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第九章 分销渠道策略开篇案例-乐华彩电兵败渠道革命渠道变革背景渠道变革方式变革结果2 23 3 2001年11月以来，乐华电器大张旗鼓地铺设销售网点，全国有30个分公司，上百个销售网点。这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。公司对彩电执行高价政策，不但没有增加销售额，还使得原有的销售市场迅速萎缩。砍掉旗下30多家分公司，实行代理制。对代理商提出严格要求，“必须现款现货”。目的是为了迅速弥补损失，加快资金周转，也可以解决彩电业头痛的库存问题，彩电营销费用也可以大幅降低。经销商长期的赊销习惯，产品积压、占用资金的风险转移到代理商身上，接受难度加大。渠道政策改革以后，乐华彩电销售急剧下滑，又因乐华彩电维修部门人去楼空，彩电出现问题无人理睬，引发大量顾客投诉。2002年底，乐华彩电的销售和服务体系全面瘫痪。乐华彩电兵败渠道革命Q1：家电企：家电企业使用哪种业使用哪种分销渠道？分销渠道？Q2：乐华的：乐华的渠道变革为渠道变革为何引爆了企何引爆了企业全面崩盘业全面崩盘的危机？的危机？Q3：乐华开始实行：乐华开始实行单一的分公司模式，单一的分公司模式，后来改为单一的代后来改为单一的代
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