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理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、商务谈判的过程划分（一）阶段划分法 一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。一、商务谈判的过程划分（二）商务谈判的“三步曲”谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。1.申明价值申明价值2.创造价值创造价值 双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对实际需要。3.克服障碍克服障碍 一个是谈判双方利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。二、谈判过程中的要领 1.倾听的要领：倾听的要领：二、谈判过程中的要领 2.表达的要领：表达的要领：二、谈判过程中的要领 3.提问的要领：提问的要领：二、谈判过程中的要领 4.说服的要领：说服的要领：扩展阅读：谈判前5步准备法第一步：评估你的最佳替代方案。第二步：估算你的底线第三步：评估对方的最佳替代方案第四步：估算对方的底线第五步：评估议价区域一、建立洽谈气氛（一）塑造良好的第一印象（二
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