这三招让你在顾客身上反复的赚钱.DOC

1、这三招让你在顾客身上反复的赚钱 导读 王兴说：“互联网的上半场靠人口红利，下半场靠精耕细作。” 罗振宇又打了个比方：“小时候吃枣以为枣很多所以就吃一半丢一半，而精耕细作就是当枣已经穷尽时把地上的枣核捡起来继续吃。” 在商业江湖中，跑马圈地的时代已结束，精耕细作的时代已到来，人口红利结束，狩猎进化到农耕，该如何精耕细作？ 此文论单客经济 在了解单客经济之前，我们先来看两份调查报告： 美国一项商业杂志发表的一项研究报告指出：“公司利润的25%-85%来自再次光临的顾客，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。” 根据美国汽车业的调查，一个满意的顾客会引来 8笔潜在

2、生意，其中至少有 1笔成交；而一个不满意的顾客会影响 25 个人的购买意愿。争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花成本的 6 倍。 到底什么是单客经济 我家楼下有个只卖包子的包子店，味道美味价格适中，因此我成为这家包子店的忠实顾客，渐渐的这个小区都成了这个小包子店的忠实顾客，生意兴隆，但客单价（每单人均消费）只有 3元左右。有一天，这个包子店增加了豆浆和稀饭，豆浆稀饭和包子一起吃更好吃且营养，于是豆浆和稀饭差不多成 了包子的标配，这时候每客单价到了 4.5 元左右。接着鸡蛋、油条、饼等关联产品相继推出，依旧是味道美味价格适中，这个时候人客单价达到了6元左右。周边的小区也听说这个包子店物美

3、价廉，于是也渐渐有不少周边小区的人过来买包子。有一天，我在用微信支付的时候老板加了我的微信，一天晚上，老板发了条微信给我：如果您能够在今晚确定明早需要购买的早餐，将能享受 8折优惠，渐渐地我就养成了晚上下订单的习惯。这个时候，这家包子店的收入翻了一番多。 我们都知道：销售额 =流量转化率客单价。有上文例子可知单客经济就是在单个顾客的购买 量上做文章，打造顾客满意度，使其成为忠实顾客，增加顾客的购买量并且重复购买，终极目标是终身购买并且通过口碑传播给亲朋好友，自带流量进入下一个良性的单客经济循环。 单客经济很适合当下的商业环境。 单客经济经济如何操作 单客经济的 重点 在于使顾客成为 忠实顾客

4、，而要想一个顾客成为忠实顾客，其 基础是顾客满意度 ，但 关键在于多频互动 ，就如创维电视和京东，他们同样拥有好产品，但创维电视的单客经济就做得不如京东好，因为创维电视它没能形成多频互动，京东的消费频次是很高的。当然，做公众号也是如此，不仅需要优质内容，也需要高 频互动。因此要操作好单客经济就要从顾客满意度和多频互动这两个维度着手，综合这两个维度，我总结为以下三个方法论。 操作单客经济的三个方法 1.建立用户管理容器 卖包子老板用的微信就是一个用户管理容器；京东的 APP 或者小程序就是一个很好的用户管理容器；营销客栈的微信公众号也是个用户管理容器；小区小卖部本身就是个用户管理容器，用户就像流

5、动的水，如何留住他们是很重要的，建立一个留住用户的容器至关重要。 APP、微信朋友圈、微信群、微信公众号、小程序、网站、微博、论坛等都是比较常见的用户管理容器。但不同的行业 和企业最适合的用户管理容器不一样。微商更适合朋友圈 +微店；淘宝店更适合微博 +淘宝；自媒体更适合微信公众号；垂直电商更适合 APP；2B 制造业企业更适合 CRM；实力薄弱的初创企业难以推广 APP，采用微信公众号 +小程序也是个不错的用户管理容器。 开发适合的用户管理容器并管理好就能实现高频互动，强化和用户的情感纽带，更加精准的洞察消费需求动态和更加精准的推广，优化产品及定价，有些行业甚至能做到先销后产，提升顾客满意度

6、，从而能达到口碑传播的效果，进入下一轮的单客经济良性循环。 2.制造黏性 “用完即走”只适合微 信，对于我们这些凡夫俗子来讲用户停留时间是越长越好，沃尔玛如此巨无霸都在绞尽脑汁使顾客在商场中的步伐慢一点，支付宝也从没停止过思考增加用户的使用场景，制造黏性十分重要，只有如此，用户在会长久的呆在用户管理容器之中。 怎样来判断用户粘性呢？有调查数据表明： 10%的消费额（时间）是黏性的的边界。比如：对于包子店来讲，某顾客一年早餐共消费 1万元，那么如果 TA 在该店子消费了 1000 元一年，那么就可以说该包子店对该顾客有黏性；对于公众号来讲，一用户一周共花 10小时在公众号上，如果 TA一周花了

7、1个小时在该公众号上，那么就能说明该公众号对该用户有黏性。 黏性表明了用户的消费或使用习惯和对产品的认可和信任。制造黏性其一在于培养顾客的购买和使用习惯，如如百团大战、外卖火拼、打车烧钱其根本目的都是为了培养用户使用习惯。制造黏性其二是建立顾客对产品的认可和信任，认可和信任是根本，否则连商业的大厦都会倒塌，认可和信任是基于产品本身及关于产品的各种背书（品牌、代言人、官方证明等）。 3.发展关联需求 上文例子中的包子店发展关联需求是非标成功的，该店发展关联需求使包子店的收入翻了一番。发展关联需求其一是能够直接增加顾客消费提高 营业额，发展关联产品可以充分利用原有的流量，进行资源整合，这也是为什么

8、很多平台型企业喜欢买买买的原因之一，新火车票上也增加了广告位的原因。其二是能够增加用户黏性，发展关联需求能够增加消费者的消费频次，强化消费者的消费习惯，苏宁和创维的对比就是很好的例子，苏宁凭借其基于家电产品的全布局，给顾客形成强大的消费频次，最后赚取流量费，众多一线电器品牌都沦为其打工仔。以前的罗辑思维除了卖书还卖各种七七八八的东西也是基于这一原理。 但发展关联需求也存在弊病，产品多元化直接导致的就是企业资源分散化，顾客不满意的可能性 会提高，如何平衡主打产品和关联产品，以及控制关联产品的量，其中富涵商业智慧。也正是如此，近十年，爆品策略流行。不论是爆品还是关联多元，都充满了商业之美。 不少生意人抱怨生意没以前好做了，其实只是商业环境变了，而生意人的生意经还是以前的狩猎式经营，精耕细作的农耕商业时代已来，用优质的产品和服务精细化经营顾客，就能在顾客身上反复的赚钱，忠实顾客将就变成你的摇钱树。 总结 最后，总结在顾客身上反复赚钱的三个方法论： 1.建立用户管理容器 2.制造黏性 3.发展关联需求 作者：小刚七号