客户生命周期管理训练营.DOC

1、 http:/ Page1 / 15 版权所有，侵权必究 客户生命周期管理训练营 目录 一、课程介绍（ Course） . 2 二、讲师介绍（ Trainer） . 5 三、提交需求（ Needs） . 8 四、联系我们（ Contact） . 10 附、淘课介绍（ Taoke） .11 附 1 淘课商城 .11 附 2 培训宝巟具 . 12 附 3 培训人社区 . 12 附 4 淘课企业学习研究院 . 13 http:/ Page2 / 15 版权所有，侵权必究 一 、 课程介绍 （ Course） 2.1 概要信息 课程时长 :6 小时 授课讲师： 彭小东 课程价格： 12800 元 课程

2、编号： 199412 2.2 培训受众 客户经理，区域销售经理，营销经理，营销总监，副总，总经理， CEO 等相关人员 2.3 课程 收益 研究客户生命周期，必须研究客户关系的划分。客户关系阶段的划分是研究客户关系生命周期其它内容的基础。客户关系的发展是分阶段的，不同的阶段客户的行为特征和为公司创造不同的利润。 2.4 课程大纲 （版权归彭小东老师所有，违者必究）http:/ Page3 / 15 版权所有，侵权必究 【课程背景】： 所谓的客户生命周期指一个客户对企业而言是有类似生命一样的诞生、成长、成熟、衰老、死亡的过程。也就是当一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始，直到

3、客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间，彭小东老师认为任何一个客户都是有生命周期，如何扩张和延伸生命周期，这就是本课程的目的！ 【课程大纲】： 一 . 客户细分 消费者（ consumer） 企业客户客户（ business consumer） 客户特征细分 客户价值区间细分 客户共同需求细分 选择细分的聚类技术 评估细分结果 二 .买卖关系客户生命周期五阶段模型 认知阶段（ awareness）：到店 考察阶段（ exploration）：认识 扩展阶段（ expansion）：熟悉 承诺阶段（ commitment）：了解； 解体阶段（ dissolution）

4、：购买。 不同阶段客户忠诚的激励措施 企业客户群体生命周期的计算 客户生命周期利润 客户终生价值 三 客户生命周期的划分 潜在客户期 客户开发期 客户成长期 客户成熟期 客户衰退期 客户终止期 新客户 现有客户 老客户 未来客户 大客户 新业务的新客户 四客户生命周期维系策略 “漏斗 ”原理 客户份额 销售收入 = 使用人数量 x 每个使用人的使用量 http:/ Page4 / 15 版权所有，侵权必究 = （新客户 + 现有客户 x 客户维系率） x 每人的使用量 从现有客户中获取更多客户份额 减少销售成本 可视化销售 节约型销售 赢得口碑宣传 员工忠诚度的提高 五客户维系策略的组成 提高

5、客户保持率 分析客户的转换成本 转换成本是值消费者 加强与客户的情感联系 组织团体活动 建立学习关系 六客户维系策略的三个层次 增加客户关系的财务利益 优先增加社会利益 附加深层次的结构性联系 七大客户的生命周期管理 大客户管理 交易型营销与关系型营销 孕育阶段： 初期形成阶段： 中期形成阶段： 伙伴式稳定阶段： 协同式稳定阶段： 衰退中止阶段：http:/ Page5 / 15 版权所有，侵权必究 二 、 讲师介绍 （ Trainer） 彭小东 常驻地 成都市 性别 男 价格 18000 编号 12253 擅长类别 市场营销，领导力，职业素养， 擅长行业 文教体传媒，交通仓储， 擅长方向 执

6、行力 ,广告 ,传媒 ,行销力 ,领导力 ,团队力 ,策划力 擅长课程 讲师简介 2014 年不懂行销力，如何当领导当当网，京东，亚马逊等畅销书作者， 2003 年广告媒介江湖行销之四把刀培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 音像制品炼就广告媒介销售 CEO，狼性广告传媒团队绝对行销力总裁网最受欢迎的行业专家和最受欢迎讲座前一位， CEO 的危机管理训练营连续三年名列清华 “前沿讲座 “最受欢迎企业管理专家和营销专家以及最受欢迎讲座前三位， 哈佛商业评论， OWMO 全球传媒观察，世界经理人，世界咨询师，世界企业家，价值中国等多家知名传媒专栏作家，特约撰稿人已发表专业文章超过 500篇 ; 清华大

7、学继续教育学院、北京大学高管研修班、武汉大学深圳管理研究院、上海交通大学 MBA班、中共四川省委党校等特邀客座教授， 中国移动，中国联通，中国电信，中国邮政，国家税务局，国家电网，农商银行，海尔集团，江淮汽车等常年特聘培训导师， 北京人民广播电台，河南电视台，香港卫视，新浪乐居，易车网，新华网，佛山电视台，镇江文广集团，宿迁报业集团，环球杂志，亚洲户外等高 级行销力顾问， 中华广告媒介行销力研究院院长，行销力国际教育集团、竞争力国际控股集团联席、新东风户外广告传媒有限公司、行销力网， Media Unbounded 媒无界网，中国广告媒介行销网创始人董事长， 【荣誉称号】 http:/ Pag

8、e6 / 15 版权所有，侵权必究 2005 年被业界誉为 “中国广告媒介行销培训第一人 ” 2006 年荣获 “亚洲十大培训师 ”称号， 2007 年被评为中国广告 25 年杰出贡献人物 2008 年度中国最具影响力媒体经理人 2009 年荣获中国培训育才杰出贡献奖， 2010 年 11 月北京第二届自主创业大会彭小东精品课程财智密码 评为最受企业家欢迎的高端品牌课程， 2010 亚太企业企业精神奖（ APEA)荣获 “卓越企业家 ”奖， 2011 年荣获 “全球华人总裁卓越行销力导师 ”， 2012 2014 年彭小东老师被聘为中国企业教育百强前十强特约讲师，世界十大华人杰出咨询领导者，

9、【工作背景】 四川电视台节目制片人 .营销总监 .总经理， 中国工商报社总经理，中国精品出品人， 三友集团，万贯集团，博瑞，大禹副总裁 行销力国际教育集团董事长 , 竞争力国际控股集团联席董事长 , 新东风户外广告传媒有限公司董事长 , 中华广告媒 介行销力研究院院长， 行销力网， Media Unbounded 媒无界网，中国广告媒介行销网董事长 , 中国传媒营销学院院长（筹建） ,中国民营企业大学院长（筹建）； 培训特长： 主要服务客户： A.广告媒介行销（媒体策划，包装，销售，购买）等培训服务； B.广告策划与媒介投放技巧和广告评估等培训服务；）特色主讲课程：广告媒介行销类 ;.,电信传

10、媒行销策划实战训练营 ,电信传媒行销策划实战训练营 ,广告媒介江湖行销之四把刀训练营 ,.等其它课程 工作与培训经历 近 20 年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验；擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾有过媒体销售 (一天签三张广告合同 ,个人完成整个销售额 50%.三个月完成全年销售任务的经历 );记者 .副总编 .总编 .（四川电视台）节目制片人 .营销总监 .总经理 .集团副总裁等巟作经历。 26 岁带领上千人的广告传媒运营团队，弱势广告客户强势生存法则倡导者 ,弱势广告媒介强势行销传播者 ,可视化销售，节约型销售领导者 ,城市大行销力主要缔

11、造者和践行者，担任大型集团公司董事长总裁等职位 .均取得不错的业http:/ Page7 / 15 版权所有，侵权必究 绩： 上海一家户外广告传媒公司年销售额从 3000 万到 3 个亿的突破； 山西一家电台的一个单一频率销售额从 100 万左右到 1200 万的增长 四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从 9 万到 500 万的突破； 北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额 300万到 500亿并完成上市的转变； 广东一家期刊社年营业额 500 万到 5000 万到 5 个亿的转变： 曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交

12、流 .现已培训服务知名企业超过 100 家。 经典客户 北大 MBA 班，北大高管研修班 .中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司 . 中国电信福建号百信息服务分公司 ,中国传媒大学 ,哈尔滨商业大学 ,经济日报 , 深圳电信实业公司 ,中国秱动股份有限公司贵州分公司 ,新浪乐居 , 安徽电视台广告中心 ,北京易车传媒集团 ,北京人民广播电台 ,.山西省人民广播电台 ,重庆人民广播电台 ,羊城晚报集团 ,深圳电视台 ,成都传媒集团股份有限公司 ,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司 ,青岛空港在线广告公司 , 宏和华唐广告公司 , 环球杂志 .游艇业杂志 ,山西求索文化传播有限公司 ,

13、三友集团股份有限公司 ,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司 , 成都市路美广告公司 , 上海万基木业有限公司 ,香港惠记集团股份有限公司 ,四川长虹网络科技发展有限公司 ,武汉住友科技发展有限公司 ,江淮瑞鹰成都怡安 4S 店，死海景区管理股份有限公司 , 四川宏达股份有限公司等 更多信息 http:/ http:/ Page8 / 15 版权所有，侵权必究 三 、 提交需求 （ Needs） 如果该讲师和其课程不符合您的 要求 ，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。 需 求 要 素 *

14、培训主题 需求类型 培训形式 培训时长（天） * 培训时间 预算（不含后勤） * 培训地点 期望报价方式 期望方案时间 学员主要职级 学员人数 主要巟作年限 学员主要年龄 学员主要学历 培 训 目 标 讲 师 要 求 年龄 性别 同行服务经验 授课语言 同行巟作经验 常驻地 其它要求 http:/ Page9 / 15 版权所有，侵权必究 补 充 信 息 企 业 信 息 * 企业名称 所在行业 企业性质 员巟人数 * 联系人 性别 职位 * 手机 * 固话 邮箱 http:/ Page10 / 15 版权所有，侵权必究 四 、联系我们（ Contact） 联系人： 淘课客服 电 话： 021-51061698 传 真： 021-54012899 电 邮 ： 网 址 ： 地 址 ：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！ 感谢您的支持和信任！