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第五章 消费者的需要与消费动机第一节 消费者的需要122 导入案例 小猴想进城,可没人拉车。他想呀想,终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套:一个长,一个短,一个不长也不短。他叫来了小老鼠,让他闭上眼,拉长套。又叫来小狗,让他闭上眼,拉短套。他再叫来小猫,在小猫背上系了一块肉骨头,让小猫闭上眼,拉不长不短的绳套。小猴爬上车,让大家一齐睁开眼。 小老鼠看见身后有猫,吓得拉着长套拼命跑;小猫看见前面有只老鼠,拉着套使劲地追;小狗看见猫背上的肉骨头,馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里,不一会儿就进了城。 这个故事说明了什么呢?如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢? 作为营销人员,要调动消费者购买的积极性,就要像故事当中的小猴一样,重要的是分析消费者不同的需要,通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机,进而产生购买行为。5.1.1 消费者需要的含义 消费者需要:消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少什么,从而想获得他们的状态。注意几点:1. 任何需要都是有对象的;2.需要是不断发展的;3.需要的对象与满足方式是有区别的;4.需要并不总是处于唤醒状态;5.需要促进行为产生,
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