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各 位 同 学 们大 家 好！第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员 一、根本因素一、根本因素人人 谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面：人的因素涉及多方面： 1 1、人是具有情感的、人是具有情感的 2 2、有既定的价值观、有既定的价值观 3 3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。 我们经常听到有些谈判者会讲我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。注意 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要： 如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。 为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。11、从质的方面说：、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人。法人授权的代理人。22、素质要求：、
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