电力市场营销中存在的问题及强化对策的分析.doc

1、1电力市场营销中存在的问题及强化对策的分析摘要：本文介绍了电力商品营销特点，对电力市场营销中存在的问题分析，并且对如何强化电力市场营销的对策也做了讨论。可供参考。 关键词：电力营销：存在问题：对策；分析 中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号： 1 前言 营销策略一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品特点，是我们搞好电力营销策略的前提。 2 电

2、力商品营销特点 一般来说，电力商品具有如下一些特点： (1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。 (2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。 (3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同 。 (4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产品到消费者之间环节最少。 2(5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。 (6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。 (7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要求，是重要的基础产品。 (8)服务特点在于极其重要的售前服务。 (9)具有很强的公益性。 (10)具有先消费后付款的赊销性和产品

3、的易失性。这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其它行业和其它商品。我们在制定营销策略时应重点考虑以下几个方面： (1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。 (2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想观念和行为上影响消费者。 (3)国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源具有决定性作用。 (4)服务作用。加快办电速度、提高电力

4、施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。 (5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛盾使得在采取促销策略3增供电量时要考虑电费收缴问题。 3 电力市场营销中存在的问题 (1)从全局范围来看，由于供电企业目前仍具有相对的垄断性，大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，只满足于做些表面的日常化工作、就事做事，满足于现状，缺乏与时俱进的拼搏精神和居安思危的竞争意识，竞争观念、服务观念不能到位。 (2)市场营销体系不适应市场变化的要求。目前，营销体系和内部机构设置还是带有浓重的计划经济条件下管理用户的模式，历年来形成的“重发轻供不管用”的思想转变较缓，营销人员占总职工人数的比例太低，整体缺乏

5、一支优秀的、高素质的营销队伍。虽然做过调整和改革，但运行机制仍带有浓厚的计划经济色彩，横向工作脱节和相互推委现象比较严重，各级人员增供促销意识不高，难以适应市场经济运作的需要。(3)经营思想没有真正以市场为导向，仍习惯于用“靠上级、靠政策、靠行政手段“的方法去处理和解决市场经济环境中的问题，市场营销意识淡薄。具体表现在市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，形成电力供求“卖不出、买不到、用不起”同时并存的市场，还没有按市场需求来组织电力生产和经营，实践中缺少开拓市场的具体措施，即使有了措施，在制定价格和

6、谈判方式上存在一定的盲目性。 (4)服务水平不高。21 世纪初电力系统开始实施“电力市场整顿与优4质服务年”活动，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，垄断造成的“门难进，脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在相当大的差距。 (5)缺乏对营销工作从理论上的全盘考虑，缺乏营销工作的系统构筑与实施。有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，未能自觉地运用理论来指导自己的实践。营销工作仅停留于就事论事、头痛医头、脚痛医脚的初级阶段，未能用系统论方法全面展开营销工作的方方面面。

7、 4 实施电力营销策略的具体建议 4.1 树立社会营销观念 加强宣传和学习，使电力企业真正树立社会营销观念，掌握电力营销的系统知识电力企业是社会基础产业、社会公用事业型企业，对社会有着广泛的影响。电力企业必须从获取企业利润，满足电力使用者需要和有益于社会三个方面统筹考虑，才能完成社会对企业赋予的使命，保证企业健康稳定发展。因此，在营销观念的选择上，电力企业应树立社会市场营销观念，认识到电力营销不但能提高企业效益，而且能提高社会的生活标准。在工作重心上，要加强员工对电力市场营销理论知识的系统学习，不能只搞形式，并且在实践中科学、灵活地运用各种营销策略。 4.2 适应市场营销需要 电力企业要适应市

8、场营销需要，加快建设市场导向塑的企业文化电5力市场营销要求电力企业一切部门的工作都要以客户为中心展开，因为，即使最好的市场营销部门也可能无法弥补因其他部门缺乏对用户的重视所带来的损失。市场营销不仅仅是市场营销部门的职能，而应是电力企业的经营哲学。因此，电力企业必须加快建设市场导向型的企业文化，各部门应有如下意识： (1)技术开发部门。技术开发部门包括生产、经营与管理等方面的技术的开发。请有关用户开会并倾听其意见；在每一个新技术新项目的研究开发期间，欢迎市场营销部门、生产部门和其他部门提出中肯的意见； 视国外或其他电力企业的技术或服务为“基点” ，寻求更好的技术与服务；在项目进行中倾听并吸取用户

9、的反馈意见；各种反馈的基础上，不断完善和改进电力服务与技术。 (2)生产部门。邀请用户对电力公司进行参观浏览，加强沟通；注意用户对电力设施及服务的意见； 自己的承诺是否得到体现，还有何要求；不断寻找提高技术性能和降低生产成本的方法。 (3)市场营销部门。研究每一分市场的用户需求，努力提供更为友善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；经常收集和评估关于用电产品、电力服务、蓄冷蓄热产品的信息，以更好地满足用户要求；积极影响企业所有部门，使他们在思想上和实践中都以用户为中心；给用户提供专业化服务；主动将用户需要和意见反馈给予其他部门，并以期改进；尽量为用户提供较长时间的服务；定期提供不同区域、不同行业

10、的负荷情况。 (5)会计部门。定期提供不同区域不同行业的电费回收情况；6随时办理有关业务，以满足用户需要，并礼貌而迅速地回答用户所遇到的各种电费及交费方面的问题。 (6)财务部门。理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的长期市场营销计划；根据用户的财务状况判定相应的措施。 (7)宣传与对外部门。宣传有利干企业的信息，控制损害企业形象消息的传播；充当企业内部公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实施。 4.3 大力开展电力需求侧管理，积极推进电能的有效利用 需求侧管理虽在局部与提高售电量相矛盾，但符合可持续发展的百年大计，对拓宽电能的应用有积极作用。目前，要通过开展需求侧管理，转移高峰

11、电力，引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行和资源综合利用的水平。并且要利用负荷电价、节假日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价等，提供用户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。 44 进一步完善发电市场的建设，及时开始售电市场的建设 目前政府要加大“厂网分开、竞价上网”改革的力度，加强对调度透明度的管理，并且要尽快出台市场监管办法，按市场运营规则规范市场主体的行为，在现阶段有限竞争的情况下一定要使用户得到好处。售电环节要及时放开，给用户以选择权，培育多家售电公司，实施有效竞争，促进电力服务质量的改善。 45 坚持

12、科技倒新，提高优质服务水平 7在当今的信息时代，电力企业要依靠科技创新，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理，促进营销流程应用电子商务技术。从方便客户出发，建立以下技术支持系统：一是供用电技术及业务的全方位咨询支持系统； 二是加速营销环节计算机业务管理流程，提供查询、报装、付费、报修、投诉的网络支持系统；三是实施需求侧管理支持系统，开发形成符合中国国情的电力营销软件。在建立这些支持系统的基础上，建立客户自助服务系统，让客户按照自己需要，只需一个电话或通过因特网上的电力服务网络等简单操作，就可得到所需服务。5 结束语 电力营销价格策略对供电企业开拓电力市场有很大的作用，灵活运用价格策略实现增供促销对用户、电力企业及社会都有很大的好处。