1、版权所有 2002-2009 青岛雨人软件科技有限公司演讲人：赵兴庭时间： 2009年 04月-连锁企业下门店的品类管理策略精细管理，随需应变过程监控，异常分析运筹帷幄，掌控终端均衡发展下的品类管理均衡发展下的品类管理 提提 纲纲2n 品类划分策略n 商品采购策略n 价格带策略n 营销策略n 补货策略n 摆放策略n 服务策略n 总结3中国药店品类管理回顾n 2002年由海王星辰初始引入药店管理n 企业盈利能力提升了n “名、优 ” 舍弃了n 顾客对药店的忠诚度降低了均衡 发展4品类划分策略 -品类划分的方向与方法n 按商品盈利贡献分类n 核心商品（ AA销售额、毛利额 80%前的商品） （ A
2、B销售额 80%前、毛利额 80%后的商品） （ BA销售额 80%后、毛利额 80%后前的商品） n 基本商品（ 80%-95%的商品）n QR商品（快速响应商品，但品价值高、区域总店存在就可以的）n 试销与区域性商品，控制在 5%以内n 按商品生命状态分类n 新品（总部已经确定、作为 A类的商品）n 试销品（供应商辅导期的商品）n 正常商品n 淘汰商品（下架商品、低贡献商品）n 按商品市场贡献分类n 高毛利商品（ GA品牌类高毛利商品） （ GB非品牌类高毛利商品） n 广告商品（供应商促销商品）n 敏感商品（竞销商品）：（ FA销售额 80%前、毛利额 80%前的商品 -维价商品）（ F
3、B销售额 80%前、毛利额 80%后的商品）（ FC品牌类销量、毛利都低商品）n 联销商品 （有厂家促销员商品） ， 大类 中类 小类 -SKU5商品分类属性参考n 功能主治属性： 大中小类的基本分类属性（ 300-500）n 商品贡献属性： 是考核采购人员配送满足率、库存满足的重要参数n AA：销售额、毛利额 80%前的商品n AB：销售额 80%前、毛利额 80%后的商品n BA：销售额 80%后、毛利额 80%后前的商品n BBBCCBCCn 新商品属性： 是考核采购人员绩效、门店品类更替的重要参数n 新商品：门店可以通过此参数判断哪些商品需要引入本店、补充品类n 试销商品：对于新品类、
4、待定商品，需要重新确定市场定位的商品n 毛利率属性： 是门店人员绩效、考核，门店促销导向的重要参数n GA1-3：品牌类高毛利商品 :品牌维价商品 - 主推n GB1-3：非品牌类高毛利商品：自营品种 主推n DA1-3:品牌类低毛利商品 :竞销敏感品牌商品 n DB1-3：非品牌类低毛利商品：淘汰、发现暗促等6商品分类属性参考n 敏感度属性n FA：连锁半径内认知度高的品牌类： “顾客指定购买次数 +广告 ”判断n FB：门店半径内品牌类 :竞销、敏感的品牌商品 ，包括区域敏感品牌n FC：门店半径内非品牌类 :对手的主推商品n FD：门店半径内非品牌类 :常规商品n 采购考核属性： 是考核
5、采购人员配送满足率、库存满足率的重要参数n BAA：销售额、毛利额 80%前的商品n BAB：销售额 80%前、毛利额 80%后的商品n BBA：销售额 80%后、毛利额 80%后前的商品n B : 必备，但考核权重不一定大n 销售考核属性： 是考核门店销售人员的重要参数，销售导向n KA1-3：品牌维价品、主推毛利率以上 50%品 。 30%-50%波动n KB：品牌类的竞销商品 。 30%-50%波动n 带金属性：7企业销售 ABC实况分析 -张仲景商城路店100销售占比品规占比D类50%60%86%100%0 15 25% 40 60%15%A类 B类 C类滞销品种销售占 14%销售占
6、26%销售占 60%88828贡献分析 -甄选的必要操作按销售额、毛利额综合贡献比率排序关注 20%的商品，得到 80%的结果为调整库存结构、调整营销策略提供依据动态与静态的比较，分析计划合理性9商品采购策略 -新品引进的原则与控制n 每个小类的价格带：高、 次高 、中、 次低 、低n 每个小类的贡献度组成：n 高毛利商品（ GA品牌类高毛利商品） （ GB非品牌类高毛利商品） n 广告商品（供应商促销商品）n 敏感商品（竞销商品）n品牌厂家有广告的出一个抓一个；医院店，临床品种有一个进一个n高毛利商品每个小类 1-5个。n 采购前的规划：n 采购中的注意：一个企业多少商品是合适的？明细类的个
7、数（ 300） *价格带个数（ 3-5） *贡献度组成（平均 7-9个） =6000-12000一个门店多少商品是合适的？明细类的个数（以商圈类型为参考） *价格带个数（ 3-5） *贡献度组成（平均 5-7个） =3000-600010价格带策略 -商品定价的原则与方法n 每个小类的价格带：高、 次高 、中、 次低 、低例如 “感冒用药 ”3以下、 3-5、 5-8、 8-12、 12以上 主推商品的定价区间在 5-8范围区间内n 敏感商品的价格定价：n 根据敏感系数确定售价n 经常变n 主推商品的价格定价：n “中、次高 ”价格带内， 40-60%左右毛利n 一段时间内固定n 有参照系数商品的定价：n “临床品种 ” ，低于医院的 15%-20%左右n “自营保健品 ”，低于商超同类品的 10%-15%左右；n 有概念的自营礼品型要高于同类的 15%-20%左右
