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客 户 管 理2目 录二.专业化客户管理的主要内容一.客户管理的意义三.客户管理的常用工具3寿险从业人员最大的寿险从业人员最大的困惑：困惑：守着“金山金山”还在“讨饭”队伍的现状4 营销员离开行业的主要原因是没营销员离开行业的主要原因是没有客户或者说是不会经营客户。有客户或者说是不会经营客户。队伍的现状5市场的变化客户理智了客户理智了生意微利时代生意微利时代消费加大消费加大竞争主体增加竞争主体增加投资渠道增加投资渠道增加客户要求的服务水准提高了客户要求的服务水准提高了6市场的变化 当前市场客户抵触的不是保当前市场客户抵触的不是保险，而是保险不尽人意的服务或险，而是保险不尽人意的服务或者是不擅经营客户，不会处理好者是不擅经营客户，不会处理好客情关系的营销员客情关系的营销员。7 我们思考，在大多数营销人员的展业中，我们思考，在大多数营销人员的展业中，1 1、年内拜访客、年内拜访客户成功率不足户成功率不足20%20%，也就是我们在初级市场中有，也就是我们在初级市场中有80%80%以上的以上的未成交已拜访客户；未成交已拜访客户；2 2、成功也就是已成交客户的后续服务，、成功也就是已成交客户的后
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