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置业顾问杀客技巧.doc

1、一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价,往往表现出对本楼盘的喜爱,但未必购买, 这种客户是非常常见的,但是并不难对付策略: 1、让对方开价,再向对方开出让价的条件。 2、多谈价值,突出与其他产品比较本楼盘的优点。3、多与客户沟通,建立良好的人际关系。4、转移谈论焦点,突出小区买点误区: 1、 太注意讨价还价。 2、 间浪费在一味杀价上,而可户却无诚心购买。 3、 对客户和自己丧失信心。二、避而不见的客户 某些客户来过一次,或打电话咨询后,就很难联系,无法推进销售进程。这种客户不经常遇到,但很难对付。策略: 1、 换角色,给客户一个见你或购买你产品的理由。2、 写信、邮寄资料、电话追踪。3、

2、 亲自拜访。误区: 1、 因为客户怠慢你,你也怠慢他。2、 放弃或等待客户自己上门。三、不说真话的客户 在推销楼盘时,往往会遇到一些欺骗你的客户,他们常常让你感觉很容易成交,但当你满怀希望的时候,又告诉你不需要。策略: 1、 高自己在客户心目中的地位。 2、 根据你与客户的亲疏关系,澄清误会。 3、 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 4、 提高识别能力,了解客户意图。 误区: 1、 不要过多指责客户或产生敌意。 2、 对客户失去信心。四、无权购买的客户 没有决策权,但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵,使成交更快。策略: 1、 利用客户,让其成为信息传递者。2、 利用你的销售技

3、巧,首先征服客户。3、 想法与决策人接触。 误区:不要因为他无决策权而忽视他。五、言行不一的客户 某些客户常满口敷衍你,然后背着你去购买其他楼盘的产品策略: 1、显示轻微的不满。 2、结束后,确定客户的承诺程度。 误区:错误的认为客户愿意购买你的产品。 六、抱怨一切的客户 似乎一切都不尽人意,对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。 策略: 1、 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 2、 找客户的真正需求。 3、 客户的抱怨视而不见,或承认事出有因,请他谅解。误区: 被客户说服,赞同客户提出的意见与看法。七、口称缺钱的客户策略: 1、 站在客户的角度,帮客户做决策。2、 突出产品质优价廉的特

4、点。误区: 1、听说客户缺钱就降价八、优柔寡断的客户 在购房时,客户常常难下决心。策略: 1、 定最后期限。 2、 不断给客户施压,促其早做决定。 3、 站在客户立场,了解犹豫的原因,并帮其解决。误区: 1、 丧失耐心。 2、 轻视客户。九、说长论短的客户策略: 1、 采用 YES-BUT 的策略。 2、 用事实来证明客户的担心或观点是多余的。误区: 1、 直接否认客户的观点。2、 和客户争执。十、关系至上的客户 销售成败似乎依赖你与客户的关系,他们是你忠实的买主,并能为你带来更多的客户。策略: 1、 主动与客户建立良好的合作关系。 2、 提高服务质量,多替客户着想。误区: 1、过分致力于产品

5、的推销。十一、趾高气扬的客户 往往表现为傲慢无礼。策略:1、 客气、热情的接待。2、 适当坚持自己的观点。误区: 1、 被客户吓倒。 2、 受到客户影响,产生不良情绪。十二、态度冷漠的客户 对你的产品并不关心或热衷。 策略: 1、 针对客户需求介绍产品,提起他的兴趣。 2、 保持联系,搞好关系。误区: 1、 由于他的冷漠,没有照顾到他的需求。2、 过早认定客户不是来买房的。十三、捉摸不透的客户 客户的表情、感情控制的很严密。策略: 1、 问客户问题,静等客户的答案。 误区: 1、 认为已很了解客户。 十四、自以为是的客户 客户往往表现得才华横溢,见多识广。 策略: 1、 足客户表现的机会。 2

6、、 捧客户。误区: 1、 由于客户比你懂,就停止不前。2、 不当好听众。 十五、我行我素的客户 客户过分的利己主义。策略: 1、 充分利用客户的自负。2、 强调共同点,淡化分歧。误区: 1、 产生碰撞、抵触。2、 跟着客户的思维走。十六、冲动任性的客户 有一定的主见,但容易冲动。策略: 1、 与客户建立关系,逼客户下定金。 2、 制造热烈的销售氛围,加快成交速度。误区: 1、 陪着客户一起冲动,对待销售讲解不详细。十七、极其理智的客户 文化程度高,极为理智的购买者。策略: 1、 慢慢与其沟通。 2、 讲解一定要细致、周密。 3、 适当恭维客户。误区: 1、仓促逼定。 十八、报有成见的客户 客户对公司或对市场有一定的偏激想法。策略: 1、 宣传公司形象,树立自己的个人形象。2、 和客户交流时适当运用反问句式。 2、 与客户建立良好的关系,并提供一定的承诺。误区: 1、 觉得客户不可理逾。十九、畏首畏尾的客户策略: 1、 提高自己的自信度,随机应变。 2、 肯定客户的观点。 3、 支持客户的想法,提高其自信。误区: 1、 轻视客户。 2、 沟通缺乏亲和力。二十、沉默寡言的客户 不愿发表意见。策略: 1、 主动询问客户,语言要温和。 2、 观察客户心理,了解其需求。误区: 1、 盲目发问。2、 怠慢客户。

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