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第六章 商务谈判的签约 经过磋商阶段谈判双方对大部分问题取得了致，当只剩下一两个问题还未完全解决时，谈判即转入最后一个阶段签约阶段。这。阶段的主要的工作是最后的回顾总结、最后的让步、起草合同、举行签约仪式。一最后的回顾总结和最后的让步 在谈判双方即将全面达成一致之前，我方谈判小组有必要进行最后一次的回顾总结，其主要内容和目的是：1评估我方谈判目标的实现程度；2明确还有哪些问题没有解决：3检查是否有遗忘或疏忽的问题；4决定是否与对力签订合问；5如果决定与刘力答约，那么最后的即制定下一步的行动计划；6文排核实谈判记录事宜。(二）最后的让步 如果在最后的回顾总结中，决定与对方达成交易，那么在最后的间顾总结之后，还需要举行最后一轮谈判，以消除最后的分歧c在最后轮谈判中，我方可能要作出一些让步，我们可称之为最后的计步。在这里，我们讨论介绍最后让步的作用和最后让步的战术两个问题。1最后让步的作用 最后让步的作用有四个方面：(1)消除最后的分歧。因为最后的回顾总结是在双方还有一两个问题末达成一致时进行的，所以如果我方在最后的回顾总结中决定与对方达成交易，我方就需要在这一两个问题上设法与对力消除分歧，
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