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第六章-商务谈判签约课件.ppt

第六章 商务谈判的签约 经过磋商阶段谈判双方对大部分问题取得了致,当只剩下一两个问题还未完全解决时,谈判即转入最后一个阶段签约阶段。这。阶段的主要的工作是最后的回顾总结、最后的让步、起草合同、举行签约仪式。一最后的回顾总结和最后的让步 在谈判双方即将全面达成一致之前,我方谈判小组有必要进行最后一次的回顾总结,其主要内容和目的是:1评估我方谈判目标的实现程度;2明确还有哪些问题没有解决:3检查是否有遗忘或疏忽的问题;4决定是否与对力签订合问;5如果决定与刘力答约,那么最后的即制定下一步的行动计划;6文排核实谈判记录事宜。(二)最后的让步 如果在最后的回顾总结中,决定与对方达成交易,那么在最后的间顾总结之后,还需要举行最后一轮谈判,以消除最后的分歧c在最后轮谈判中,我方可能要作出一些让步,我们可称之为最后的计步。在这里,我们讨论介绍最后让步的作用和最后让步的战术两个问题。1最后让步的作用 最后让步的作用有四个方面:(1)消除最后的分歧。因为最后的回顾总结是在双方还有一两个问题末达成一致时进行的,所以如果我方在最后的回顾总结中决定与对方达成交易,我方就需要在这一两个问题上设法与对力消除分歧,

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