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二二 分销渠道的选择与管理分销渠道的选择与管理分销渠道选择的好坏很大程度上决定分销渠道选择的好坏很大程度上决定了企业营销的成败，谁掌握了企业营销的成败，谁掌握 了主动了主动权，谁就取得终端的胜利。生产企业权，谁就取得终端的胜利。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断。面的因素进行系统的分析和判断。一、影响分销渠道选择的因素1 市场因素市场因素(1)市场潜量的大小市场潜量的大小(2)消费者的购买力与消费者的购买力与 购买习惯。购买习惯。(3)零售商的规模零售商的规模(4)市场上竞争者使用分销渠道市场上竞争者使用分销渠道 的情况的情况 2 2产品因素产品因素(1)产品的耐腐性。产品的耐腐性。(2)产品的技术性和服务性。产品的技术性和服务性。(3)产品的大小、重量。产品的大小、重量。(4)产品单位价值。产品单位价值。(5)产品的生命周期。产品的生命周期。(6)产品的特色、款式。产品的特色、款式。(7)企业开发的新产品。企业开发的新产品。3生产企业自身的因素(1)生产的集中与分散程度。生产的集中与分散程度。(2)生产力的布局情况。生
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