家装业回扣的四枪拍案惊奇.doc

1、1家装业回扣的四枪拍案惊奇曾几何时，家装公司与材料商的这个利益链居然出现了裂痕？家装公司里卖材料，材料商多了销售渠道，回扣家装公司和设计师利益共享机制也正在破裂。 在网上发个帖子，说需要家装，一个晚上你就会收到 70 封邮件，你在享受追捧的同时，也在一步步踏进陷阱。 有的公司低价切入、后期增项，有的签合同前承诺诱人，但后期施工偷工减料，材料偷梁换柱，以次充好等等不一而足。 家装业为什么乱，到底有哪些错综复杂的利益链条？记者日前参加了一场由家装公司举办的装修咨询会，一窥了这个行业的秘密。 每年吃十几万回扣的设计师 品牌商与家装公司合作，由家装公司的工作人员向消费者介绍，更容易从同类品牌中脱颖而出

2、。如果产品品质好、服务好、价格合理，就能在家装业主中形成好的口碑，从而实现销量的不断突破。 这也是很多品牌商积极参加家装公司举办的咨询活动的目的。 在这次的会上，很多建材品牌老总，包括一个挺着大肚子怀孕的女老总都卖力地讲解了家装修中要注意的一些问题，当然也顺便介绍了自己的产品。 但令记者奇怪的是，为什么上台演讲的很多都是一些非知名品牌的的建材商呢？ 2会后，记者辗转联系上某家装设计公司的设计师小朱（化名） ，他在要求匿名的前提下，讲解了这个行业的一些特点：谁给的回扣多，会推介谁的产品。 他向记者讲述了自己吃回扣的一次经过。他坦言，这次吃回扣让他“吃上了瘾” 。 那是他为一家业主装修一栋小别墅的

3、时候，业主买瓷砖花了 3 万多元，按照 30%的比例，他吃回扣就吃了 9000 元；1 万多元的橱柜，回扣吃了 2000 元；其他诸如灯具、家具、窗帘等材料花费了数万元，他又吃了近万元回扣。 粗略一算，装修这样一套房子，小帆仅吃回扣就挣了两万余元。他告诉记者，在家装设计这个行业，他还是个“新手” ，一年也就赚十多万元，其中绝大部分靠吃回扣所得， “靠家装公司的那点工资早就饿死了！” 在小朱的叙述中我们了解到，家装设计师每月的工资是由“底薪+提成”组成的。一般设计师每月只有 500 元到 800 元的底薪，公司发给的提成也只有 4%，基本上全是靠拿材料经销商的回扣挣钱。 据调查，如果一位设计师一

4、次签单能够达到 10 万元，那么回扣就可以吃到 2 万元左右。令人吃惊的是，有的设计师可以在一个月签下 50 万元的单，可想而知，这样的设计师每月的收入有多少。 小朱告诉记者，由于行业扩张很快，杂牌众多，许多商家被迫养着一批设计师来推销自己的品牌。如某品牌店不接受设计师拿回扣“潜规则” ，设计师就不向业主推介商家的商品，该品牌生意自然遭到冷遇。 3于是，哪个品牌给的回扣多，就自然而然成了设计师“钦点”的指定品牌。如果某品牌不给或少给回扣，该品牌商品就会被贬低，而被设计师吹捧成一流品牌的商家就会采取标天价等运作手段，以填补回扣造成的损失：比如一只铜制龙头的原料造价一般是 20 到 30 元，加上

5、加工、镀铬等制造成本最多在 60 到 70 元之间，而市面上的铜制龙头，普通的都要 300 元一只，档次高一点的要卖到五六百元，甚至千元，而这其中的利差相当惊人。 “索回扣”的小工 有位品牌商向与会人士讲述了装修中应该注意的问题，那就是一定要提前备好料，不然耽误了工人的工作，人家脸色会很难看。工人的工资非常高，有的月入两万，耽误不得。 但工资高的根源是什么？这位品牌商并没有讲。记者会后和业内人士一聊才知道，一方面确实人工成本在提高，另一方面工人收入中也有很多灰色收入。 “别人都给回扣，你们怎么不给？”2012 年 7 月 20 日，某装饰超市闯进一名不速之客，明目张胆索要回扣。该中年男子自称是

6、一名本地油漆工，前几天，得知其受雇的金湖人家业主在该超市买了 7000 多元的油漆，于是找到销售员要给他 20%的返点，理由是按照行业内的老规矩，建材店要“意思”一下。 无权做主的销售员找到超市总经理。总经理出面向这名油漆工解释说，该店是从上海引进的平价建材超市，经营模式有别于市面上其它传统建材店，所售商品都是明码标价，并没有销售返点，于是回绝了该油4漆工的要求。油漆工讨要回扣碰了壁，离开时愤愤甩下狠话：“你们等着明天业主来退货吧。 ” 第二天，那家业主果真来到超市退货，理由是“油漆师傅抱怨，在你们店采购的油漆品种不适合家里的装修。 ”超市给他看了油漆工前来索要回扣的视频，那位业主才明白了事情

7、原由，但他也没办法，因为油漆工、木工都是一起叫来的，换工人太麻烦。考虑到业主的困难，超市只能全部给他退货了。 据该超市总经理介绍，超市开张短短一个多月来，他已多次碰到类似的事件，甚至还遭遇到业主订货期间就选择退货的无奈。索要回扣的人，主要是油漆工、木工、瓷砖工。索要的回扣数目通常占卖出材料金额的 10%到 30%，像油漆、灯具等往往要 30%的返点，瓷砖、木板要 20%的返点 事实上，家装行业吃回扣现象早就有之。上世纪 90 年代，一些陶瓷经销商就开始给卖苦力赚钱的铺贴工送一些烟酒等小恩小惠，如果帮助推销出去就能从商家那里拿回扣，比如说品牌瓷砖出厂时，一般都会标明市场参考价。一块瓷砖，代理品牌

8、成本价格仅 30 至 40 元，但产品摆在终端货架上时，标价就是 100 元，由瓷砖工推荐购买时，推荐人就能拿到至少 20 元的回扣。即使不是推荐的，由于建材商都谙熟“行规” ，都会预留好这部分回扣，以便事后给索要回扣的木工、瓷砖工。 价格不透明是回扣根源 高额回扣事件之所以发生在陶瓷行业，而不是家电行业，很重要根源在于陶瓷行业产品定价不透明，给回扣带来广阔的操作空间。 5以一个企业生产一款瓷砖为例，产品出厂后由企业自身评估其原料、能源、人力、品牌等各方面成本后定价。然后配送到全国各地不同的经销商后，其价格却有了非常大的变化，这主要取决于瓷砖运输成本、各城市不同的经济状况等客观原因。当然，也有

9、经销商不同经营方式等因素有些经销商喜欢薄利多销，于是定价可能偏低，有些经销商则宁愿高价少卖、没有库存压力，于是又导致同样一款产品的多样化价格。据了解，同一款产品零售价一般为批发价的 36 倍，除去产品本身成本以及经销商店面等方面开资，剩余部分均为利润。 中国的建材市场品牌众多，而傍名牌现象更是又添乱局。在建材卖场转转，你会发现一些既熟悉又陌生的品牌，熟悉是指品牌的名字，陌生的是指这些品牌原来并不生产卫浴产品，比如一些知名瓷砖品牌，现在也出现了卫浴产品，如诺贝尔卫浴、马可波罗卫浴和蒙娜丽莎卫浴等等，细问之下发现有的卫浴商家与瓷砖厂家毫无关联。 不了解情况的消费者来到卖场，不同品牌、不同花色的产品

10、定价更是五花八门，更是让消费者摸不着头脑瓷砖、卫浴等又不像家电，没有全国统一（建议）零售价，所以很多消费者会咨询专业的家装公司或设计师，希望他们能提供专业的帮助。于是，这就为设计师与商家合作提供了有利的土壤。 “非暴力不合作”：无奈的品牌商 家装公司与品牌商的合作过程中，也正应了那句话，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。 曾几何时，家装公司与材料商的这个利益链居然出现了裂痕？家装6公司里卖材料，材料商多了销售渠道，回扣家装公司和设计师利益共享机制也正在破裂。多年来在家装行业大行其道的“回扣”潜规则正面临最大的挑战。 原因只有两个字，利益。更多材料商抱怨进“家装公司”卖货不挣钱！

11、南京松泉装饰总经理高一非透露，在与家装公司合作的材料商中，80%的材料商是不赚钱的。 但大多品牌商仍然骑虎难下。 “你不跟他合作，他就会说你不好。设计师随口抹黑你几句，本来卖出去的东西都会被退回来。 ”一位不愿意透露姓名的老板告诉记者，有不少店面销售人员跟他反映类似的问题。 “现在跟一些家装公司合作，不是为了多卖，只是为了不少卖！不管客户是不是家装公司介绍来的，就算消费者是在找家装公司之前就已经在我这交了定金了，只要他在这个家装公司装修，我就得按照合作协议给他们返点！” 但一些材料商还是在寻求突围，其中比较有代表性的方法被戏称为“非暴力不合作” ，即每年年初都会安排专门的负责人去与家装公司商谈合作事宜，但却仅限于表面上谈谈，不落实到具体操作层面。此派代表人物吴先生告诉记者，这也是逼不得已。