九步办好一场热闹的厅堂微沙龙(附理财产品营销话术).doc

1、（一） 九步办好一场热闹的厅堂微沙龙（附理财产品营销话术）举办厅堂微型沙龙的目的当 营 业 网 点 遇 到 客 流 高 峰 时 ， 客 户 排 队 等 候 时 间 较 长 ， 容易 产 生 焦 躁 情 绪 ， 而 开 展 厅 堂 微 沙 龙 产 品 小 讲 堂 ， 可 以 缓 解客 户 焦 躁 心 理 ， 增 强 厅 堂 营 销 氛 围 ， 提 升 服 务 影 响 力 ， 提 高员 工 营 销 技 能 ， 扩 大 营 销 宣 传 效 果 。厅堂微型沙龙的宣讲流程（ 1） 折 页 发 放 ： 宣 讲 前 先 给 客 户 发 放 宣 传 折 页 ， 一 人 一张 。 发 放 时 应 面 带 微 笑

2、 ， 同 时 介 绍 说 ： “您 好 ， 这 是 对 我 行正 在 热 销 的 产 品 的 介 绍 ， 您 先 了 解 了 解 。 ”（ 2） 礼 貌 问 候 ： “亲 爱 的 各 位 XX 客 户 ， 大 家 上 午 好（ 时 段 性 或 节 日 性 问 好 ） ， 欢 迎 光 临 我 们 XX 银 行 XX 支 行 。”（ 3） 身 份 介 绍 ： 客 户 经 理 应 面 带 微 笑 ， 声 音 洪 亮 ， 主 动介 绍 自 己 ： “大 家 好 ， 我 叫 xxx， 我 是 这 里 的 xx， 这 是 我 的同 事 ， xxx。 ”（ 4） 开 场 破 冰 ： “在 座 的 有 xx

3、银 行 卡 的 请 举 手 ， 让 我了 解 一 下 。 在 座 的 用 xx 银 行 卡 取 过 钱 的 请 举 手 ， 让 我 了 解 一下 。 在 座 的 开 过 xx 业 务 的 请 举 手 ， 让 我 了 解 一 下 。 ”互 动 ， 让 客 户 参 与 其 中 。（ 5） 主 题 说 明 ： “今 天 邀 请 大 家 来 ， 主 要 是 ”（ 介绍 主 题 。 如 果 有 有 奖 问 答 ， 可 以 提 一 下 ）（ 6） 过 号 提 醒 ： “同 时 提 醒 您 ， 在 听 我 们 讲 解 的 过 程 中 ，请 留 意 排 队 叫 号 ， 以 免 过 号 。 ”（ 进 行 一 句

4、 话 提 醒 ）（ 7） 产 品 说 明 ： “大 家 手 上 拿 到 的 是 我 们 XX 银 行 正 在热 销 的 XXX 产 品 /XXX 活 动 的 说 明 ， 主 要 特 点 是 ， 相 对 其他 产 品 它 的 优 势 是 ， 能 够 给 各 位 带 来 的 好 处 是 ， 而且 今 天 购 买 还 能 有 优 惠 ”（ 简 要 对 产 品 或 业 务 进 行 卖 点 、亮 点 的 介 绍 即 可 ） 。（ 8） 有 奖 问 答 ： “下 面 来 提 问 一 下 ， 答 对 的 有 礼 品 相 送 ！”（ 从 宣 传 折 页 中 选 取 1-3 个 问 题 ， 提 问 由 客 户

5、回 答 后 派 发一 份 小 礼 品 ） 。（9）结 束 促 成 ： “今 天 的 沙 龙 讲 堂 到 此 结 束 ， 需 要 现 场开 通 办 理 或 者 进 一 步 咨 询 了 解 的 ， 欢 迎 联 系 我 和 我 的 同 事 。感 谢 您 对 XX 的 支 持 与 厚 爱 ， 祝 大 家 生 活 愉 快 ！ ”（ 礼 貌 结束 ， 及 时 转 化 厅 堂 微 沙 的 成 果 。 ）厅堂微沙龙的注意事项活 动 开 始 前 注 意 观 察 等 候 客 户 的 情 绪 ， 遇 有 情 绪 激 动 的 投诉 客 户 则 暂 停 开 展 。 注 意 引 导 客 户 参 与 互 动 。 因 为 客

6、 户 随 时有 可 能 离 开 或 加 入 ， 所 以 讲 解 话 术 需 要 简 单 精 炼 ， 讲 解 时 间不 可 过 长 ， 两 三 分 钟 即 可 ； 讲 解 时 要 和 客 户 有 目 光 交 流 ， 多关 注 那 些 听 讲 认 真 的 客 户 ， 不 要 受 那 些 未 认 真 听 讲 客 户 的 影响 ； 讲 堂 虽 短 ， 流 程 需 全 ， 尤 其 注 意 开 场 和 结 尾 ， 开 场 要 很有 吸 引 力 ， 结 尾 时 让 客 户 回 味 。理财产品营销示例大 家 有 没 有 发 现 5 年 的 时 间 ， 物 价 已 经 翻 了 一 倍 了 ？ 比如 您 同 朋

7、友 到 饭 店 去 吃 饭 的 费 用 ， 您 买 衣 服 的 费 用 等 ， 在 5年 内 价 格 都 差 不 多 翻 了 一 番 吧 ？ 那 就 意 味 着 您 的 财 富 在 5 年内 缩 水 了 50%， 因 为 现 在 的 100 万 ， 也 只 相 当 于 5 年 前 的 50万 了 ， 您 说 是 吧 ？ 那 您 的 钱 再 这 样 放 下 去 会 变 成 什 么 样 子 呢 ？钱 存 得 越 久 ， 能 买 的 东 西 越 少 啊 。我 行 推 出 了 一 款 很 好 的 理 财 产 品 ， 固 定 期 限 ， 流 动 性 高 ，而 且 预 期 收 益 高 ， 是 一 项 非

8、常 划 算 的 理 财 产 品 。 现 在 我 用 计算 器 给 大 家 演 算 一 下 这 款 理 财 产 品 的 收 益 ：假 设 ： 活 期 存 款 每 年 收 益 为 0.35%， A 型 人 民 币 理 财 产 品的 年 化 收 益 为 2.35%。第 一 步 ， 100 万 *2.35%=23500 元要 先 将 100 万 乘 以 A 型 人 民 币 理 财 产 品 的 年 化 收 益 ， 因为 这 样 一 来 客 户 在 潜 意 识 里 就 会 觉 得 他 的 100 万 投 资 一 年 就应 该 得 到 这 么 多 钱 ， 这 时 客 户 大 脑 的 思 考 原 理 是 ：

9、我 的 100万 乘 以 你 的 A 型 人 民 币 理 财 产 品 的 年 化 收 益 ， 就 等 于 我 的 一年 收 益 。第 二 步 ， 100 万 *0.35%=3500 元在 估 算 人 民 币 理 财 产 品 的 收 益 时 ， 要 把 理 财 产 品 的 大 收 益率 放 在 第 一 步 ， 把 小 收 益 的 活 期 收 益 率 放 在 后 面 ， 这 样 就 会令 客 户 在 内 心 中 产 生 落 差 感 。第 三 步 ， 3500 元 -23500 元 = -20000 元客 户 投 资 活 期 存 款 的 收 益 减 去 客 户 投 资 人 民 币 理 财 产 品 的收 益 ， 得 出 一 个 负 数 结 果 ， 这 样 展 示 最 有 力 量 客 户 一 年的 时 间 损 失 了 这 么 多 钱 。 这 样 计 算 还 有 一 个 好 处 ， 计 算 结 果为 元 ， 而 不 能 是 万 元 ， 在 计 算 器 上 面 显 示 -20000 比 -2 的 影响 力 要 大 很 多 。这 款 理 财 产 品 ， 收 益 率 高 于 活 期 存 款 利 率 高 3 倍 多 ， 难道 您 不 心 动 吗 ？