途家网罗军：中国闲置房产盘活大师.doc

1、途家网罗军：中国闲置房产盘活大师从 2011 年 12 月 1 日上线以来，罗军创办的途家网在 400 多天的时间内完成了 B 轮融资，两轮融资金额高达 4 亿元人民币。且各路风投仍围着罗军团团转。甚至有投资人为了多投 10 万美元，打电话跟罗军软磨硬泡，从晚上 11 点半聊到 12 点半。 “10 万美元对途家网来说并不算什么，但对投资人来讲，将来的回报就大不一样了。 ”被风投盯上的罗军，累并幸福着。自创业以来，他基本都是早上七点半到公司，凌晨两点半才离开。 “如果创业只想挣钱，一定走不远。 ” 罗军已经把途家网当作自己的理想在运作，而不仅仅是一家公司。与 2007 年 12 月创立新浪乐居

2、不同，途家网范围更广，涉及旅游、房地产、互联网三个行业。它更考验创业者的跨界整合能力。 罗军毕业于上海财经大学会计学专业，并获得北京航空航天大学软件工程硕士学位。创业前，曾服务于思科系统（中国）网络科技有限公司，担任统一通讯业务总监。更早之前，他还曾担任亚美亚（中国）通信有限公司和甲骨文软件系统有限公司的高管。当然对途家网关系最紧密的，当属 2009 年担任中国房产信息集团联席执行总裁。那年 10 月，他携手易居中国将中国房产信息集团成功登陆纳斯达克。 应该说，罗军是一个既懂互联网又懂房地产的“多栖创业明星” 。在中国度假公寓行业风生水起之时，这个走路快、说话也快的上海男人正用他标志性的微笑昭

3、示着追随者。 途家网创业非一时冲动 途家网现有的业务模式其实很简单，先是签下业主闲置的房屋，然后采用高档酒店的服务进行标准化管理，提供给旅客住宿，收入和业主对半分成。这种模式，盘活了国内很多闲置房产。 罗军给记者举例说，如果你在海南三亚购置了一栋海边别墅，但是你的工作却是在北京。别墅你一年也住不了几次，大部分时间是空置的。途家网可以跟你签约，托管你的别墅，并采用高档酒店的服务进行标准化管理，使别墅达到五星级酒店水准。如果三亚同地段、同水平的五星级酒店一个标间的价格是 2000 元的话，我们可以以非常优惠的价格租给来三亚度假的旅客，比如每晚只收取 1500 元。这样，旅客一家老小都可以在别墅里住

4、得很舒服，而你则可以从途家网得到 750 元的分成，途家网自己赚 750 元，三方皆大欢喜。当你自己想去三亚度假时，只要提前给途家网预约，就可以免费住回自己的别墅。 这种房屋短期租赁模式其实在美国很早就存在。罗军初次接触这一模式是在 2001 年“9?11”事件发生时。当时他正在夏威夷，因出境管制而不得已在希尔顿酒店住了 4 天，房价是每晚 170 美元。罗军的另外几位朋友住的却是 45 美元一晚的公寓，分摊下来，大概是一人一晚 10 美元，还能自己做饭。那时候，罗军就觉得这个事情非常值得一做。 后来，2004 年相继成立的美国 HomeAway 和 Airbnb 公司将这一新兴模式践行为一种

5、被后来者大量模仿的典范。其业务模式就是在网上刊登业主闲置的房屋信息，与用户对接产生交易后，HomeAway 收取广告费，Airbnb 则从中抽成。2011 年 6 月，HomeAway 在纳斯达克上市，市值高达32 亿美元。Airbnb 也已经筹集了 1.17 亿美元的 C 轮融资，估值近 30 亿美元。 罗军下定决心在在线房屋短租领域大干一场是在 2011 年，虽然这时HomeAway 已经成立 7 年之久，但对中国市场而言，在线房屋短租还是一块未开垦的处女地。曾一手打造了新浪乐居的罗军非常了解中国闲置房的数量有多大。 “海南三亚已有的房子是 40 万套，未来 5 年将要建成 60万套。假如

6、 100 个业主中有 1 个愿意把房子签给我，5 年后我将拥有 1 万套房子。实际上，1 套房子一年的收入至少有 810 万元，去掉成本，我至少能挣 1 万元，而 1 万套房子的利润就是 1 个亿。 ” 出于这样的考虑，2011 年 8 月，罗军辞去了中国房产信息集团联席执行总裁职务。辞职后的第二天，他就背着一个双肩包，穿着一双拖鞋去了海南。在那里，罗军招了第一个员工，刷了第一个马桶，收了第一套房源，租出去第一个房间途家网就这样干起来了。 优质房源才是核心竞争力 模式想清楚了，但具体操作的时候，罗军仍感觉困难重重。比如解决房源问题，刚开始途家网拿的房源相对比较分散，而分散就会导致成本很高。一个

7、小区到底应该拿多少套房源才算合理？多了怕租不出去，少了怕不够用。这个问题曾困扰过罗军一段时间，但后来他找到一个规律：在不同时间点、不同地区、不同产品，其结构点和成本点有一个曲线图。 “直径半公里之内，别的住宿产品和我们的房源区别在哪里？这里非常有讲究。 ” 罗军透露，就像星巴克选址一样，途家网选房源其实也是个技术活。它非常讲究科学，不仅要有完整的系统和大量经验及数据参数，还要有一批懂这摊生意的人。要懂房子、懂酒店旅游、懂互联网。 选好房源后，怎么说服业主把闲置的房子交由途家网托管，这也需要下一番功夫。罗军总结了业主买房的三个主要目的：第一是想住就住，而且不住的时候，房子能被管理得很好；第二是不

8、住的时候最好还能产生价值，把房子的物业税等抵消掉；第三是房子以后还可以增值获得收益。 针对这三点，罗军制定了两步走战略：一是用收入对半分成的方法吸引业主主动合作，并买断美国斯维登（Sweetome）酒店管理集团的品牌，用斯维登酒店的流程来管理这类自营房源；二是与地产商合作，批量签约。这一点对罗军来说很容易，他曾在新浪乐居做了 5 年总经理，中国的开发商他几乎都认识。中国十大地产开发商中有七家都跟途家网签约了。但是目前，途家网的房源主要还是来自业主的托管。 不过，业主托管的需求也难以控制。尤其是旅游胜地，高端房源业主通常会有闲置房但又会有临时性自住需求。针对这类问题，途家网的解决方式是不限制业主

9、临时自住需求， “极致一点说，如果业主一年住360 天，把剩下的 5 天给我们也可以。 ”罗军说，这种由临时性产生的房源波动性问题，最好的解决方式就是开发出一套线上系统。幸运的是，罗军找到了 Melissa （杨孟彤） ，她曾是 Escapia（后被 HomeAway 收购）的 CTO。 “我们有很多高科技系统，有前端对游客的系统，有订单系统和交易系统，有对业主之间的系统，还有采编系统。比如门锁业主可以用自己的二代身份证直接开门，甚至可以远程用手机把海南的一扇门打开或关掉。这样的做法，会使很多人都愿意把闲置房子拿出来。 ” 成立一年多时间以来，途家网已开通国内 65 个城市和国外 53 个城市

10、，储备房源达 40 万套，超过 97%游客入驻后会推荐给亲朋好友。 从发轫海南到布局全国 相比后期服务，房源实际不是最致命的问题。因为不像酒店集中管理，途家网存在业主房屋分散不容易找、客房硬件标准差、服务缺乏标准等诸多问题，这些都直接影响着用户体验、回头率和口碑。如何做好这些细致而复杂的后期服务？罗军陷入深深的思考。 针对弊病，浸淫地产界多年的罗军见招拆招。旅客担心房间不好找，途家网由专职人员身着制服，在机场接机，帮助办理入住手续、行李提到房间。一切办理妥当，工作人员才会离开；旅客担心客房硬件不够好，途家网只选择 5 年以内的新盘，精装修，家具起码在 7 成新以上，游客可以提包入住。房间配置全

11、按五星级标准，但却能提供五星级酒店所缺乏的厨房开伙服务，让家庭度假更有感觉。客人如果有投诉，可以直接找中消协赔付，途家网是国内唯一一家中消协支持赔付的度假公寓平台，接受中消协的监督和监管。 而对于业主担心的东西被盗问题，途家网一开始是查房的，类似酒店 Check Out 时要查房一样，目的是保护业主利益。但后来罗军发现，查房的成本非常高， “我们发现丢东西的概率其实很小，因为我们的客户都为中高端，而假设你不查房赔偿额是 1 万元的话，你专门配备人工查房，成本可能就是 50 万元。最后，我们宁愿独家赔，也不愿意查房。 ” 当房源和管理问题都解决后，对于途家网来说，最核心的工作就是如何吸引游客。罗

12、军找到携程，用出让股份的方式换取它的流量。比方说游客要去青岛租一个房间，在携程上一个五星级酒店的价格是 2000 元，途家网和五星级酒店的标准一样，但只要 420 元。于是流量就像自来水一样哗哗地从携程流向途家。 “三亚五星级酒店一晚的价位大约是 7000-8000 元，但途家网的房价只在 1800 元左右。除了价位有优势，服务也是亮点。 ”罗军说， “比如在三亚半岛龙湾一套复式新房，270 度海景，房子宽敞方便做饭，如果想打打牌，直接在网上提出或电话，途家网可以送上门，一家老少住一晚才 858 元。 ”正是靠这种线上和线下结合的方式，途家网从对手手上抢夺了不少客源，结果光 2012 年春节旺

13、季，罗军就挣了很大一笔钱。这也初步验证了途家网的模式。 2012 年春节过后，途家网在全国新增了四个地区，将海南的成功模式直接复制过去。也正是这个阶段，途家网完成了 A 轮融资。到 2013 年2 月 17 日，途家网完成 B 轮融资，金额高达 4 亿元。 不过，途家网也存在着进一步发展的瓶颈，即热点度假目的地的优质房源和高品质的物业服务人才。另外，人们消费习惯的改变，更多竞争对手的进入，也是途家网需要考虑的问题。而管理的精细化、制度化，则是途家网从初创公司向成熟公司转变所必须经历的严酷考验。 罗军相信一点，旅行、旅游、度假在中国已经蓬勃兴起，中国沉淀的优质不动产也非常丰富，只要这两者存在，度假公寓行业就一定会起来。 截至目前，途家网已经开通国内 65 个城市和国外 53 个城市，储备房源达 40 万套。