美容院拓客创新方案二十六式详解.doc

1、1美容院拓客创新方案二十六式详解陈庆明当美容院养生馆已经开始从最高端的象牙塔走入寻常百姓家。首先是因为人们生活品质的提高，其次是健康养生的需求。但同时我们也看到一个现象，新店不断的开，老店又不断的倒闭。为什么出现这种奇怪的现象，原因就在于美容院养生馆缺乏核心的有实效性的产品和服务，但是顾客的需求市场却摆在那里。所以顾客不断的流失去另外一家美容院养生馆去找新的产品和服务，说白了就是美容院养生馆的产品和服务対顾客不能产生吸引力，不能牢牢锁住顾客。所以任何拓客成功的关键，首先在于要有好的特效项目，如果缺乏有实质性效果的项目在那里做拓客，只能达成一锤子买卖，不能给美容院养生馆带来永续发展。所以任何拓客

2、的前提是要有好的项目。绝招第一式：寻找特色项目特色项目说起来容易，但是在哪里可以找到呢？的确今天的中国商品和服务完全的同质化了，现在有的项目都已经被大型成熟的美容院拿走了，都是别人家的了。如果国内的项目没有，难道就不能走出中国到海外看看有没有新的项目。海外有很多的科研公司，每年都有大量的科研项目，比如美国莱塞市有很多高科技类的养生美容养颜技术研发公司，他们都看好中国市场的潜力。如果能引入这样的项目，洋枪对土炮，扭转市场局面只在朝夕。有了这些核心的技术后再开始拓客，生意就水到渠成。绝招第二式：低门槛策略爱占便宜是中国女性的最大特点，在这里没有丝毫贬低女性朋友的意思。中国从一个农耕文明的社会出来过

3、度到今天的市场经济。中国人过惯了苦日子，不管今天发展到什么阶段，在潜意识里还是有勤俭持家的观念。所以低价策略的运用，就在于抓住中国女性的弱点，如果你以为你的美容院养生馆里都是高端客户，他们根本就不喜欢便宜的东西，这种低价策略对本店就不适合，如果你真的这样想，你就大错特错了。难道你没看新闻报道说我们的彭麻麻在菜市场买菜也会砍价的，你的客户再高端，再有钱，再牛逼也不可能比彭麻麻强吧，好好想想吧。方案一：一天一元做美容，顾客只要缴纳 365 元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。这个方案的实施，千万要注意，不能强行推销。觉得一元钱帮别人做美容服务

4、亏大了，老想着推销更贵的给客人，甚至挖陷阱。要记得人心都是肉长的，虽然中国人爱占便宜，但不是中国女人本性就是爱占便宜，那是他们里面的潜意识告诉她要这样。在这个过程中可能有这样的顾客一年就只消费 365 元，但是你不要觉得自己亏了。如果你每年放出去 100 个这样的名额，其中有一两个占了你的便宜又不帮你做口碑宣传，但是其中大多数的人会给你做口碑宣传的，而且在消费的过程中肯定会买其他更加贵的附加值产品。如果那么多的客户帮你做口碑，说你这里的实惠，有不会宰客。你的美容院养生馆不爆炸发展才怪呢。方案二：年卡 2400 元，做满 20 次以上，年底返 1000 元。这个方案实施主要是利用批发前2置的价格

5、优势。首先通过年卡的发放增加店铺的现金流，又可以通过年卡锁定顾客。为什么是做完 20 次后，又要返 1000 元呢，这个设置的巧妙就在于计算好成本价格后，给大客户批量优惠的价格。为什么就不能直接定价 1200 呢，这样岂不是直接降低了进入的门槛吗？首先我们要明白 1000-2000 的价格根本就没有任何的敏感，会计较这个的顾客本身就不会来美容院消费。其次如果你直接定价 1200 首先贬低了自己产品本身的价值，第三这样巧妙的设置就是变相激励顾客多消费。最后 1000 元返现可以以现金的方式直接给顾客，还可以冲入下个年度的年卡中，或者在消费的过程中，可以抵扣。具体年卡多少，返现多少，需要每个美容院

6、老板根据自己店铺的经营实际情况计算出价值的临界点。这里只是做一个比方。方案三：沐足 5 元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880 元 99 次（要预约），不到 19 元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。这个方案的实施是给自己的店铺制造人气，一个有人气的美容院养生馆，员工才会有工作的积极性，顾客才会觉得有生意的店铺一定有水平，这样客人就会源源不断的进来。方案四、年卡 1200 元，送产品 580 元的其他服务项目。这个可以是醉翁之意不在酒，其实真正想推销就是赠送的 580 元服务里，前提是这个是绝招性的东西，送给客人做体验后，会下单。说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，但是不

7、能使用捆绑销售的模式，在网上有很多文章都会利用这些低价策略进行捆绑销售，这种不诚信的销售行为，最终会被市场鄙视，最终被淘汰。绝招第三式：微信点评法微信开始普及后，用微信点赞的美容院养生馆特别多，但是能否真的给美容院养生馆带来新客户资源呢？确实要打一个问号，在微信促销漫天飞的时代，如果只是让客人简单的转发一次然后拿到多少个赞，就可以获得什么服务，的确可以增加几个免费的新客户资源，但是对品牌的影响力是没有任何的帮助，因为帮顾客点赞的圈子朋友们是根本不会看看点赞的内容的。所以微信转发公众号文章点赞是没有多少意义的，目前看来比较有效果的是，让顾客转发后让他的朋友在转发的文章后写评语。美容院养生馆用最简

8、单的一句话把自己店铺产品介绍出去，这样美容院养生馆的服务项目产品就会植入一个顾客的脑海里，这个比单纯的点赞要好很多。绝招第四式：微信分享拓客法让参与活动的顾客，在自己的微信朋友圈里发布一条，某个产品使用后的前后效果图片对比和文字说明。现在中国的微信圈充满的都是各类的广告和心灵鸡汤文章或者健康常识文章，可读性非常的差劲，而真正原创的分享生活感受的文章，即使是带有广告性质的阅读的人也是很多。可以引导客户在自己的微信空间里增加互动提问环节，如果互动提问的越多奖励就越多。这里要注意的是一定要让顾客通过公开评论的方式，展现评论的内容，如果只是一对一的评论其他朋友是看不到评论的内容的。这个做准备用微信拓客

9、的人可以先3学习一下微信常识。绝招第五式：异业联盟拓客法美容院养生馆可以和服装店等其他行业的门店合作，互相放置对方店铺的二维码图像，或者有公众平台的，可以互换二维码系统，美容院拥有大量的高端客户群，相信其他行业的门店都非常乐意与美容院交换客户资源。绝招第六式：无线网络 WIFI 拓客法在进入移动互联网时代，人对 WIFI 的渴望，就像老鼠爱大米。美容院养生馆必须在核心生活区域，如果没有也无妨，通过各种关系，在城市的核心生活区域的朋友家里，置放一个大功率的无线路由器，给过来的人群免费提供无线 WIFI 服务。在进入 wifi 网络前，植入美容院养生馆的广告页面。绝招第七式：微博拓客法美容院养生馆

10、千万别忽视了微博的威力，微博里沉淀的都是高端客户，各个行业的大茄，美容院养生馆可以开设自己的微博，经常和这些大号们进行互动。那找那些大号呢，你就找本地区比较有名的电台节目主持人，各个行业的精英领袖，这些大号们虽然在本地区小有名气，但是必去国家级别的大号们，相差十万八千里，他们也渴望自己的微信号为关注，内容被转发，如果美容院养生馆和他们互动了几次之后，以后你们店里的什么活动让他们帮你转发，他们对美人怜香惜玉的天性肯定是乐意效劳的，然后再邀请他带家眷朋友到店里消费。绝招第八式：明星效应拓客法很多人一想到明星，就举得的要花上百万的代言费，这个费用的确不是一家美容院所能承担的，但是我们为什么还要提到这

11、个方法呢？我们知道谁小时候没有追星的梦想，现在美容院养生馆的客户小时候追过的星星们，现在都差不多退居二三线了，这些二三线的星星虽然对现在的 90 后不再有任何的吸引力，但是对美容院养生馆的主流消费群体却有更强的吸引力，这些八九十年代的星星出场费用基本上在 1 万左右，美容院养生馆如果请到这些星星来开一场年会，对美容院养生馆的顾客群体就有莫大的吸引力，满足了她们少年时代的追星梦想。绝招第九式：问答卷拓客法美容院养生馆可以结合自己店铺的产品和服务，印刷一张问卷表，设置 20 道问答题，如果顾客回答正确，把答案通过微信把问卷拍照后传到美容院的微信号里。这里一定要注意千万不能让顾客直接复制黏贴答案，所

12、以一定要采用纸质的方式，让顾客书写下来。这样顾客可以免费获得一些日用品或者美容服务项目。这种拓客方法的巧妙就在于设置的问题，顾客必须要通过互联网上搜索才能得到正确的答4案，而他们在搜索的过程中，所有提示答案的网页都是店家经心设计的。这种营销方式属于目前世界上最顶级的控脑营销方法，在用这个方法做拓客，需要店家静下心思去思考，根据自己店铺的产品和服务特色，进行精心的设计。顾客在回答完 20 个问题后，你的店铺品牌形象就完全植入顾客的头脑中。绝招第十式：透支法透支法的运用，主要是为了解决美容院养生馆现金流的问题，如果美容院养生馆想引入特色项目，缺乏资金可以采用透支法的策略，该策略的运用表面上看起来对

13、美容院的利润损失非常大，但是巧妙的设计后，可以给美容院带来巨额的回报。但是在实施的过程中要规避非法集资的问题，还有不能到了时候还不了款。1、会员储值卡：现有许多美容院用会员储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳 1 万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。2、 保值卡：消费者预存 5-10 万，2 年后基础护理后，5-10 万现金全部退回，号称美容股票；此法主要为了解决美容院养生馆引入重大项目的时候资金缺乏。一旦顾客在门店里预存了现金后，他们将会和门店达成利益的共同体，此后可以慢慢的引导这些预存了保值卡的客户为门店介绍新客户。3、

14、 加盟股东卡：所谓加盟股东卡，就是在美容院经营过程中挑选一部分高端的客户，只要存入 5 万 10 万，成为自己店里的加盟股东。加盟股东享有店里的最高折扣级别的产品，而且持有加盟股东的客户，如果自己吸引顾客到美容院养生馆消费，会有利润分红。加盟股东卡的实行，可以源源不断的拓客新会员。打破消费和投资的界限。以上十招目前是中国美容市场上用的比较少的招数，但是招招都有杀伤力，下面的十几招，其实是中国销售市场上常见的拓客销售思路，一般有开过美容院养生馆的都会知道，但是没有开过的，还是需要大致了解一下，这些方法是可以参插相互借鉴使用的。绝招第十一式：对比法首先要设置两种年卡供顾客选择，以下金额只是举例，具

15、体按照本地实际重新计算。1、美容院年卡 12800 元，同时下半年赠送送价值 6000 礼品套盒；2、美容院年卡 28800 元+1 的方案，当场送价值 6000 礼品套盒；第二年只要 1 元钱就能美容，我们上文已经反复说过顾客更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。这个策略可以用在美容院养生馆所有的项目套餐上，不只仅限制于年卡的办理上。本文就是通过这样的一个例子告诉大家用这个对比法的好处，通过对比法可以让顾客觉得自己占了一个大便宜。如美容院设计 10000 元卡 30000 元卡，与 12800 元卡与 28800 元卡就有区别，因为 30000元

16、相对 10000 元，最起码要 3 倍以上的好处才能打动顾客，而与 1280 元卡与 2880 元卡，5在顾客看起来相当于 2 倍，如果有 3 倍以上的好处，顾客就很容易接受了。绝招第十二式：撕单法曾经有网上流传错误的理解此类招数，由于有些学员上课不认真，错误的理解了这种撕单法，把撕单法走向了歧途，在这里需要特别明确的指出来，网上常见的撕单法就是利用自我的诡诈来欺骗顾客的小聪明。网上最常见的错误撕单法大致如下：比如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，但是把从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已。这种耍小聪明的伎俩是顾客最为反感的，当 80 90 后逐步成为消费主

17、体后，这种撕单法其实是慢性自杀。还有一种撕单法是说，如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等。这样的小恩小惠美容院的多的去了，对顾客哪有什么吸引力。还有一种撕单法如：美容院常见促销政策：年卡：2000 元，送 1000 元产品，额外再送手护 10 次卵巢保养 10 次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。上面这些所谓的撕单法都是一种脑抽的行为。那到底什么叫撕单法呢？我们从名词上解释就是说这个单子是顾客自己撕开了，你必须得消费了，但是这个绝对不是强买强卖的手法。正确的撕单方法是利用顾客爱占便宜的心理，让她自己

18、最后不得不继续消费下去。比如我们公司有特效的针对女性乳腺增生的问题，我们可以快速解决他们乳腺增生例假的胀痛问题，但是我们在做活动的时候，免费体验让她们一只的胸部不痛了，这表示顾客已经自己撕单了，她自己必须要解决另外一只胸部的问题。再比如顾客双腿不灵便，我们在做活动的时候帮她其中的一只脚调理好了，让她感觉很轻松，这样她自己已经开单了，那她是不是要自己主动的下单去解决另外一只脚的问题。撕单法运用的精髓在于运用自己店里的产品服务帮客人免费解决了一小部分问题，从而促使客人花大价钱去解决另外一部分问题。即是说客人解决了 A 问题一定要跟着解决 B 问题。绝招第十三式：划点法划点法的运用目的就是淡化对金钱

19、的概念。我们都知道刷信用卡消费一般都不怎么心疼的，因为顾客当时看到的只是卡一刷，而不是钱哗啦啦的数出去。其办法大致如下：自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：6如顾客存入 1 万元，送积分 1800 分，共 11800 个点，泡浴 30 个点，茶水 15 个点，精油开背 220 个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。为了进一步冲淡顾客金钱消费的压力，还可以采取消费完后再加送多少个点数的办法给顾客，这个点数在明年的时候可以计

20、算入消费卡中的，比如精油开背消费了 220 个点后，你要告诉顾客，美容院送了你 20 个点已经存入你明年的卡中，你明年的卡中点数已经有了 500 个点数了，这样顾客就不会觉得自己把钱花了，他们会拿这 500 个点数来冲淡自己心中今天消费了220 个点的道德压力。还是说到前面的中国人有过苦日子的心理，高消费对他们来说是一种罪恶。绝招第十四式：旅游激励法此法的运用首先要找到合适的签约旅行社，以本店顾客都是高端顾客，相信所有的旅行社都想盯着这样的肥肉，然后要求旅行社给一个最低内部协议团费，这中间的差价由美容院以现金的形式当着顾客的面补交给旅行社，然后你们再私下结算。办了年卡的客户可以享受这样的一次低

21、价团旅游的机会，为了防止旅行社中途随意的宰客，全程最好有本店美容师全程跟踪。绝招第十五式：体验法体验法的运用在于通过体验的方法抓住新兴的市场群体，此类方法可以快速获得一些从来没有做过美容院养生馆服务的客户。对老客户可以通过体验法推介更高价值的服务套餐。其办法大致如下：方案一：在美容院养生馆开设体验服务日，每个月拿出二天的时间，每次二个人，老顾客可以花 8 元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老顾客介绍的朋友也可以花 8元体验基础护理，或从在淡季时 1 号到 31 号，每天花 1 到 31 元来美容院选择项目做。A 案例：杭州某美容院开业之际，在周边的居民小区散发 6000 余张宣传单，

22、宣传其推出的 “ 1 30 元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售 30 张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为 1 元 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 25 元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为 25 元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是 500 种传统方法中的【任开价方法】某家从上海进入北京的 SPA 美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99 元，体验什么是

23、SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币 99 元，即可体验分别价值 280 元和 380 元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近 100 人使用优待券进行了消费，并有 20 余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券 4000 余张）。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如7果现场在配一些 SPA 文化的东西如碟，书，展板等就更好了。说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯

24、得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。绝招第十六式：特价法其政策大致如下：上海一家设在某大型医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在护士节期间，举办了为期十天的 “只要你是 护士，就可享受 3 折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是护士凭本人的护士证，由本人亲自前往，即可以 1 折的价格购买指定的 20 余种产品。说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从1 折到 5 折，应该有效区分很重要。绝招第十七式：超值法其政策大致如下：活动期间消费者选购美容院产品和服务达 200 元者，额外加 20 元，可获赠价值 168 元钱的礼包：本

25、法的运用，主要在于用 168 元的礼包强化顾客优惠的力度，这个招数的实行前提是 168元的东西必须是货真价实的，不能是虚标的价格。最好是选择超市里那种公开销售的常见日用品。美容院加盟店可以通过和厂家合作的方式，拿到最低的团购价，你要知道超市里有很多产品是非常的暴力的，标价 168 元的东西，其实际出厂价不过就 30 元左右。比如一些做工非常精美的茶杯之类，在礼品批发市场上价格是低的惊人的。绝招第十八式：抽奖法美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在 3 个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中

26、最具吸引力的大奖是全国各地的专车服务多少次或者香港泰国旅游名额一个。绝招第十九式：置换法置换法也称抵价法，这个方法的运用主要在于预防老客户流失掉。我们在美容院的经营过程中发现很多客户都流失掉了，就是因为觉得店里的效果服务一般般，其实美容院效果都差不多，因为大家都同质化了都在做概念营销。而通过置换法可以吸引那些即将流失掉的客户重新回到门店销售。其活动举办大致如下：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，在下个季度或者明年均可8参加“空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡：2000 元/20 次(无产品)，注意参加抵换互动一定要和现在的项目时间错开来。这样顾客就会在自己家里长时间的保存这个产品。为了能够更好

27、的增加自己店铺的广告宣传力度，可以把置换的内容做成一个精美的手工艺品，让顾客可以放在家里可以做展示用品使用，这样就相当于美容院在顾客家中植入了一个免费的广告。绝招第二十式：捆绑法捆绑销售法的特点就是结合顾客注意力，推广全套美容院产品，一个美容院养生馆经营者一定要知道自己店里不是所有的产品都是拿来赚钱的，有些产品就是不能赚钱的，这部分不赚钱的产品应该是大众所需要的。美容院在拓客的过程中就要把这些不赚钱的项目捆绑进来，一可以塑造自己低价的形象，同时可以很好的打击竞争对手的促销策略。绝招第二十一式：打包法打包法的运用目的就在于降低顾客对推销的反感。因为顾客在美容院里消费为的就是为了放松心情，而销售的

28、过程是很容易疲乏的，很多顾客流失就在于美容师的过度推销。在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡 3000 元，卖顾客 15 瓶产品，每瓶 200元，共 3000 元，但是推销 15 次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个客户全年美容方案。绝招第二十二式：转卡法学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。比如顾客办理了 2000 元的卡，才消费了 1000 左右，你就可以提示顾客，现在店里有更好的项目，为了答谢原来的老客户，如果转卡为 5000 元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按 2000 元来算。但是要给顾客时间限制，说这个活动的截止日期。绝招第二十三式：双倍法凡

29、本店的老客户，购买一张产品的服务卡，即可获赠同等服务卡一张，但是这张服务卡只能由该顾客的朋友消费，这样做的目的是为了激励本店的客户带新客户到店里消费，同时在消费的过程中可以提高本店客户的身份档次。要想美容院养生馆经营的好，不能有短视的行为，一定要放长线钓大鱼。绝招第二十四式：滚动累计法滚动累计促销案例：9“38 元包月滚动模式”介绍：首先利用的是超低的价格吸引新客户，然后通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费 38 元可获得： 免费护理 2 次，再消费月卡 200 元可获得：前面 38 元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡 540 元可获得：前面所消费 218 元做其他

30、护理（任选）的充值，并可获得 100元家居产品赠送，再消费半年卡 960 元可获得：前面所消费 758 元做其他护理（任选）的充值，并可获得280 元家居产品赠送，再消费年卡 1680 元可获得：前面所消费 1718 元做其他护理（任选）的充值，并可获得500 元家居产品赠送，绝招二十五式：中医健康咨询服务现代人对健康的追求日益增加，如果美容院养生馆可以在年卡设计上加入中医健康咨询服务，每个月定期聘请名老中医为店里的顾客问诊，可以吸引很多客户。绝招二十六式：公益活动拓客法美容院养生馆里都是高端顾客，如何让高端顾客可以更好的参与店铺活动，和顾客捆绑成为一个共同体是美容院养生馆营销过程中永恒的话题。目前中国公益活动项目极端的缺乏，官方的活动由于前期郭美美事件让公信力大受打击，美容院养生馆可以自己组织公益活动，如果有条件的话去政府登记组建一个社区协会，通过公益活动，让美容院的高端顾客参与进来。比如美容院可以举办义卖活动，明确此次活动的收入多少捐赠给需要帮助的困难对象，这样就给美容院养生馆高端客户没有了乱消费的罪恶感，同时可以极大影响这个品牌在社会上的吸引力。以上拓客方案，只适合于希望长期在美容院养生馆耕耘的客户，如果想快度赚快钱的，不适合使用，因为这些方案里，好多项都不可能立刻带来收益的。