商业地产招商工作流程.doc

1、1招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程2一、主力店招商谈判流程1、流程概况目的为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的为本项目提供品牌支撑以及宣传热点适用范围 用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等定义 谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等参与部门 招商部及其他相关部门招商部1、联系品牌商家，约访商家2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等3、负责确定谈判内容，了解商家需求

2、，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进行政部 1、会议室准备，电脑投影仪准备2、商户接送、接待、准备礼品商业策划 1、企业及项目资料设计，招商手册制作2、会议室布置总工办1、 提供最新项目图纸2、 与商家沟通图纸相关问题3、 结合商家需要调整相关设计内容法务部 1、 草拟意向合作协议、合同2、 审核意向合作协议、合同财务部 1、审核意向合作协议2、收取合作定金董事长指导招商策略，批准招商计划批准合作意向书32、流程指引3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序

3、是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：制定招商计划及招商方案公司批准计划及方案收集商家资源，分类列名单招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸联络商家初步沟通，发公司资料跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布局况，解答疑问资料了解商家合作意向，邀请来访考察对意向商家考察确定三家以上意向商家 归集意向商家，向公司汇报确定商家签订意向合同交定金执行合同43.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生

4、硬的尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。经过互相的了解和谈判，就项目问题

5、双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。4 主力店招商谈判注意事项4.1 时刻重视市场资源与信息更新与累积

6、。市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不5及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。4.2、培养好的招商谈判能力。在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。4.3 妥善调节处理好商户与商

7、场之间的关系。一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。二、招商中期工作流程1、流程概况 目的 1、 对项目所设定的次主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作2、出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。适用范围 适用于招商

8、火热进行的阶段，招商持续期参与部门 招商部、行政部、拓展部、总工办及人员职责招商部 1、 招商人员控制管理2、 招商政策调整3、 在招商过程中，出现不符合市场需求的情况，招商系统与销售系统必须进行协商讨论，共同制定新的招商政策和计划，确保招商工作顺利进行4、 商家客户业态调整、商铺位置调整5、 商家客户的跟踪管理法务部 招商合同文件、商家调整协议审核、修改6总工办/项目部/成本部/广告公司/招商运营部/物业工程部1、招商政策、商铺调整等的讨论决议2、商铺部分建筑结构调整修改3、招商宣传工作的进行与进度调整4、商铺装修标准以及各项标准及政策5、商铺装修的审核董事长秘书 对招商文件的传达董事长 1

9、、对各项规章制度审批、批准2对后期招商活动的审批3、对商家装修等章程标准的审批2、流程图3、次主力店及品牌店谈判3.1 经过了前期主力大客户的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作3.2 对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整招商工作内容的制定招商客户的接待招商政策的调整招商合同签订1、 客户接待2、 招商政策调整3、 铺位调整4、 签订招商合同及招商意向书1、 互相沟通留联系方式2、 签订招商意向书3、 签订招商合同1、 中期招商优惠政策调整2、 招商铺位控制管理招商铺位调整1、 客户资料的副本2、 签订合同审批1、 已租商铺统计2、 未租商铺统计划分配合招

10、商中期宣传活动73.3 对商家客户资料进行整理审核4、合同签订4.1 接待客户，并互相沟通项目情况4.2 达成合作意向，并签订意向书4.3 达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同4.4 后期追踪客户 5、宣传5.1 媒体宣传活动三、招商后期工作流程1、流程概况 目的 1、较短时间内完成招商，起到旺场作用2、协助销售，以招商促进销售，完成招商工作 100%适用范围 适用于招商即将开业后的后期工作参与部门 招商部、法务部及人员职责招商部 1、 协助商家入场装修及工程协调2、 后继补位招商在招商的过程当中，一些商家因各种问题退出项目，需招商给予补位。3、 举办项目的开业活动对于一些餐饮休闲娱乐或大型

11、综合性的商业项目，当招商率达到 80%左右时，应举办本项目的统一开业造势活动，为商家提供经营方面的支持。法务部 1、 负责合同文本及主力商户租赁合同的审核。2、 负责外联单位协调，协助商户办理工商、税务、卫生许可证等证照，争取优惠政策。3、负责外联协调城管、派出所，开业典礼、广场、门口促销活动等。物业工程部 1、 负责起草、组织讨论客户进场装修管理规定。2、 负责起草、组织讨论商场物业管理规定。3、 负责起草、组织讨论消防责任书，并组织消防演习。84、 负责起草、测算物业管理费用。5、 负责审核商户装修设计图纸。6、 负责协调商户施工的有关工作。7、 负责审核商户装修质量及竣工验收。负责施工现

12、场的安全管理。运营部 1、 负责起草营运工作计划。2、 负责起草、组织讨论企划开业庆典活动和促销活动。3、 负责起草、组织讨论商场商户管理公约、商场管理规定等文件。4、 负责营业员招聘面试培训工作。5、 负责商品管理、及美陈布展工作。6、 负责店内外商业气氛营造工作。负责为商户提高经营指导和服务工作。总工办/项目部/招商运营部/物业工程部1、参与各项条例制定及各种装修文件方案修订的评审。董事长 1、 对各项规章制度审批、批准2、 对后期招商活动的审批3、对商家装修等章程标准的审批2、流程图准备各项规章制度后期招商客户谈判协助商户进场装修和管理客户进场装修管理规定商场物业管理规定消防责任书商户装

13、修质量及竣工验收招商后期的政策与制度进行商场开业前的活动1、 后期租金政策2、 谈定开业时间、租期等3、 签订合同等开业前的报纸、电视宣传活动商业现场的活动93 招商工作节点3.1 招商工作后期即将开业的招商工作3.2 招商率已经达到 80%左右4、招商主要工作4.1 对已有商家进行组合，以及宣传4.2 为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动4.3 对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率 100%4.4 协助商家进行开业前的装修，以及各项事务4.5 对商家进行管理，管理整体商业秩序5、对商业配套的招商5.1 负责对商场内广告位的招商四、商业调查流程1、流程概况目的 了解项目整体

14、商业氛围以及项目周边商业环境的情形，为项目提供定位以及招商依据适用范围 本地商业项目，街道以及业态，以及外地特色商业项目的实地考察定义 市场调研、调查参与部门 招商部门招商部 1、消费者消费习性调查（年龄结构/性别结构/职业/收入等），通过调查了解整体*以及项目周边的消费客群以及消费习惯，为项目定位提供依据2、品牌认知，通过扫街、网络调查，了解自身业态知名品牌空间，并了解*市场接受力较强的品牌，为后期招商品牌的进驻提供选择空间3、市场全面调研分析，针对已划分出的一、二、三线品牌详细接触，了解品牌实力、产品价格、销售渠道、经营价格、经营状态等4、客户信息归档完善、进入信息处理中心剩余铺位的招商活动105、参考各大购物中心案例，综合消费者习性调查和市场调研分析，为各业态比例分配定位、业态分布定位招商部、投资发展部1、整体市调资料，分析整理数据2、制定市调计划，撰写市调心得3、做出市调报告2、流程图3、调查方案的设计阶段调查方案是指导调查活动的大纲，是以书面形式表达的对调查计划和程序的说明，是对调查过程和调查方法的详细规定。调查方案的设计与选择应考虑以下因素：3.1 调查方案的实用性。制定市场调查目标确定市调内容 1、 市调人员确定2、 市调地点确定3、 市调目的、时间确定确定市调内容整理市调数据市调报告