试论房地产经纪人如何积极应对宏观调控政策.doc

1、试论房地产经纪人如何积极应对宏观调控政策【摘 要】宏观调控的有效性已逐渐体现出来，但各种副作用也会随之而来。房地产经纪作为房地产产业链中的重要一环，经纪人如何应对宏观调控，也显得尤为重要。本文就房地产经纪人该如何积极应对当宏观调控，逆势思变，做简要分析。 【关键词】房地产业；宏观调控；经纪人 我国自 1998 年转变成市场经济条件下的以货币商品房为主这短短的十年内，房价一直都在争议声中前进，不断攀升的房价，更是屡受诟病。去年以来，在“新国八条”等各种调控措施，特别是限价、限购、限贷这三种措施的大力影响下，宏观调控的叠加效应慢慢显现出来，国内各种投机、投资性的购房也逐渐得到控制。随着房地产业的发

2、展，宏观调控已成常态。而在可以预见的城市化进程中，房地产将一直是人们所关注的热点话题，只要在供需上存在矛盾，这种宏观的调控就难以被避免。那么，房地产的经纪人该如何积极应对我国房地产的宏观调控政策？ 一、对宏观调控负面效应的分析 在 2011 年前七个月中，全国的土地流标 353 宗，同比增长了 242%。受到以上因素的影响，地价的水平也出现回落，2011 年前七个月中，全国平均楼价为 1680 元每平方米，同比下降 20%，住宅类楼房则下降了 10%。很明显，因为受到调控因素的影响，所有房地产企业的资金慢慢收紧，与此同时，开发商们对于房地产的市场预期正在逐渐转变，落实在行动中就表现成为愿意下降

3、地价。也许有人会说，对于房地产的宏观调控而言，要的就是这种效果，可是，随着土地大规模的流标，会导致在一定时间内房地产产品供给量严重不足。到那时，整个市场就会因供给不足而失去原有的均衡。 与此同时，随着“三限”政策的执行越来越严格，人们普遍的预期在短时间内暂时无法解除，购房者普遍出现了“一步到位”的购买趋势。根据最新的一项统计显示，就七月份而言，有些城市成交的住宅套房平均面积居然突破了 100 平方米，一居室的成交比例降到了两成以下，消费者原先已经逐步成型的梯次消费、逐步升级的合理住宅消费理念，正由于限购政策的不合理性，面临被抛弃的境地。失去这种消费理念，恰恰会引导整个供给结构的整体变化，让 9

4、0 平米以下户型占项目 70%的政策面临夭折，最后使大户型布满整个市场。 其次，我国目前的房地产调控措施是通过压制需要，从而达到遏制房价迅速上涨，回归理性的。可是伴随着“三限”政策的推行，在不断压制投资以及各种投资需求的同时，也严重打击了相当大一部分为改善住房而需要的刚性需求。在这种政策的延续下，可能不会出现太大的问题，但是这种限购政策仅仅只是行政的一种方法和手段，如果一直采取这种政策，无疑会和市场配置资源的原则相排斥。当政策取消之后，这些被压制的市场需求就会被激发。 二、房地产经纪人积极应对策略取向 （一）明确中国的持续发展离不开房地产 1.政策调控不会改变房价上升曲线。降价取决于成本利润率

5、，而不是资金利润率。房地产的成本利润率低，降价空间有限。所以就宏观调控而言，房地产市场不会出现房价暴跌的现象。在土地方面，房子盖得越多土地越稀缺，只要需求存在，城市越大，核心区就会越贵。其实，真正影响房地产价格的因素是战争和经济危机，政策调控只是对价格的修正。如美国两次房价跌入谷底时期均是国家战争时期，香港 98 年期间为亚洲经融风暴时期，房价暴跌。 2.市场刚性需求仍巨大。我国每年有庞大的结婚人群。根据国家计划生育指标，人口总量预计还要增长 30 年。另一方面，目前中国城乡户均仅有 0.94 套住房，明显落后于美国、日本等发达国家，这就意味着房地产市场的刚性需求仍然较大。 此外，房地产行业产

6、业关联度高，作为 GDP 的一大比重，地方财政仍对房地产有一定依赖。所以，综合来看，未来中国经济的持续增长离不开房地产行业的发展。调控只是阶段性的，房地产行业稳步发展仍将持续 20-30 年。 （二）经纪人营销策略取向 主动出击、定向营销，建立客户主观心理偏好。 不仅卖实惠，卖概念先进。消费者肯定不愿意看到买了房之后房价下跌，对此经纪人应弱化客户的购买心理危机，深入了解地产现状和未来发展趋势并通过合理的方式向客户展现，给客户递交一份放心购买的方案。 不仅卖房子，卖资源稀缺。多数消费者对于调控只是观望，并没有深入了解，认为调控了房价就一定会跌很多。但是正如上文所述，房子盖得越多土地资源就越稀缺，

7、只要需求存在，城市越大，核心区就越贵，地价也就越贵，在调控下，房价是不会降的，只是归于合理，经纪人应将这样一种概念贯穿营销整个过程，当消费者知道自己买的不只是房子，更是一种稀缺的土地资源时，购买的欲望的动机就多元化了。 不仅卖户型，卖幸福体验。经纪人营销时，应重视向客户推荐幸福体验而不是简单的在户型上做文章。针对所在社区的特点，提出情感社区的方案，让客户从买房到入住一直都有被服务的幸福感觉。此举可极大程度提高产品口碑，对营销拉动有重要作用。 此外，从事二手中介的经纪人在观望的同时，可以从事一手代理；而从事一手中介的经纪人，可找二手经纪人代理并给其一定比例中介费用，即“一二手联动”策略。 （三）

8、经纪人增强自身素质 在房地产经纪企业培训员工的过程中，培训范围以经纪业务流程为主要内容，操作层面的技巧传授的很多，但是在宏观层面的市场认知和政策分析能力相对欠缺。市场分认知和政策分析能力能提高经纪人对于市场发展趋势的判断力，也能使经纪人在销售时保持思想的先进性和概念的创新性，从而有利于营销手段的使用。此外，还应重视团队的作用。面对当前楼市经纪公司应积极采取措施应对而不是消极逃避。重视考勤，重视房地产经纪公司内部的文化氛围的塑造。 楼市调控没打算让所有开发商都生存下去，更没打算让所以经纪人都生存下去。国内房地产经纪公司和房地产经纪人鱼龙混杂，此轮调控必将优胜劣汰，将房地产经纪行业进行一次大的洗牌。这就要求经纪人保持冷静头脑，认清调控只是暂时的，长保持乐观积极心态，逆势思变，在团队中发挥自身价值，与团队一起努力进取，终将取得突破。 参考文献： 1鲍兰花.房地产宏观调控政策浅析J.中国房地产业：理论版，2012（1）：9-9. 2张英杰.房地产宏观调控政策效应研究J.中国住宅设施，2012（1）：26-27，25.