大客户销售管理2022/12/7 大客户销售管理1课程流程项目早期评判与鉴别决策过程掌控竞争策略制定项目销售综合管理大客户销售管理1大客户销售管理特点 项目大，周期长，需求多 资源投入大，竞争对手强 客户关系/ 决策过程复杂 销售人员技能要求高 销售管理压力大 平衡销售资源 掌控项目进度 提高竞争效率 技能评估/ 培养大客户销售管理1大客户销售管理的挑战销售管理者商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，客户关系策略，等等销售业务代表商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等大客户销售管理1大客户销售必备的成功要素人际关系技巧专业化程度，融洽的人际关系销售的基本技巧倾听，提问，表述，沟通，说服.项目处理技巧信息挖掘能力( 客户/ 项目/ 竞争对手)自身价值体现( 方案/ 竞争策略/ 项目管理)团队协调( 销售资源管理/ 客户关系策略)- - 高效销售技能是技巧 高效销售技能是技巧 , , 个人风格和经验的有机结合 个人风格和经验的有机结合大客户销售管理1销售人员的技能发展水平第一级第二级
