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项目型销售方法及技巧培训2，目录项目前期的电话交流项目急迫性的鉴定客户项目拜访及注意事项1、客户项目拜访原则2、初次见面的礼仪3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）4、甄别出你要找的人（甄别的过程）a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线初次见面后的后续跟踪1、找到你的内线 2、掌握你所要知道的情况3、确定该项目的跟踪计划在技术要求上写入你想要的结果招标前的细节准备对客户和整个项目周期的控制销售人员自身素质的积累双赢的问题（回扣的问题）第3页 前言销售行为分类：1、产品类销售-销售简单商品和服务2、项目类销售-销售复杂商品和服务销售人员分类：1、偏外向型销售特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售2、偏内向型销售特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售第4页一、项目前期的电话交流信息记录要详细 全名、电话、手机、E-mail、部门、准确的需求树立有亲和力、专业务实的良好第一形象 先结合邮件、电话交流的方式进行多倾听、尽量获取和项目相关的信息 时间进度安排、决策人物的构成、具体角色、预算和竞争对手前期引导 引导技术要求朝有利的方向前进，特有的
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