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商务谈判原理与实务周忠兴编著第1 章 建立谈判思维 认识和理解谈判 谈判的基本理论 谈判思维的建立 谈判思维的误区1.1 认识和理解谈判基辛格说媒 1.1.1 谈判的产生 1 ）谈判的由来 2 ）谈判的产生条件 (1) 谈判源于各自的需要 (2) 差异性、联系性和可调性 1.1.2 谈判的定义 1.1.3 谈判的基本特征 1 ）谈判是合作基础上的竞争 2 ）谈判各方存在自己的利益边界 3 ）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方 4 ）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标 5 ）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息 工厂关闭工人失业 1.1.4 谈判的意义 1 ）谈判是实现交换的重要手段 2 ）谈判是解决冲突的有效方式 3 ）谈判可以充分反映各方的意愿和需求 4 ）谈判有利于增进谈判各方的关系 1.1.5 谈判的局限性1.2 谈判的基本理论 1.2.1 谈判博弈理论 1 ）博弈论的基本内涵 2 ）博弈论在谈判中的运用 (1) 确定博弈的风险值 (2) 确定全部合作剩余 (3) 以变和分配剩余 分橘子 1.2.2 谈判公平理论 1 ）公平理论的基本内涵 2 ）不公平感的消除 (
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