美容养生馆拓客模式.doc

1、概述市场运营拓客分为三种拓客模式直接型拓客、间接型拓客、联动式拓客。1、直接型拓客是指和有效受众进行对面型接触推广，使之了解我方的目的性或者能到店体验消费。2、间接型拓客是指我方通过不产生直接产值的行为使受众了解并带来产值。 （户外硬广、可识别性标志、户外行为）3、联动式拓客是指多个商家进行捆绑，把彼此的让利活动结合到一起来提高拓客效果。直接型拓客分为现实拓客、网络拓客1、现实拓客有：基础拓客、人脉拓客、单位拓客（分为两种，一为其单位即为受众，一种为其单位作为媒介） 、媒介拓客、场地单位拓客、 （室内场地或室外拓展训练，由第三方组织的媒体、商务酒店、商务会所、培训教育机构） 。2、网络拓客有：

2、同城活动（本单位自发组织和其他公司或中介媒体组织的活动） 、QQ 群拓客（己方QQ 群、他方 QQ 群） 、第三方媒体中介拓客、微信拓客。间接型拓客分为户外硬广、可识别性标志、户外晨会及相关活动一、 基础拓客此拓客模式为选择客流量较大的外围环境中进行报纸、优惠卡项发放或售卖。分析：当今消费人群对于单子发放较为抵触，单纯成性发单往往处于被动状态，常见于发单人员不能有效地把相关信息传授给受众，从而降低发单效果。理念转变：提高受众对发单人员及行为的兴趣性，使其留足够的时间让我方人员进行讲解。解决措施：由单纯性的发单改为公益性义诊活动。优势：避实就虚，以公益性免费义诊经络检测来提高受众兴趣，来提高我方

3、宣传场地人气，从而提高我方正规专业性以提升宣传效果，促使售卡的达成率。所需物料：简易桌一张、椅子两把、小音箱一台、公司文化音乐 U 盘一张、展架 2 个、免费经络检测告示 1 张，分店位置告示一张，经络诊断仪及电脑。报纸若干份、优惠卡若干张。准备措施：拓客前了解所去场地的客流量情况，人群消费能力概况，客流高峰期日期段时间段、有无政府监管部门检查、人群出入方位。所需物料及仪器是否能正常使用。所需人员：辩证师一名，引领及发卡人员 1-2 名。拓客开展：1、场地设备及物料完备后，辩证师坐诊，引领人员在周边发放报纸及进行义诊介绍，并引领顾客至义诊台。2、参加义诊的受众根据人群的消费能力年龄范围限定于

4、35-60 岁之间，原因是：35 岁以前的人群比较健康，没有进行诊断的意义，60 岁以后的人群由于人体组织功能退化，问题可能较多，进行诊断会加重其心理负担。3、辩证师进行辩证讲解，引领人员进行卡项售卖解说及我店经营内容及企业文化的介绍，并发放养生报纸。4、根据人气情况，辩证师掌握为顾客诊断讲解的时间。5、凡是达成销售的顾客，均登记好其相关信息。5、达成销售的人员按照相应规定进行提成。6、当次所售卡项登记情况在拓客结束后成功和店内对接。拓客延伸：1、根据当地受众喜好情况，需要时可把养生汤免费品尝和义诊进行有机结合，以提高场地人气。2、物料需备一次性茶杯、锅、汤匙、汤等及免费“信奉草堂养生汤免费品

5、尝”等标语。3、做好养生汤文化的讲解，和店内文化进行对接。二、 人脉拓客 是指通过我方工作人员及店内某些顾客的人际关系使其成为我方拓客的媒介。1、目标为有消费能力的群体媒介人。2、了解该媒介人员与我方的关系情况。3、该群体的消费形式不具有一定的隐蔽性。例如：政府官员消费隐秘性很强，学校老师消费不具备隐秘性。4、初次登门拜访或接触时以沟通业务为主，无需准备相关卡项及报纸。5、合作达成后，预定好下次放卡地点、时间。分析：由于我方对媒介人较为了解，所以容易通过此人寻找到较有消费能力的群体，但由于本行业消费不属于大众化消费，所以开展时需考虑到消费者的隐秘意愿。解决措施：放弃具有隐秘意愿消费的顾客群体，

6、选择有消费能力无任何顾忌的群体。一旦联系成功，给予媒介人一定的消费优惠或返利。优势：媒介人一般对我方较为认可，所以谈及合作时可对我方起到积极性口碑宣传作用以及良好的引荐作用。所需物料：养生报纸、VIP 体验卡，给予媒介人的返利卡。准备措施：了解媒介人提供的合作对象的概况信息。拓客开展：拓客分两步进行，第一步登门拜访，着重点是使对方了解养生，了解我公司及了解我方的消费形式及相关价位。下一步进行放养生报纸及体验卡卡或者开展讲座。拓客延伸：人脉拓客可根据无限延伸的人际关系找到其他环境其他单位的合作机会。对媒介人始终给予返利犒劳。3、 单位拓客分为点对点式单位拓客和媒介型单位拓客，通常我们叫此类合作为

7、异业联盟，合作方式主要有三个阶段：前期异业合作、中期异业合作、后期异业合作。异业联盟根据合作目标的受众不同大致分两种合作方式，点对点式拓客是指合作方成员即是受众，比如：学校 和校方合作就是为了给教员提供服务。媒介型拓客是指通过合作方去影响到其经营的会员顾客。比如：饭店，通过和饭店合作，目的是建立对其会员顾客服务销售的通道。合作类型：分为两种，一种为优惠卡项宣传资料的无偿提供或互换，一种是为对方受众提供专业知识讲座，具体操作见异业合作办法。渠道：单位创建的 QQ 群、网络招聘、网络同城活动、网络及媒体广告宣传、登门拜访。解决措施：合作目标和我方不属于同一行业，没有利益冲突点，与我方经营内容有相似

8、理念可以互补。挖掘其受众的潜在需求。了解其受众的消费频率及新成员的入住率，根据这些决定每次放卡量，一般采取少量多次的放卡形式，期间做好电话回访。优势：合作优势为合作方可以通过我方体验卡来提高其受众福利，以奖品形式发放给其受众。媒介单位可通过我方体验卡来刺激其受众的消费能力，从而提升合作方的客户关系及收益。维护到位后可以长期合作放卡，为我方异业拓客起到持久性积极作用。所需物料：我公司解说材料，养生报纸，VIP 体验卡，讲座时需备展架若干，礼品若干、讲座标语内容、诊断仪器等。准备措施：了解对方经营内容及经营形式，了解其受众的消费能力。了解其负责异业合作的负责部门及负责人。拓客开展：电话拜访时，着重

9、突出合作后给对方带来的利益。登门拜访时直接找其相关负责人，约好下次洽谈的时间地点并提前联系。异业讲座开展时，人员需由讲师，辩证师，解说员组成。拓客延伸：首次合作成功后，可与其受众中寻找可以作为媒介的相关人员洽谈，找到再次的异业合作的机会。四、 媒介拓客媒介拓客是指以一些媒介服务单位为载体，通过其联系到其服务的对象受众，在其为受众提供服务的同时，加入我方服务元素，从而使其受众了解我公司，以达到接受我方服务的目的。比如：培训激励机构、协会、老年活动中心等其受众多为公司负责人及高管，借助机构对其受众进行宣传拓客。渠道：登门拜访，媒体宣传，网络推广，QQ 群。解决措施：由于媒介负责人对于其受众较为负责

10、，合作方面一般较为谨慎，所以邀请其媒介负责人到我店体验较为恰当，体验期间可着重详谈合作计划。优势：受众资源强大，可无限延伸。与培训机构合作优势是可以靠我方课间讲座缓冲受众的疲劳感，丰富激励课程的课间内容，调动受众活跃程度为接下来的激励课程打基础。所需物料：养生报纸、体验卡等。准备措施：媒介的选择，滤掉和我方存在利益冲突及同行业的媒介组织，拓客开展：我方报纸及体验卡以福利的形式发放给其成员。和激励培训机构合作时，我方宣传物料提前放置于受众座位处或手提袋中，可采取讲座时一般选择激励课程的课间时段，突出我方讲座趣味性调动受众兴趣，我方主将内容须简短精炼以动手内容为主。拓客延伸：媒介拓客中每一个成员可

11、能都承载一个群体，合作成功后，可为我方的再次异业合作带来众多的契机。五、 场地单位拓客是指通过与大型场地租赁单位合作，对其使用人员进行宣传拓客。渠道：一般高档大厦楼梯内都有会议厅等场地租用单位，和物业联系即可；通过培训机构的召开广告了解其场地详情。解决措施：此类合作，合作方不多关注受众的受益情况，所以无法采取以往的合作方式，经过调查必要情况下可以根据合作成功后的每次放卡发单量给予提成或其他收益。优势：受众人群量大，较为集中，且较有消费能力。不足：成本较高所需物料：体验卡、养生报纸、情况允许时展架若干。准备措施：了解场地的使用频率及使用人群，了解一般使用人群的概况及消费能力。拓客开展：联系到其负

12、责人后邀其到我店体验，并在体验期间进行合作洽谈。合作达成后，在场地使用方进行使用前，我方人员进入场地，进行物料摆放。一般不主张我方无人参与下由合作方进行物料摆放。拓客延伸：根据场地使用频率决定我方拓客频率，和合作方保持到位的联系，以便于能及时有效的得到拓客信息以便于可长期合作。六、 网络同城活动拓客是指我方具有目的性的通过网络第三方媒体平台发起同城活动的召集，在活动召开时进行宣传拓客。比如：在赶集网发起“秋季健康话养生”中医养生公益讲座活动召集。渠道：通过受众量较大的媒体平台进行，如：赶集网、58 同城、百姓网等解决措施：活动发起初期由于受众戒备心理较强，大多怀疑我方以盈利为目的或存在阴性消费

13、。所以联系方式留好咨询电话及 QQ 号码，以备于及时和感兴趣人群进行线上沟通，沟通期间突出我方专业性，并登记好其人群的联系方式，以便于在活动召开前期能及时通知到位。优势：覆盖面广，可涉及不同人群，除能达到拓客目的外，可起到广告宣传作用。操作便捷，省工省时省力。所需物料：营业执照复印件（用于第三方媒体会员的注册） 、拓客专用 QQ 号。讲座期间根据参与者数量决定是否租用场地、放映设备、电子课件、养生报纸、VIP 体验卡、小礼品、展架、条幅等。准备措施：根据年龄段顾客消费能力，活动召集可通过限定年龄范围来筛选有质量的潜在客户。第三方网站发起的帖子需要一天一刷新，并及时维护已加入 QQ 号的会员，及

14、时告知活动概况。拓客开展：1、 须明确注明活动召开的时间、地点、召开的时间段、活动的主要内容、参与人员的福利奖品以及通过活动可以让参与者达到什么程度的提高等。2、 每次召集人数限定在 50 人以内，超出者延期至下期参加，活动地点选在我方分店内，以便于讲座结束后直接诊断体验。3、 到会人员一律发放我方宣传材料报纸等。4、 根据到会人员消费能力情况发放体验卡。5、 登记好有消费能力人员的详细资料，以便于电话预约。6、 当期召集活动人数达不到预定限额时可延期至下期人数达到时召开。须及时通知报名人员，并解释原因。拓客延伸：1、可于参与人员中发掘潜在客户及潜在群体，展开其他形式的拓客活动。2、召集活动可

15、根据人员参与情况决定活动召开频率。七、 网络 QQ 群拓客是指通过建立我方 QQ 群或通过他方 QQ 群进行宣传拓客及异业合作。例如：四季话养生QQ 群、健康之家 QQ 群等解决措施：领域交流已是当今一种主要社交形式，人的相当部分时间是在网络中度过，通过第三方媒体平台进行我方 QQ 群宣传推广或者通过根据年龄段的消费能力主动邀请人员入群，以征集养生爱好者参与加入，在参与者中筛选有质量的潜在客户。通过 QQ 群查找加一些与健康养生相关不和我方产生利益冲突的 QQ 群，并申请加入。优势：省时省工省力，坐在办公室即可进行拓客，受众广，交流宣传便捷。讲座内容来源丰富，查找方便。所需物料：拓客专用 QQ

16、，养生知识课件，专业知识讲授人员。准备措施：我方 QQ 须专业化，并有我方具体说明，提前备好养生段子，食疗小偏方等。通过 QQ 群查找，找到与健康养生有关的 QQ 群并申请加入，根据 QQ 的等级功能越多越好。我方 QQ 群拓客开展：1、 明确规定群内每天几点进行养生知识讲座，以便于受众能及时有效的接受我方宣传介绍。2、 确定每天的群内讲座人员，分工明确。3、 讲座期间不做广告宣传，避免出现群内负面效应。4、 对群内经营内容进行推广，邀请群内有消费能力的群员拉人进群。5、 讲座达到一定时限后根据受众对我方的认可程度进行店内讲座或店内体验召集，召集群员到店内体验，并在体验期间发掘有质量的顾客，进

17、行销售。6、 召集期间说明到店奖品及可得到什么提高。他方 QQ 群拓客开展：1、 申请入群成功后，和群主及管理员沟通，了解群内概况。2、 以成员发出的问题为切入点进行讲授。3、 在群内定期进行养生知识讲座，并流程化。4、 群内不做任何广告宣传。5、 在得到群内群员认可后引出我公司情况，并声明我方经营内容及来店消费的优惠程度。6、 根据情况对己方 QQ 群进行宣传，邀请有消费能力的人加入我方 QQ 群。7、 他方群内举行线下活动活动时，可与相关组织者联系，我方为其活动提供福利。发放福利期间，体验卡与养生报纸进行捆绑式发放。拓客延伸：1、 他方商家建立的 QQ 群，可与群主沟通进行异业合作申请。2

18、、 在群内寻找异业联盟合作对象。八、 网络第三方媒体中介平台拓客是指通过网络第三方中介媒体平台搜集客户资源或异业合作对象，并展开合作拓客。如：赶集网、58 同城、百姓网等。解决措施：通过第三方网络平台的不同板块进行有效资源的搜集，比如：招聘板块、同城活动板块、生活服务板块、团购网站等。优势：信息量丰富，可选择性很强，商家信息全面，操作简单。准备措施：了解第三方网络平台的运作模式，了解其经营内容。了解找到的资源合作方的经营概况。拓客开展：1、 电话拜访潜在合作方。2、 索取合作方异业合作负责人的联系方式。3、 电话拜访异业合作方负责人，并表明合作计划。九、 微信拓客：我方建立业务微信平台，通过宣

19、传我方经营内容诱导周边爱好者加好友及搜寻有潜在质量的人员并加为好友从而实现宣传拓客。优势：点对点式拓客，潜在客户即为我店周边人员，邀请其到店体验较为便捷；受众广，资源丰富。所需物料：微信帐号，专业知识段子，图片等。准备措施：建立微信平台，丰富各个板块内容，定期进行内容更新。市场性说明店活动优惠内容。拓客开展：1、 照全店人的全家福或店环境照片作为朋友圈的背景。2、 设置公益性专业性较强的主题语句。3、 为店内的每个员工制定区域微信推广计划，通过附近好友搜寻等方式，根据年龄段的消费能力限制邀约年龄条件加有质量的好友。4、 在节奏比较快的城市如北京、上海等一线城市。根据城市生活周心理变化发布相应内

20、容。例如：周一是一周的开始，紧张忙碌的工作的时候；（微信的内容体现的是爱、关心） ；周二是人们在执行周计划的时候；忙碌拼命；（微信的内容要求体现服务细节） ；周三是总结执行结果的时候；（微信内容体现顾客满意度） ；周四是人们迷糊的时候，有时间去关注（微信的内容要推出特色特价产品） ；周五是人们长草的时候；期待着周末出去玩什么?（微信内容推出团购或者玩秒杀） ；5、针对二线、三线的城市前期可以发一些养生小常识、配合一些养生观念，十天或一周后开始开始加入一些调理经络的好处或调理小案例；让顾客产生好奇，关注。然后推出我方的近期义诊、公益讲座、或近期店内的活动。拓客延伸：在潜在客户中搜寻可进行异业合作

21、的对象十、 微博拓客是通过对消费者发表或转发我店促销信息或经营信息，给予免费体验，从而招募大量消费者的拓客方式。解决措施：每个人都有其自己的交际圈，当一个人较有消费能力时，其交际圈内往往也都较有消费能力，借助网络交际，通过我方的优惠信息鼓励消费者对我方情况进行转发，从而招募新客源。优势：快速，有效，省时省力，持久，可控性强。所需物料：活动内容，约束政策。准备措施：设置活动内容及相关政策。拓客开展：1、 制定我方宣传或经营内容。2、 声明微博转发奖励或优惠措施。3、 凡是转发我店内容者，持手机到我各店前台出示，皆可享受价值560 元的免费经络检测一次、经络调理一次。4、 制定每次活动的有效期限。十一、 间接型户外硬广拓客是指通过店外周边广告提高我店知名度，并通过相关活动宣传达到拓客目的。解决措施：当今消费人群对广告视觉麻木，大多对广告宣传不敏感。我方于人群流动量大且醒目的位置设置广告牌位，并把广告内容与便携通讯工具进行有机结合，从而为我店达到拓客促