讲 师：胡永涛（一）工业品营销即关系营销（一）工业品营销即关系营销 1 1、快捷消费品的特点：、快捷消费品的特点：a a 使用价值低使用价值低 b b 决定时间短决定时间短 c c 不在乎售后不在乎售后（一）工业品营销即关系营销（一）工业品营销即关系营销2 2、工业品的特点：、工业品的特点：工业品营销模式工业品营销模式=X%=X%透明营销透明营销+X%+X%灰色营销灰色营销a a目标客户数目小；目标客户数目小；b b采购计划周期长采购计划周期长 c c 金额大，购买理性；金额大，购买理性；d d很在乎售后服务很在乎售后服务 e e多部门开会决策多部门开会决策 ；f f同质化严重同质化严重（一）工业品营销即关系营销（一）工业品营销即关系营销 3 3、产品定位：、产品定位：一类产品卖标准；一类产品卖标准；二类产品卖品牌；二类产品卖品牌；三类产品卖服务；四类产品卖产异化；三类产品卖服务；四类产品卖产异化；五类产品打价格战；五类产品打价格战；（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式产品在市场上的定位产品在市场上的定位工业品如何做品牌推广工业品如何做品牌推广顾客购买的是我们的产品，但他得到顾
