工程投标报价方法与技巧的研究.doc

1、工程投标报价方法与技巧的研究摘要：随着建筑市场的逐步规范，工程投标已成为施工单位承揽施工任务的主要途径。施工单位如何在竞争激烈的投标中中标给企业带来较好的经济效益和社会效益。本文主要阐述了工程投标报价方法和技巧供参考。 关键词:投标报价要素、投标方法与技巧的研究 中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号： 投标报价是决定投标是否具有竞争力的关键。为此，施工企业投标时必须对一定的工程对象制定具体的投标报价指导思想，并据此确定投标方法与投标技巧。制定投标方法应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标方法。 一、投标报价方法 投标报价方法是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标方

2、法有三大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这三个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断竞争的形势中取得成功。 1.1 把握形势 也就是在具体工程投标活动中，掌握“知已知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。即用优势战胜劣势，以已之长胜过对手。在把握形势的基础上，分析本企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处） 。 1.2 掌握主动 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营

3、需要，并具备投标的条件；外部影响因素对全企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。 1.3 随机应变 主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标方法等，必须及时地修正自己的方法；二是在确定投标投价 时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标方法，一成不变的方法是很难成功的。正确的投标方法，除掌握以上三个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。 二、投标技巧的研究 认真研究、深刻理解招标文件所列各项条款，招标文件的各项条款是合同的组成部分，且招标文件许

4、多条款对报价起着极其重要的作用，报价时必须理解各条款的含义，以免不正确理解招标文件某些条款，中标的给施工单位造成不必要的经济损失。特别是对于招标文件中的专用条款一定要仔细研读，因为里面对某些项目作了明确的规定，且可能与全国性的规范以及惯例都有冲突。基础计算要正确投标报价基础计算的正确与否直接影响到能否制定出正确的投标报价方法，以及是否中标的重要条件。所以，计算报价之前应充分理解招标文件和施工图纸、了解设计意图、工程全貌，同时还要结合现场考察的情况，根据招标进行准确无误的计算。 2.1 基础价格要准确 在编制报价时，要把人工单价、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率

5、确定工程单价。基础价格的水平直接影响到总价水平，所以只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 2.2 取费要足够 施工企业要想在施工中获得尽可能多的利润或者弥补其他项目由于单价过低带来的亏损，往往要在施工中采用变更的办法将原清单中单价比较低的项目取消而变更为新增项目，而投标报价时所采用的各项费率、利润、税金等都是施工过程中业主确定新增变更项目单价的依据，为了使变更后的新增项目单价足够高，所以应该将各种费率取满。 2.3 不平衡报价法 选择先期施工的项目报价应适当高一些，后期施工的项目报价适当低一些.公路工程的项目业主一般都是由本地的各交通局的人员组成的，对施工没有太多的经验，对工程的变更控制

6、得不是很严，施工单位便可以利用这一特点，在施工的初期加大工程的变更，以争取较大的利润。业主在施工的初期资金一般都比较充裕、经验比较缺乏，所以对工程的计量一般都比较宽松，加之先期施工的工程项目单价较高，这样便可以加快工程项目资金的周转，为工程的良性循环提供了比较资金的保障。估计施工过程中会增加工程量的项目单价可适当高一些，会减少的项目单价可低一些，对于工程量清单中数量较少，且经过现场的仔细考察之后觉得有可能施工过程之中有可能会增加的项目，应该将其单价适当的调高一些，因为清单中数量不大，那么对于工程的总报价的影响也就不大，而在工程施工时可以增加收入；对于清单中量大，且经过现场的仔细考察之后觉得实际

7、施工中有可能会减少的项目其单价可低一些，将其减少的金额分摊到先期施工或者是有可能变更增加的项目之中，这样即便是在施工中数量减少的收入的影响也不会太大。 2.4 计日工单价的报价 一般可稍高于工程中的工资单价，国灰计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确规定计日工单价要计入总报价时，则需要 具体分析是否报高价，以免提高总报价。 2.5 突然袭击法 由于竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假中，如宣扬自己对该工程举起不大，不打算参加投标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对和措手不及

8、而败北。 2.6 联合体法 联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。 2.7 多方案报价法 对于一些他人文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费” ，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。 2.8 增加建议方

9、案报价法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程动用更为合理。 2.9 降低单价、单价稍大法 对于工程量清单中的数量错误，如果业主在答疑时未给予更正的项目：如果是数量偏大，应采取降低单价法，数量小就采用单价稍大法。如果数量出现在基础隐蔽或者是在 在等的项目上就应该采用单价偏大法，因为基础隐蔽或者软基一般都是先期施工的项目，这些项目可以业主的不成熟等条件通过变更增加

10、工程数量来提高利润。 2.10 工程量清单与规范等有冲突，采用低价或高价报价法 有时投标时会遇到工程数量清单与技术规范不一致且有冲突的地方，对于这种问题一般 应采取在答疑的初期不要提出解决的办法以，要等到投标答疑的截至日期的最后关头，采用模棱 两中的提法进行询问，不要针对具体项目，如采用“当技术规范与清单不一致时以谁为准”的这种询问方法。这种问法由于其他投标人不知道具体的项目加之时间紧迫，根本来不及细看，所以不会特别的理会。这样就根据业主的具体回答进行具体的操作。如回答以规范为准时，那对于清单中与规范不符的项目应该采用低价的方法进行报价，反之则采用高价的报价法。 工程项目建设中的招投标是国内外能用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备 和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也讲究技匚，只有在投标工作中认真总结这方面 的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。 参考文献： 1刘钟莹， 建设工程招标投标 ，东南大学出版社，2007 年 08月 2何增勤， 工程项目投标策略 ，天津大学出版社，2004 年 05月 3兰定筠， 工程招标与投标百问 ，中国建筑工业出版社，2006年 02 月