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第九章 谈判开局与摸底第九章 谈判的开局与摸底开局阶段很重要开局阶段很重要人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。等级观念在开局阶段即已形成。等级观念在开局阶段即已形成。第一节 开局气氛的营造协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。安排。（1）相互介绍）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。）创造良好的谈判气氛。1.始谈阶段2、摸底阶段摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。目标：知已、知彼表明我方意图，了解对方意图3.僵持阶段僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。报价还价4.让步阶段让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上达成一致时，就进入让步阶段。n 确定让步条件确定让步条件n 列出让步清单列出让步清单n 确定让步方式确定让步方式n 选择合适的让步时机选择合适的让步时机
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