定制化的问题解决方案，由此培育长期的战略合作伙伴关系。v 推销关系有交易推销和关系推销两种。交易推销关注的是某一时间的一次性交易，不注重建立长期关系；关系推销重点是与客户建立持续的、长期的关联交易。两者区别如下：LOGO交易推销与关系推销的区别因 素 交易推销 关系推销时间 短期交
2、易 长期交易质量 产品质量 双方协调工作的质量价格 敏感 不敏感责任 由法律规范 承诺自律法律与惯例合作 没有 以信任和共同努力协调利益人员交往 很少 个人及非经济目的交往突出合作行为 缺乏协调努力 存在协调努力动机与机制LOGO因 素 交易推销 关系推销经营计划 几乎没有事前计划对未来交易进行详细计划交易评价 产品正常时不评价详尽评价交易的各个方面强制性 尽可能实施 非强制性，相互依赖权利义务 明确界定 注重长期利益共享交易重点 达成协议 解决问题参与人员 销售及采购人员 各部门人员内部营销 意义不大 有关键意义LOGO二、关系推销管理的原则（一）长期协作（二）内部营销（三）整体思维（四）双
3、向沟通（五）顾客价值LOGO（一）长期协作v 要注重与顾客建立长期的协作关系，而不是只看重眼前利益。要求重视人员、技术、营销管理及其他非营销功能方面的影响，进行企业全员协作，而不仅是靠销售部门和推销人员满足顾客对产品和服务的要求。 LOGO（二）内部营销v 实施关系推销战略的企业，必须综合协调生产、销售、技术、财务、人事及其他各个职能部门，内部协调是关系推销的基础。企业必须重视生产、后勤、管理人员等非营销人员，通过使全体内部员工满意以实现顾客满意。 LOGO（三）整体思维v 关系推销强调向顾客提供解决问题的方案，建立长期的战略合作伙伴关系。推销员及企业其他员工必须有整体思维，产品质量是买卖双方相互认同的，全方位的服务体系包括产品使用介绍、安装、技术服务及信息服务等。
