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美的地产房地产项目营销策划与营销推广讲师：李豪2013 年8 月8 日目录1 新形势下房地产营销策划与推广的特点2 房地产项目市场研究与策略分析3 项目策划与营销策略4 项目营销策略计划与整合5 房地产销售策略与项目包装成交客户心理1. 有刚性的置业或改善需求2. 不想错过合适地段、合适产品3. 认为调控期是不排号可挑房时期，价格可承受，怕等担心错过卖房时机4. 经历过调控，房价长期看涨1. 不想错过好地段、好产品2. 明确自己的需求，合适就买1. 有较迫切改善需求（刚性）2. 有充足现金，支付力较高 非刚性需求改善客户（不着急买） 支付力有限的多次改善客户（支付力受限，买不起） 投资客户（房价不涨，房源消化慢，没有投资动力）现在的市场 消失的市场首次置业首次改善1再次改善 2高端3 新政后，市场结构的变化一个中间被咬掉的金字塔状 新形势之下的房地产营销策划的挑战p 销售难度加大p 中高端项目数量减少p 客户数量急剧减少p 销售周期变长p 竞争性突显p 营销实力需求提升 房地产营销全过程管理市场研究 土地拓展 可性分析 项目定位策划设计 营销策划 组建营销团队 传播推广开盘销售 交房服
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