1、第 3章 旅游产品的销售3.1 旅行社产品价格的制定3.1.1 影响旅行社产品价格制定的因素）内部因素（）固定成本固定成本 :一定范围和时间内 ,总额不随经 营业务量的增减而变动的产品成本旅行社办公地点租金或房屋折旧、其他固定资产折旧、宣传促销费用、销售费用、员工工资、水电杂费 3.1 旅行社产品价格的制定3.1.1 影响旅行社产品价格制定的因素）内部因素（）变动成本指随着旅行社产品销售量的变化而变化的各种成本，与产品销量成正比关系交通、住宿、餐饮、导游、景点门票、旅游保险、营业税金*营业税金 =营业收入 *5%3.1 旅行社产品价格的制定3.1.1 影响旅行社产品价格制定的因素）内部因素（）
2、利润旅行社通过销售其产品所获得的收入与旅行社为生产和销售产品所付出的各项成本费用相抵后的余额利润 =销售收入 -销售成本=销售收入 -(固定成本 +变动成本）3.1 旅行社产品价格的制定3.1.1 影响旅行社产品价格制定的因素）外部因素（）供求状况（）竞争状况（）汇率（）季节2007年 6月 21日1欧元 =人民币 10.1997元，100日元 =人民币为 6.1642元，1港元 =人民币 0.97512元 , 1英镑 =人民币 15.1723元 3.1 旅行社产品价格的制定3.1.2 产品价格的制定原则）市场导向原则以市场需求的变化来制定和调整产品的价格供大于求 价格： 下调 上升供小于求
3、价格： 下调 上升）质价相符原则质优价优，按质论价）价格稳定原则3.1 旅行社产品价格的制定3.1.3 旅行社产品定价策略）新产品定价策略（）取脂定价策略 撇油定价法（高价）将投入市场的新产品价格定位很高，用短时间里回收全部投资，并获得可观的回报 优点：短期内获得较高营业额，较快收回开发成本 缺点：利润过高，招徕竞争对手3.1 旅行社产品价格的制定3.1.3 旅行社产品定价策略）新产品定价策略（）渗透定价策略 低价定价策略通过将新产品低价投放市场，增加产品销售量和开拓市场，并有效地排斥竞争对手，以达到长期占领市场目的 优点：领先占领市场 缺点：投资回收慢3.1 旅行社产品价格的制定3.1.3 旅行社产品定价策略）心理定价策略（）尾数定价策略 奇数定价法*蜜月游 3999 *游 888（）整数定价策略给人感觉质优旅游（）声望定价策略适用于市场上有较高威望旅行社的定价3.1 旅行社产品价格的制定3.1.4 旅行社产品定价方法）成本加成定价法单位产品价格 =单位产品变动成本总额（ 1+利润率） 优点：计算方便，能保证获得一定的利润 缺点：忽视市场其他多变因素，价格缺乏竞争力如： 2003年 SRAR灾害
