河南丁栾医疗器械有限公司网络营销策略研究 【毕业论文】.doc

1、本科毕业论文（设计）论文题目河南丁栾医疗器械有限公司网络营销策略研究所在学院专业班级电子商务学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日毕业论文独创性声明本人郑重声明所提交的毕业论文是本人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中特别加以标注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等院校学位而使用过的材料，论文中不涉及任何知识产权纠纷。否则，本人将承担一切责任。学生签名_日期_I摘要目前医疗器械行业是众人瞩目的朝阳行业，我国医疗器械销售市场的发展空间在不断扩大，而利润空间却越来越来小，众多中小医疗器械销售企业依然用着高成本低收入的状态，信息短缺和透明度等问题阻碍着企

2、业的发展。在电子商务环境下，医疗器械销售市场竞争加剧，市场形势日益严峻，面对强势壮大的竞争对手，众多医疗器械销售的企业如何有效地利用网络营销工具和方法，降低销售成本，提高经济效益问题，对医疗器械企业的发展有着重要的意义。本文主要分为四章对上述问题进行分析第一章阐述网络营销的定义，常用方法和优势；第二章分析网络营销在医疗器械行业中的应用现状及存在的问题；第三章结合河南丁栾医疗器械有限公司实例分析研究营销模式及存在问题；第四章结合河南丁栾医疗器械有限公司为例，提出合理网络营销策略。关键词网络营销；医疗器械销售；营销策略IIABSTRACTINRECENTYEARS，THEHEALTHCAREINS

3、TRUMENTINDUSTRYBECOMEAPOPULARONEWHICHATTRACTMOSTPEOPLESATTENTIONINOURCOUNTRY，THEDEVELOPMENTSPACEOFTHEHEALTHCAREINSTRUMENTEXPANDINGCONSTANTLY，BUTTHEPROFITSSPACEDIMINISHEDMANYSMALLANDMEDIUMSIZEDENTERPRISESALSOEXISTSYMPTOMSWITHHIGHCOSTSBUTLOWINCOMEPROBLEMSLIKEUNAVAILABLEOFINFORMATIONSOURCEANDTRANSPAREN

4、CYHAMPERTHEDEVELOPMENTOFBUSINESSCONSIDERINGTHISPOINT，WEHOPETOUSETHEKNOWLEDGEOFTHENEWMARKETINGENVIRONMENTNETWORKMARKETINGTOSOLVEANDIMPROVETHEDEFECTEVENTUALLY，THEHEALTHCAREINSTRUMENTFINDANEWDEVELOPMENTDIRECTIONUNDERTHENEWNETWORKMARKETINGUNDERTHEECOMMERCEENVIRONMENT，WITHAGGRAVATIONOFMARKETCOMPETITION，T

5、HECOMPANYFACESWITHAMOREANDMORESERIOUSSITUATIONFACINGTHEPOWERFULCOMPETITOR，MANYPROBLEMSOFITSELFAPPEARED，SUCHASCONSERVATIVEMARKETCHANNEL，CARELESSLYMANAGEMENTOFTHEMARKETCHANNELANDOUTDATEWAYOFPROMOTIONANDSOONITSSIGNIFICANTFORTHEDEVELOPMENTOFTHEMEDICALINSTRUMENTENTERPRISETOSTUDYTHESEMATTERSTOTHESEMATTERS

6、ABOVEMENTIONED，THEARTICLEMAINLYSEPARATEINTOFOURCHAPTERSTOANALYSESCHAPTER1TELLINGABOUTNETWORKMARKETINGSDEFINITIONWAYANDADVANTAGESCHAPTER2ILLUSTRATETHEAPPLICATIONOFTHENETWORKMARKETINGINMEDICALINSTRUMENTINDUSTRYCHAPTER3COMBINEWITHTHEEXAMPLEOFTHEHENANDINGLUANCOMPANYTOANALYSESANDSTUDYCHAPTER4BASEDONANEXA

7、MPLECOMPANY,COMEOUTWITHCONSIDERABLENETWORKMARKETINGSTRATEGIESKEYWORDSNETWORKMARKETINGAPPLICATIONSTATUSMARKETINGSTRATEGY目录1绪论111研究背景112研究目的和意义12网络营销概述321网络营销的定义322网络营销的特点323网络营销的常用工具与方法424网络营销在医疗器械企业中的应用状况6241国内应用状况6242国外应用状况73河南丁栾医疗器械有限公司营销现状及存在问题931公司基本情况及营销现状932公司开展网络营销的优势1133公司实施网络营销所需条件1234公司在营销

8、过程中存在的问题134河南丁栾医疗器械有限公司应用网络营销的对策建议1541利用微博营销扩展销售渠道15411实施微博营销的目标15412实施微博营销的方案16413实施微博营销的步骤1642利用搜索引擎营销提高品牌知名度17421实施搜索引擎营销的目标17422实施搜索引擎营销的方案18423实施搜索引擎营销的步骤1843利用电子邮件营销维系新老客户19431实施电子邮件营销的目标19432实施电子邮件营销的方案20433实施电子邮件营销的步骤2044其他营销策略21结论22参考文献23IV致谢24附录一文献综述25附录二外文文献译文29附录三外文文献原文321随着INTERNET的广泛应用

9、而迅速发展，它也成为了企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动或者部分经营目标所进行的。就如医疗器械行业而言，我国从事医疗器械销售的中小企业依然徘徊在电子商务网络营销边缘，这些企业依然用着高成本低收入的症状，信息源短缺和透明度等问题阻碍着企业的发展，在此基础上通过目前医疗器械市场营销的现状特点进行分析其不足之处，就此利用新的市场营销环境网络营销的知识来解决和发展。随着医疗器械市场竞争的加剧，该公司面对的市场形势日益严峻，面对强势壮大的竞争对手，自身就出现了许多问题，传统守旧的营销渠道，推广方式陈旧等，研究这些问题对医

10、疗器械销售企业的发展有着重要的意义。1绪论11研究背景随着电子商务不断地发展，同时也影响着各行各业，目前我国从事医疗器械销售的中小企业依然徘徊在电子商务边缘，这些医疗器械中小销售企业依然用着高成本低收入的症状，信息源短缺和透明度等问题阻碍着企业的发展，就此希望利用新的市场营销环境网络营销的知识来解决和发展不足之处，最终医疗器械在网络营销的新环境下有了新的发展方向。目前医疗器械市场竞争不断加剧，强势竞争对手的壮大，河南丁栾医疗器械有限公司面对市场形势日趋严峻。另外，河南丁栾医疗器械有限公司自身很多问题开始显现，品牌形象无法进入大市场、产品推广受阻、产品定位以及客户维护不稳定等问题，公司在营销运营

11、方面出现困难局面。12研究目的和意义电子商务在不断地发展，同时也影响并促进各行各业发展，我国对于在电子商务环境下医疗器械发展的研究越来越多，一些学者的研究，主要以电子商务平台发展、网络营销方式、网络营销存在问题及网络营销优化策略等研究。本文以河南丁栾医疗器械有限公司为研究对象，预期目标就是为河南丁栾医疗器械有限公司量身定制出一套合理的网络营销策略方案，并且希望这套方案能够为该公司带来好的收益。为实现企业总体或者部分经营目标所进行2的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动或者部分经营目标所进行的，以互联网络为基础，并利用传统营销理论和INTERNET结合，是现代信息数字化发展的必要产物，

12、它对现代经济发展有了巨大的影响，并使企业的传统的营销方式发生了巨大的改变。在新的网络营销环境下，随着医疗器械市场竞争的加剧，该公司面对的市场形势日益严峻，面对强势壮大的竞争对手，与此同时众多医疗器械中小销售企业都出现了许多问题，传统守旧的营销模式，销售渠道管理粗放，推广方式陈旧等，因此利用网络营销来为众多医疗器械销售中小企业提出合理的方案。研究这些问题对医疗器械企业的发展有着重要的意义。32网络营销概述21网络营销的定义网络营销是依托网络工具和网上资源开展的市场营销活动，是将传统的营销原理和互联网特有的互动能力相结合的营销方式1。它既包括在网上针对网络虚拟市场开展的营销活动，也包括在网上开展的

13、服务于传统有形市场的营销活动，还包括在网下以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动1。2011年7月19日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布了第28次中国互联网络发展状况统计报告（以下简称报告）。截至2011年6月底，中国网民规模达到485亿，较2010年底增加2770万人，增幅仅为61，网民规模增长减缓；网民不断地增加，就预示着网络营销活动也在剧增。最引人注目的是，在大部分娱乐类应用使用率有所下滑，商务类应用呈平缓上升的同时，微博用户数量以高达2089的增幅，从2010年底的6311万爆发增长到195亿，成为用户增长最快的互联网应用模式2。网络营销不是单单使用网络技术手段来存在

14、的，而是与传统的营销理念相互共存的。如果任何企业若只是利用网络技术手段来营销，其不会给企业带来盈利。相反，一方面利用网络手段来营销，另一方面来满足消费者需求和扩展市场。最终实现企业在网络营销环境下进一步完善传统的营销理论。在大家的理解能力下总是将网络营销理解为单单在网上销售，导致大家对网络营销的一种误解，真正网络营销是以实现产品销售为目的所进行的一系列的活动。销售是营销的结果，营销服务于销售3。两者的关系理清楚就便于网络营销的真正意义。最后再次强调更加注意的是网络营销不是“虚拟营销”，虚拟营销时传统营销的一种扩展。企业在网络环境下经营销售活动，只是利用网络营销媒介工具实现企业盈利目的的手段4。

15、22网络营销的特点网络营销与传统营销的本质是相同的，它们都是为了满足客户需求。但是网络营销它不再是促销这么简单，而是贯穿整个赢下过程的；网络营销具有传统营销根本不具备的许多独特的、十分鲜明的特点。主要有以下几点（1）明显的经济性从最初的物物交换，到以互联网为载体的信息交换，这点不难发现，网络4营销具有快捷性，信息源广泛，大大减少了经营成本；另外，网络营销不仅可以减少各种宣传印刷成本、运输成本以及传统媒体广告等费用，还免去了店面各种租金成本，给企业带来经济利益5。（2）高效性网络营销中产品信息透明度强，通过互联网数据库，消费者可以根据自己喜好随时对产品进行查询，其数据精确程度是其它媒介无法比拟的

16、。另外，企业还可以根据市场调研随时更改产品信息、调整产品价格，使得产品在整个营销运营过程中都高效运转并发挥作用。此外，消费者可以运用即时工具跟商家双向交流，能够具有针对性了解产品信息和服务信息，最终商家能够快捷的满足消费者需求，在这个过程中，就可以增强客户的信赖和对企业的认可度，最终提高成交率。（3）资源的整合性网络的开放，使得营销人员将对许多资源进行整合；资源整合不但适用于传统营销，现在也很实用于网络营销上。比如广告联盟、友情链接的交换以及需要与其他的活动相结合等6。都体现了网络营销资源整合性这个特点。（4）超前性随着互联网不断发展，它是最强大的营销工具，互联网的各大功能都促使着网络市场的发

17、展。换句话说，网络营销这种模式是未来主要营销的发展趋势，中小企业可以每天24小时在线随时随地供应营销服务7。（5）市场的全球性网络是无国界的，网络的开放性，也决定了网络营销的全球性8。在全球范围内寻找目标客户，各种消费者的信息跨区域的不同增值性及网上消费者的选择性不但给网络经济理论和网络营销理念，这种市场的全球性带来的是更大范围成交的可能性，价格和质量的可比性等。（6）时域性企业在运用网络营销最终目的就是能够在市场中占有份额，由于网络营销具有跨越时间和空间对产品进行信息交换，所以企业为此有很多剩余时间对产品进行营销并对营销时时监控。23网络营销的常用工具与方法目前，随着互联网的不断发展，网络营

18、销的基本工具也在不断地更新出现。但是至今网络营销活动中的最常见的营销工具包括网站、搜索引擎、微博、电子邮件、即时信息等，借助这些营销推广工具来为企业发布和传达信息9。下5面就给大家主要介绍几种最实用的营销工具（1）企业网站企业网站最主要的目的就是宣传自己公司形象，完善客户管理以及拓展并且完善网络业务10。首先企业拥有自己的域名，建立企业自己的网站，树立企业在科技信息时代的完美形象。其特点就是可以跨越时空，正常情况下，用户可以跨越时空了解企业网站，企业网站可以向用户展示产品、技术、经营理念、企业文化、企业形象，树立现代企业形象，更好的提供了顾客服务平台，增值企业无形资产。（2）搜索引擎随着互联网

19、的不断发展，信息量以爆炸式的增长，因此搜索引擎便应运而生，浏览器主页是谷歌、百度、必应等搜索引擎。搜索引擎简单的功能就是为用户查询信息提供方便。搜索引擎按照工作原理课以分为两种11，一是搜索引擎广告；二是搜索引擎优化。对于大中型企业他们也会选择搜索引擎广告，其主要是按照点击付费的方式，利用好的搜索引擎浏览器如百度、谷歌以及必应等的竞价排名推广。相反，对于中小企业则会选择搜索引擎优化来提高在百度或是谷歌等搜索引擎上的自然排名，并获得流量，最终达到企业品牌推广。（3）微博微博是基于用户直接的信息分享、传播等地平台，用户通过各种客户端组件个人社区，企业微博是个新的概念，是基于微博出现有一商业化的网络

20、工具，它是一个基于客户关系的信息分享、传播以及获取平台，企业可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区，以140左右的文字更新信息。微博已经进入我们生活当中，并且扮演重要的角色。微博更新速度快，话题多等特点，从这一点就可以达到营销目的12。根据2011年6月底的中国互联网络信息中心发布的统计报告中得知，2011年上半年，我国微博用户数量从6331万增至195亿，半年增幅高达2089。微博在网民中的普及率从138增至4022。（4）电子邮件电子邮件营销，简单地说就是用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段13。目前，电子邮件不仅是个人之间的交流工具，

21、同时也是日益与企业经营活动密切联系。电子邮件几乎应用于网络营销中各个方面，它应用于信息收集、传递以及交流。企业以掌握用户的邮箱地址，并且发送企业的产品信息以及顾客服务等功能。电子邮件是网络营销工具中最有效、最直接最为重要的是成本低。网络营销的推广工具还有很多，上面就是简单介绍了几种常用的。各种营6销工具的实施都有各自的营销方法。其他还有即时信息、企业博客、网络广告、病毒性营销等这些基本的网络营销工具及方法之间都是相互应用及组合的。24网络营销在医疗器械企业中的应用状况241国内应用状况目前，随着电子商务在不断的发展，同时电子商务也应用在医疗器械销售企业中，国内的医疗器械销售企业主要应用于3种模

22、式1体验式网络营销。（2）“专业门户网站”第三方平台营销。（3）建立企业网站。（4）互联网医药企业营销论坛；1体验式网络营销到目前为止国内网民数目在不断的扩增，另一方面也在暗示着网上的中小企业以及商店都在增多。那么网上经营都是靠好的营销工具，所以网络营销受到众多企业的使用。网络使产品生产商有了和潜在顾客沟通的机会，不但接触的层面扩大，也有助于情感的交流，这对提升消费者忠诚度的贡献是显而易见的。企业展开了与网络媒体的合作。2006年6月，腾讯网与珍视明医药有限公司正式确立双方的战略合作伙伴关系。这表明网络营销媒体的影响力在更多的传统行业中得到渗透，同时也是医药行业新媒体营销的先例。众所周知，腾讯

23、与珍视明的合作中就采用了桌面窗口推广，首页核心区的“今日话题”，首页网络广告，QQ窗口按钮广告等多元大规模推广方式，加上独到的创新营销细节，使得腾讯为珍视明活动打造了一个全方位的“体验式网络营销”14。目前，国内B2B网站中具代表性的有阿里巴巴、美商网等。阿里巴巴基本上还是商务中介，允许企业免费发布供求信息，并提供企业登记注册服务。B2B网站是借助网络的便利条件，在买方和卖方之间搭起的一座沟通的桥梁，买卖双方可以同时在上面发布和查找供求信息15。（2）“专业门户网站”第三方平台营销B2B网站的地位似乎还算比较稳定。例如，东莞科医疗器械有限公司、乐普股份医疗器械有限公司等都在有注册中国医药网、中

24、国医疗器械信息网以及中国医疗器械交易网等，这些专业也门户网站给国内医疗器械销售企业带来直接、高效的信息，减少了信息传递的中间环节，使得信息传递更为直接，信息接受者还可以与信息发送者进行交流，这也使得网络营销的信息传递大为提高。专业门户网站第三方平台信息网是网络营销的必要手段，即使已经建立了自己7的网站，仍有加入的必要。（3）建立企业网站另外国内有医疗器械销售企业还在利用建立企业网站并在其网站投放各种广告页面在为自己的企业产品和品牌形象在做宣传。例如，在医疗器械行业内有名的医疗器械公司康泰和德迈，这两家公司都有专业的网站并且网站首页都设为各自公司的主打产品，康泰公司的电子治疗仪，而德迈的是人造骨

25、材料产品，专业广告的投放给客户一种一目了然的效果。上述中，可以体现出了网络营销的信息多样化和高效。（4）互联网医药企业营销论坛2010年，新浪网为医药企业举办医药行业互联网营销论坛。新浪网表示，近年来我国96医药类广告都是通过电视媒体来传播上，网络医药类广告仅占整个网络广告市场的32。相关人员曾利用百度搜索引擎了解关键词“医疗器械”，结果显示2010年5月1日网民每日利用百度搜索，最低搜索量是586；2010年4月21日，最高搜索量1013，从这点明显显示，我国对搜索引擎营销很重视并且适用于各种行业16。242国外应用状况互联网和网络营销的最早发展都是源于美国，在电子商务的兴起也是源于美国，网

26、络营销的发展与电子商务是不可分割的。而对于国外医药行业应用网络营销的方法主要有3种1医药企业B2B网络营销，医药企业对医药企B2B占整个医药电子商务交易额的85左右；2互联网广告进行品牌塑造，医药企业网络营销广告；3第三方网络平台微博客营销。（1）医药企业B2B网络营销由于每个国家政策环境和经济环境的差异，导致各国医疗器械产品在网上零售业务的发展情况各不相同。这种方式业务量较小，交易额只占整个医疗器械市场电子商务交易额的15左右。美国医药电子商务一般都是由大型医疗器械企业发展而成，且企业美国政府积极支持医疗器械企业开展网络营销，网络营销方式使这个年销售额830亿美元的医药市场每年节约110亿美

27、元的费用。欧美国家早于2005年，首度利用B2B在其网站上发布信息或是企业注册，如YAHOO，B2BMARKETPLACE等等，利用这些官方网站，发布免费的企业商品服务信息或是提供企业登记注册服务等，这种营销方式在欧美国家很普遍，也是其他国家学习的典范17。（2）互联网广告进行品牌塑造8根据国际互联网广告署IAB2004年发布的最优媒体研究报告，国外一些大型医药行业的公司已经开始通过互联网广告进行品牌塑造，其中一些医药行业公司并取得一定的成绩，比较突出的是欧洲第二大药品生产企业ASTRAZENECA。ASTRAZENECA通过加大网络营销类广告的投放，利用线下杂志和线上网络广告进行相互组合，其

28、产品品牌的知名度和影响力有了很大幅度提高。国外医药行业网络营销推广最成功的ASTRAZENECA公司作为典型案例之一，在行业内进行推广。美国医药领域的营销推广主要是采用谷歌平台来投放广告宣传。但是2009年上半全球网络广告营收规模比2008年上半年同比下降75。相反，2009年上半年搜索引擎的广告营收规模要比2008年上半年同比增长了299，整个欧洲了企业人士都是选择了成本低、效果精准的营销方式18。（3）第三方网络平台微博客营销美国数字营销圈中目前在用，或者打算要用的网络频道，研究网络营销的更有效工具，美国医药相关人员对常用的网络营销工具统计，数据清晰的列出第一位是FACEBOOK的FANP

29、AGE，接下来分别是TWITTERPUBLISHING；用户评论；博客；病毒视频；FACEBOOK的CONNECT；品牌监听；类似于百度问答的平台；论坛社区；产品垂直门户，社区；我们可以看出FACEBOOK的FANPAGE/CONNECT都是热门的应用，其和用户很好的进行互动交流，其中我也可以看到类似于客户问答模式的关注，网络监听/品牌监听，病毒视频传播，客户点评等领域也是非常引起关注的。另外，来自2009年福布斯6月份的一份报告，研究表明数字营销广告哪个最有效，根据有关数据统计得出，搜索引擎优化，电子邮件营销/简报；搜索引擎营销三个雄踞榜首19。综上所述，国外在使用网络营销工具和方法的同时，

30、也将网络品牌、信息发布、销售渠道信息等这些简洁的概括了其核心内容，同时也明确了医疗器械销售企业网络营销工作的基本任务。国内外医疗器械销售企业都选择运用网络营销来销售，并且利用网络营销更为直接的传播企业的经营理念以及品牌，进一步提高企业的综合竞争能力和最终能够实现盈利。93河南丁栾医疗器械有限公司营销现状及存在问题31公司基本情况及营销现状（1）公司的基本情况河南丁栾医疗器械有限公司始建于2008年，坐落于河南省新乡市，“一次性的卫生材料”的产地就是河南新乡丁栾镇。前身只是个人独立经商户，经营了十几年，最终于2008年注册成立“河南丁栾医疗器械有限公司”。创始人经过十几年的销售经验，现已成为专业

31、销售及生产麻护理耗材等一次性医疗器械的现代化公司。河南丁栾医疗器械有限公司，总体规模较小，公司组织分布如下，一个生产车间、一个科研中心、占地面积达2000平方米，数间净化车间。其中公司人员大专以上学历占70，是集产、供、销为一体的综合性公司。河南丁栾医疗器械有限公司主要经营一、二类医疗器械，是专业生产一次性使用医疗器械、卫生用品的公司，而大型机械产品的第三类医疗器械，辅助销售产品。河南丁栾医疗器械有限公司共分为三个事业部，包类产品事业部、医用卫生材料产品事业部门和高分子一次性产品事业部门。包类产品有麻醉包ASE、全麻包、骨穿包等，医用卫生材料事业部门的产品有口罩、手术衣、婴儿包被、中单和床单等

32、。高分子一次性产品事业部门的产品有一次性使用阴道扩张器、负压引流器、乳胶避孕套、手术手套等。这些产品自从销售以来，主要销售到河南、成都、海南等数个省市和地区。河南丁栾医疗器械有限公司拥有两个销售科，一个是针对省内的销售工作，其属下有4个销售人员；另一个是针对省外销售工作，下属有5个销售人员。由于河南丁栾医疗器械有限公司的产品质优价廉，再加上销售重点主要是在海南省内的，所以海南省内的销售业绩优于省内，公司的产品商标在海南省内的各个医院以及市妇幼保健院等都树立了良好品牌形象。目前，经过几年的发展，公司正在稳步前进，在不断扩大市场，进入了不同的市县级地区等多个区域，从营销结构到管理等方面不断的改进都

33、得到了进一步提高，销售量的递升，公司的品牌也得到了进一步提升。（2）公司的营销现状目前河南丁栾医疗器械有限公司运营情况可以从下面图示来了解一下，公司最近三年的销售净利润额情况见图110图1公司近三年销售额及增长率资料来源公司实地采集（2011）从上图中的数据趋势走向，公司的市场销售额从2009年到2011上半年逐渐增长，但是公司的同期增长率逐渐下降的。公司能满足国内一次性医疗器械用品市场的需求，但是目前仍与国内强势的企业存在差距。公司的产品销售集中度总体偏低，呈现市场范围小而且散乱的状态。这些现象的出现最终导致公司的销售额增长比率逐渐下降，主要原因归于公司在营销方面欠缺。其主要从两方面分析营销

34、现状第一，公司的营销渠道。公司的销售代表人员代表公司向医院和经销商或是零售药店进行登门推销。销售人员实行的是推销观念是指以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念。通过严密的市场调查新产品与服务将带动的生产活方式有效的改善或提高，以及即将形成的全新消费观念的率先导入，让顾客认识到生产活方式必须更新，以主动地寻求商品，变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的消费观念。现代推销活动的直接目的是谋求买卖双方的统一，推销的过程是达成买卖双方诚信的统一，最终成为能够成为忠实客户心愿。要求推销者站在顾客的角度上思考问题，设身处地的为顾客着想，帮助顾客认识和发现自己需要，帮助顾客进行购买，从而有效地达成协

35、议。目前，根据相关数据了解到公司销售分配在公司外部渠道的份额较大，公司利润率相当低。现在的净利润一直在5左右徘徊，使公司经费短缺，导致公司缺乏可持续发挥展的能力。公司销售工作的推进，主要靠的是对销售人员的提成制奖励政策，本公司没有专门的销售部门给销售人员进行产品培训，学术、广告等方面的支持，公司的市场拓展部门仅仅负责销售目标的定制和销售账目、销售款项的管理。销售人员直接向各医院推销产品，为开拓公司销售目标市场。公司的主要目标客销售额（元）11户就是医疗机构，人民医院、中医院、市妇幼保健院等。如下图图2河南丁栾医疗器械有限公司营销渠道第二，公司的营销方式。由于公司是最近几年才入市，资金问题以及客

36、户群等都没有太多的空间。所以公司在对产品、品牌等推广采用的依然是传统的方法，主要有黄页、投放广告和专刊杂志等手段。首先，黄页营销，公司提供了公司名称，公司邮箱，公司地址，公司电话等简单信息；传统的犹如早先的黄页电话薄一样，对于现在根本没有起到任何作用。其次，定制杂志专刊册子，公司也投入了部分印刷费用，里面印制公司里的所有产品及服务项目等，主要用于利于销售人员在做推广或是宣传公司产品。尤其是销售人员在医院做推销时使用，并且带有自己公司的样品，这样的营销方式，只能适合销售人员亲自登门推销时有效，其他推销都没有起到任何作用，受到很大的传播限制。在其中，公司有利用合作的医院在做口碑式营销，这主要在销售

37、人员给别的医院做推销时好的依据。也给公司以后推广也起到积极作用。公司在营销推广方式上，基本上没有什么创新方式而是一老资本的用专门的销售人员登门推销公司产品，最终导致公司销售业绩逐渐下滑。仅仅利用这几个销售人员来开拓市场，现在公司营运越来越慢，马上就要与现在市场脱轨。是必要寻找问题所在。32公司开展网络营销的优势河南丁栾医疗器械有限公司属于中小医疗器械销售企业，首先公司没有大量资金来包装自己，导致公司最基本的形象问题就阻碍公司无法让潜在客户认识。另外，公司在选择销售渠道以及营销推广上都仅仅使用传统的方式。如果河南丁栾有限公司销售代表经销商医院12公司开展网络营销，那么就有一下优势1可以用低成本实

38、现高回报公司开展网络营销最直接的一点就是能够消除公司竞争的各种壁垒。最主要体现在可以降低公司在进入市场前的推广车成本。公司无须在为投放大量广告费用而忧愁，无须在为聘请众多的销售人员，就可以加入到医疗器械大市场中参与市场竞争，更能接触到潜在客户。这样使得本公司可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网络营销过程中消费者最关心的是该公司所提供的产品信息价值或者是服务价值。2实现满足消费者需求在网络营销整个过程实现公司满足消费者需求，最终实现销售。在现在这个社会，服务是留着顾客的必要手段。不过要真正做好这一点就要付出很多成本。对于本公司确实是无法实现的。但是在网络环境中，却可以使用很优惠的费用

39、在网络营销中对消费者进行分析及搜索，并通过BBS、即时聊天工具以及电子邮件等方式跟他们沟通交流。通过消费者所给的建议，公司就可以了解到市场中的产品定价和销售情况来及时做出公司产品调整。3实现扬长避短的效果公司规模小，但是实施网络营销后则以客户为中心最为突出。首先，要从客户这块做好的发挥，为客户提供长期的个性化服务，以增强公司的竞争力。利用网络营销战略最终为公司树立好的形象，并且公司在市场竞争中要扬长避短，充分发挥公司的各种优势，最终实现好的收益。33公司实施网络营销所需条件公司要开展网络营销，则需要三个条件公司目标明确、公司内部人员信息化意识高、公司营销外部环境熟悉。条件一，公司目标明确。由于

40、公司内部资金不是很充裕，所以适合开展网络营销来推广。公司销售医疗器械产品，产品特点都是一次性产品为主，高机械产品附带产品。在现在网络时代，因为人们更关注健康，所以网上销售医疗器械产品是很好的销路。对于公司主要产品是一次性产品，在线下公司利用传统营销来推广宣传产品信息价值。另外，对公司的高科技产品皆可以借助长期合作伙伴来进行推广宣传，将产品的优点淋漓尽致的变现出来，还可以为客户提供免费医疗机构宣讲，增加客户对产品的了解和兴趣。最终达成产品推广实现销售目的这就是公司目标。条件二，公司内部人员要有信息化认识基础。网络营销的优势使得很多中13小企业都实施网络营销策略，公司有能力聘请管理层计算机网络人员

41、，主要能够负责开展并且管理网络营销实施过程。公司领导者有宣讲的信息化知识，营销人员本身也掌握信息专业知识，满足客户对产品及服务的各种需求。开展网络营销的基础就是要有信息化意识。公司的各层管理者都有一些了解信息化时代的特点。公司各级人员又具有信息化素质，所以公司适应网络经济时代的营销方式，更好的去开拓公司未来市场。条件三，公司的外部环境。从公司的外部环境来看，目前随着网民的数量在不断的增长，说明公司未来网上潜在客户也在增多。最为重要的是国家有关医疗器械企业的有关规定中已经可以享有网络信息服务许可。随着居民生活水平的不断提高和人口的老龄化，对健康保健需求意识逐步增强，家庭医用保健类器械如血压计、制

42、氧机、血糖仪、轮椅等，也面临着广阔的发展空间，据有关人士透露预计未来家用保健类医疗市场增速在25以上。34公司在营销过程中存在的问题目前，随着河南丁栾医疗器械有限公司销售范围不断扩大，公司在一直保持着较快的发展速度，其公司的营销状况也在不断了改善建设，成为了河南丁栾医疗器械有限公司大力发展营销模块，但由于公司还处于探索实践阶段，其存在许多问题（1）公司产品推广渠道单一从河南丁栾医疗器械公司的产品结构、企业状况和人员情况分析，从各省级区域中选择一至三家省级经销商，是现阶段在大部分区域比较合适的营销推广模式，但由于营销渠道管理的失控、销售人员的个人能力问题以及营销方式的选择不当，使企业制定的营销渠

43、道工作和营销方式的政策在很多市场区域执行不力，有的销售区域为应付企业检查而设立一个名义上的经销商，但同时在各地市县的营销推广方式混乱导致产品服务条款有异议，更严重的是销售人员受短期利益的驱动，在某些大零售商要货时又直接供货造成价格系统混乱，同时造成公司在市场计划、执行、推广、监查、信息反馈等方面的混乱和盲目，无形当中降低了经销商或是医院的利润空间，挫伤了经销商或是医院的积极性，使经销商经销公司产品或是医院以及零售药店购买公司产品的意愿和兴趣降低。另外对于高科技医疗器械产品，公司就会到各个医院或是经销商部门进行宣讲。（2）公司品牌知名度低品牌知名度是指潜在购买者在购买时能够认识到或记起某类产品是

44、某品牌的能力。它涉及产品类别与品牌的联系。在销售医疗器械市场中，公14司产品质量虽好，品牌几乎没有客户知晓。不难知道如果公司在产品推广宣传上做大量工作，那么结果也会比现在好的多。众多国内医疗器械企业能够进入大市场也不是很多，虽说这种现象比较正常，但是公司为了进入大市场就实行降价的战略吸引客户，导致控制成本方面做不是很好。公司一味低价出售产品，但是在品质方面却全部忽略了，给消费者的印象比较差，在加上公司销售人员的推广能力没有强化，所以公司的品牌知名度以及形象上，公司还有所欠缺。（3）公司难以维系新老客户，即忠诚度不高目前，公司在市场销售产品的销售渠道很重。公司在推广产品时主要采取中间商来推广销售

45、，随着公司与客户之间的交易增多，为了省去中间商的费用便放弃了中间商这一销售途径，导致公司现在既开拓市场又要维系新老客户。公司主要维系的途径就是电话访问或是上门访问，这样的做法仅仅只是能够维系几家客户。由于市场上同类产品的种类很多，客户的选择不仅仅看的是价格更重要的是哪家公司的产品。市场中的客户大多都是被中间商所推荐，所以传统的营销的靠的最稳的是中间推广来维系客户，这是公司无法控制新老客户的选择。154河南丁栾医疗器械有限公司应用网络营销的对策建议目前，河南丁栾医疗器械有限公司刚刚运营数年之余，对于刚起步的河南丁栾医疗器械有限公司在于资金方面并不雄厚，整体运营上不顺畅，陈旧的营销观念。由于公司销

46、售渠道单一、公司品牌知名度低以及公司难以维系新老客户等，这些都阻碍着公司品牌形象和产品推广。为此为上述问题提出合理策略，引入网络营销手段。首先要考虑公司自身的能力，本公司不合适选择网络广告营销、建立企业网站等营销方法，使用这些营销手段需要大量的资金费用。那么针对公司营销存在问题，下面就提出相应营销措施，如利用微博营销来解决公司销售渠道单一、搜索引擎来解决公司品牌知名度问题以及电子邮件等营销来解决维系新老客户问题等。41利用微博营销扩展销售渠道微博最主要的优势就是具备了高效快捷的信息传播能力，中小企业以及用户都可以更加灵活、有效、自主地在微博中发布企业的营销信息，广泛的信息传播，使得销售渠道不再

47、单一，最终实现品牌推广的目的。411实施微博营销的目标目前，国内最具影响的就是新浪微博，此外还有腾讯微博、网易微博、搜狐微博等，甚至有些地方和行业也顺势开通了微博，如和讯财经微博、ZOL微博、齐鲁微博等。有这么多的平台，有些企业会无从下手。有些企业会选择尽量每个平台都做些宣传。其实这样是不明智的，很难达到想要的营销效果，分散的营销还不如集中起来。要利用微博进行营销，首先选择一个主营地，可以选择影响力大的新浪微博。然后根据客户的活动营地进行分析，再选择几个合适的营销平台进行宣传。这样轻重分配得当后，就可以很好的达到营销的效果。企业进行微博营销既可以灵活的起到宣传企业的作用，也可以完善企业与消费者

48、的关系，同时也可以达到企业信息的推广的效果，即企业通过微博营销可以进行品牌营销、关系营销、活动营销、信息推广等各种形式的营销活动。公司实施微博营销，主要目标（1）为节约了公司在营销上的成本；（2）提高宣传推广效果；（3）建立良好客户关系；这不仅降低了费用，而且对产品宣传推广能起到很好的效果，借助企业微博粉丝的转发、评论，能够实现在短16时间内把公司发布的产品信息快速的传播出去。另外，公司能够在微博页面上建立公司自己的微博，回答公司各类产品事项问题，与客户之间建立良好的关系。从而提高公司对产品推广的作用，另外也提高了客户对公司的满意度。412实施微博营销的方案WEB20时代，众多企业的营销方式选

49、择在网络上营销，其营销方式之一就是微博。微博从单向传播转向互动沟通，微博因其沟通便利、实时性强、成本低廉，以及用户年轻化等特性，逐渐成为企业与客户互动沟通的主流平台。公司在设立微博后还要有专业的管理人员，主要负责微博信息的发布工作的更新等。管理人员专门负责收集医疗器械有关的的资源信息；另外，公司员工还要不时的关注和讨论。公司内部人员最好能够发表一下自己的博客，不仅仅是公司内容。那么公司要实施微博营销，则要实施的具体方法如下（1）公司要注册微博；（2）发动公司员工参与；（3）公司员工要与客户进行互动；（4）公司产品信息要坚持发布；（5）加大微博推广；综上所述，微博为公司建立形象及产品打造新的营销路径。首先，公司建立微博后还要继续做的工作，主要是吸引更多粉丝的路径。分析公司在实施微博营销时所采取的具体经营方法。接下来一节专门介绍公司实施微博营销的实施步骤。413实施微博营销的步骤公司在实施微博营销前一概考虑选择什么微博。在互联网络中，简单的总结微博营销的特点就有以下这几点传播速度最快、多平台、见效以及针对性强。目前较知名的微博门户网站如腾讯、新浪、网易、搜狐等。中国最大的门户网站新浪网，成为门户网站中第一家提供微博服务的网站，微博正式进入中文上网主流人群的视野。这些网站都为中小企业提供了庞大的潜在消费群体，另一原因就是微博是低门槛的营销