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第六章第六章 商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧n第一节商务谈判的策略n第二节商务谈判的技巧n第三节商务谈判的方法第一节商务谈判的策略n一、平等地位的谈判策略n二、被动地位的谈判策略n三、主动地位的谈判策略案例分析：n美日汽车贸易谈判n1993年7月到1995年6月，美日两国就汽车贸易进行了长达两年的谈判，最终签定了协议，避免了两国间的贸易战。（一）谈判背景：n美日汽车贸易争端可以说由来已久。主要有以下几个原因：n1、美国长期存在贸易逆差。n2、汽车工业是美国的支柱产业。n3、情感因素。（二）谈判过程n1993年，克林顿当选美国总统不久，就将日本的汽车配额由230万，削减到160万辆，但美国汽车界仍不满意，要求制定新的限额。n1993年7月，双方开始进行谈判，但进展不快。n1994年，美国以动用301条款相威胁，谈判至9月底破裂，美国扬言要对日本进行贸易报复。n1995年1月，重开谈判，美国提出了市场开放清单，日本拒不接受，到3月底，谈判搁浅，5月谈判彻底破裂。n5月16日，美国宣布对日本13种汽车，征收100%的进口关税，将原来的2.5%提高了40倍，并将6月28日定为最后期限
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