H3C渠道体系结构、定位与认证标准.doc

1、2014 年 H3C 渠道体系结构、定位与认证标准一、渠道体系结构依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及 H3C 对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与 H3C 的合作方式定位成一级渠道（总代理、一级代理商）、二级渠道（包括行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业金牌代理商、商业银牌代理商、运营商金牌代理商、运营商银牌代理商、区域金牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商）两层。二、总代理定位及认证标准1.总代理定位、认证标准总代理定位： 是 H3C 授权产品的分销、物流、服务中心；向 H3C 直接订购授权产品； 按照 H3C 项目订单通知单为下级渠道进行项目供货； 对授权

2、分销类产品，可直接向下级渠道销售，并提供售后服务，但不能直接向最终用户销售； 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。总代理基本认证条件：项目 具体要求注册资金 5000 万元授权区域 指定授权区域，厂商季度依据业务进展情况调整授权产品 指定授权产品销售对象 所有合作伙伴及自身拓展客户基本职责 具备足够的能力完成厂商销售目标；发展二级渠道；对二级渠道提供技术/资金/物流支持；配合厂商拓展市场；负责授权产品的售后服务；提供销售数据；售前技术要求（最低）5 个网络销售专家，3 个高级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家，2 个云计算售前专家，1 个解决方案专家售后技术要求（最低）H3C 网络产品四星级服

3、务认证资格人员要求（最低）总部：每个指定授权产品至少有一名专职产品经理；授权区域：每个授权区域至少配备销售和售前工程师各一名；销售支持平台 覆盖 H3C 授权区域营运证明 营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件其他验证材料： （业务涉及的）分支机构资质证明； 近期第三方财务审计报告； 近期第三方验资报告；2. SOHO 产品总代理定位、认证标准SOHO 产品总代理基本认证条件：项目 具体要求注册资金 2000 万元授权区域 指定授权区域，厂商季度依据业务进展情况调整授权产品 指定授权产品销售对象 所有合作伙伴，不能直接向最终用户销售基本职责 具备足够的能力

4、完成厂商销售目标；发展二级渠道；对二级渠道提供技术/资金/物流支持；配合厂商拓展市场；负责授权产品的售后服务；提供销售数据；技术要求（最低） 无人员要求（最低） 1 名专职 SOHO 产品经理（接口厂商），8 名专职销售人员销售支持平台 覆盖 H3C 授权区域营运证明 营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件其他验证材料： （业务涉及的）分支机构资质证明； 近期第三方财务审计报告； 近期第三方验资报告；三、联盟合作伙伴定位、认证标准1.联盟合作伙伴定位： 在特定或多个行业具有明显优势和资源,是全国性的具有实力的总包商、方案提供商、ISV、增值开发合作伙伴；

5、可面向客户提供 H3C 授权产品的解决方案、技术服务支持等； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。2.联盟合作伙伴基本认证条件：认证要素 具体要求注册资金 500 万以上授权区域 指定区域授权行业指定行业；授权范围内获得同等条件下优先支持物流模式 按 H3C 项目订单通知从一级渠道进货；职责1.拓展授权行业/区域市场，完成 H3C 规定的销售目标；2.向用户提供售出产品的售后服务支持；证明材料 1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件2.已签订渠道合作协议3.已签订联盟合作伙伴协议四、一级代理商定位、

6、认证标准一级代理商定位： 可以直接向 H3C 公司下单的行业集成商； 在特定或多个行业（包括纵向大行业、细分行业、运营商）具有明显行业背景、优势和资源，具有自上而下的广泛影响力；或区域市场最具实力的集成商，覆盖多个区域的重要价值行业；是 H3C 在该行业或区域的主要合作伙伴； 可面向行业客户提供 H3C 授权产品的解决方案、技术服务支持等； 可自行从总代理采购非授权网络产品。一级代理商基本认证条件：认证要素 具体要求注册资金 2000 万以上授权区域 指定区域授权行业指定价值行业；授权范围内获得同等条件下优先支持业务模式 可以直接向 H3C 下单并向最终用户进行供货；资金能力 具备和厂商达成业

7、务目标的资金能力。职责具备足够的能力完成厂商在授权价值行业或区域市场的销售目标；指定行业或区域的市场拓展；按要求向厂商提供业务数据和凭证；销售目标 年度销售额不低于 3000 万元（自主打单，与授权行业和区域范围相关）售前技术要求（最低）5 个网络销售专家，3 个高级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家，2 个云计算售前专家，1 个解决方案专家售后技术要求（最低） H3C 网络产品四星级服务认证资格证明材料业界资质：工信部计算机信息系统集成二级资质及以上营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件认证要素 具体要求其他验证材料： （业务涉及的）分支机

8、构资质证明； 近期第三方财务审计报告； 近期第三方验资报告；五、行业金银牌定位及认证标准1.定位：（1）行业金牌代理商定位： 在区域重要行业市场具有较强的行业背景和资源； 公司实力较强，发展均衡； 与 H3C 的合作紧密程度和配合度较高； 负责面向授权区域重要行业客户提供 H3C 产品技术支持、品牌宣传的主要提供商； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。(2)行业银牌代理商定位： 在区域市场/行业具有一定的市场地位和影响力； 公司综合实力较强； 负责面向授权区域/行业客户提供 H3C 产品的解决方案及技术服务； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴

9、或经销商供货2.基本认证条件：类别 行业金牌代理商认证要求 行业银牌代理商认证要求注册资金 一类地区 600 万元以上二类地区 500 万元以上三类、四类地区 400 万元以上100 万以上授权区域 指定区域 指定区域授权行业 指定行业；授权范围内获得同等条件下优先支持； 指定行业；授权范围获得同等条件下的优先支持； 授权产品 所有产品 所有产品；物流模式 按 H3C 项目订单通知从一级渠道进货；按项目订单通知从一级渠道进货售前技术要求 3 个网络销售专家，2 个高级网 2 个网络销售专家，1 个高级网络（最低） 络售前专家，1 个 IMC 售前专家，1 个云计算售前专家，1 个解决方案专家售

10、前专家，1 个 IMC 售前专家或者1 个云计算售前专家，1 个解决方案专家售后技术要求（最低）H3C 网络产品三星级服务认证资格H3C 网络产品二星级服务认证资格证明材料 1.业界资质：工信部计算机信息系统集成三级及以上资质（金融行业除外）2.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件3.已签订渠道合作协议1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件2.已签订渠道合作协议职责要求 1.拓展授权行业/区域市场，完成 H3C 规定的销售目标；2.向用户提供售出产品的售后服务支持；

11、1.拓展授权行业/区域市场，完成H3C 规定的销售目标；2.向用户提供售出产品的售后服务支持；3.行业金银牌代理商销售目标(1)行业金银牌代理商销售业绩计算口径： 销售业绩以代理商业绩归属地审批结果为准，由商务部提供 只包含自主打单行业项目，纯供货项目不计算业绩 包含所有产品(主网络、安全、随项目服务，SOHO 产品除外) 对于当年度内新认证的行业渠道，销售目标按全年目标计算，可以追溯全年业绩。(2)各区域销售目标请咨询当地渠道经理4.行业金银牌代理商星级服务认证要求 合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后，才能申请行业金银牌代理商。六、商业金银牌代理商定位及认证标准1.商业二级渠道定位及

12、认证标准1.1 商业金牌代理商定位： 以商业分销、商业细分市场为主； 区域商业市场的品牌宣传中心与技术服务中心； 负责面向授权区域的商业细分市场用户、下级渠道提供 H3C 产品的解决方案及技术服务； 从总代理进货。1.2 商业银牌代理商定位： 以商业细分市场、商业分销为主； 负责面向授权区域的商业细分市场用户、下级渠道提供 H3C 产品的解决方案及技术服务； 从总代理进货。1.3 商业金银牌代理商基本认证要求：类别 商业金牌代理商认证要求 商业银牌代理商认证要求注册资金 一类地区：400 万以上其他地区：200 万以上100 万以上授权区域 指定区域（根据合作伙伴业务能力确定）指定区域（根据合

13、作伙伴业务能力确定）授权行业 根据业务覆盖情况和认证结果确定 根据业务覆盖情况和认证结果确定授权产品 H3C 全线产品 H3C 全线产品证明材料 1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件2.已签订渠道合作协议1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件2.已签订渠道合作协议职责要求 1.在授权范围内销售与市场拓展：产品分销细分市场拓展区域覆盖及综合集成渠道拓展自主打单2.开展市场活动；3.对签单的最终客户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务，并进行供货和信用管理；1

14、.在授权范围内销售与市场拓展：产品分销细分市场拓展区域覆盖及综合集成渠道拓展自主打单2.开展市场活动；3.对签单的最终客户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务，并进行供货和信用管理；4.维护区域市场和价格秩序；5. 完成 H3C 规定的销售目标；4.维护区域市场和价格秩序；5. 完成 H3C 规定的销售目标；售前技术要求（最低）3 个网络销售专家，2 个中级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家，1个云计算售前专家，1 个解决方案专家（纯分销渠道由 SMB 售前专家取代中级网络售前专家）2 个网络销售专家，1 个中级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家或者1 个云计算售前专家，1 个解

15、决方案专家（纯分销渠道由 SMB 售前专家取代中级网络售前专家）售后技术要求（最低）一、二类地区：H3C 网络产品三星级服务认证资格三、四类地区：H3C 网络产品二星级服务认证资格一、二、三、四类地区：H3C 网络产品一星级服务认证资格2各区域销售目标请咨询当地渠道经理：3商业金银牌代理商星级服务认证要求：合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后，才能申请商业金银牌代理商认证。七、运营商金银牌渠道定位及认证标准1.运营商金牌代理商定位： 在区域某运营商市场具有一定的资源； 公司综合实力强，发展均衡； 与 H3C 的合作紧密程度和配合度高； 负责面向授权区域、授权运营商客户提供 H3C 产品、

16、解决方案、技术服务、品牌宣传的主要提供商； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。2.运营商银牌代理商定位： 在区域某运营商市场具有一定的市场地位和影响力； 公司综合实力较强； 负责面向授权区域、授权运营商客户提供 H3C 产品、解决方案、技术服务、品牌宣传的主要提供商； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。3.运营商金银牌代理商基本认证要求：类别 运营商金牌代理商认证要求 运营商银牌代理商认证要求注册资金 一类地区 600 万元以上二类地区 500 万元以上三类地区 400 万元以上100 万元以上授权区域 指定区域 指定区域授权运营

17、商 指定运营商 指定运营商授权产品 指定产品 指定产品售前技术要求（最低）3 个网络销售专家，2 个高级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家，1 个云计算售前专家，1 个解决方案专家2 个网络销售专家，1 个高级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家或者 1 个云计算售前专家，1 个解决方案专家售后技术要求（最低）H3C 网络产品三星级服务认证资格H3C 网络产品二星级服务认证资格证明材料 已签订渠道合作协议资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件已签订渠道合作协议资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审

18、计报告、法人/总经理身份证复印件职责要求 拓展授权区域/运营商/产品市场，完成 H3C 规定的主产品销售目标；向用户提供售出产品的售后服务支持拓展授权区域/运营商/产品市场，完成 H3C 规定的销售目标；向用户提供售出产品的售后服务支持4各区域销售目标请咨询当地渠道经理5 运营商金银牌代理商星级服务认证要求：合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后，才能申请运营商金银牌代理商认证。八、区域金银牌渠道定位及认证标准1.适用范围及定位：（1） 区域金银牌代理商适用范围：适用于公司注册地不在如下城市的地市渠道； 所有省会/直辖市（拉萨除外）； 深圳、青岛、大连、无锡、宁波、苏州、厦门； （2）区域

19、金牌代理商定位： 公司在当地实力较强，发展均衡； 与 H3C 的合作紧密程度和配合度较高； 区域行业、商业市场的品牌宣传中心与技术服务中心 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。（3）区域银牌代理商定位： 在区域市场具有一定的市场地位和影响力； 公司综合实力较强； 负责向授权区域的行业/商业客户、下级渠道提供 H3C 产品的解决方案及技术服务； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货2.基本认证条件：类别 区域金牌代理商认证要求 区域银牌代理商认证要求注册资金 100 万以上 50 万以上授权区域 指定区域 指定区域授权产品 所有产品 所有

20、产品；物流模式 按 H3C 项目订单通知从一级渠道进货；按项目订单通知从一级渠道进货售前技术要求（最低）2 个网络销售专家，1 个中级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家或者 1 个云计算售前专家，1 个解决方案专家2 个网络销售专家，1 个中级网络售前专家，1 个 IMC 售前专家或者 1 个云计算售前专家，1 个解决方案专家售后技术要求（最低）H3C 网络产品一星级服务认证资格H3C 网络产品一星级服务认证资格证明材料 1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件2.已签订渠道合作协议1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件2.已签订渠道合作协议职责要求 1.拓展授权区域市场，完成 H3C规定的销售目标；2.向用户提供售出产品的售后服务支持；1.拓展授权区域市场，完成 H3C规定的销售目标；2.向用户提供售出产品的售后服务支持；其他要求 不能同时认证行业/商业金银牌 不能同时认证行业/商业金银牌3. 各区域销售目标请咨询当地渠道经理