工程项目招投标策略与技巧探讨.doc

1、1工程项目招投标策略与技巧探讨摘要：本文主要研究了投标报价的方法及其选择、投标报价形式选择、投标报价技巧等内容，并详细介绍了各种技巧策略的内容和特点。 关键词：招投标;策略;技巧 Abstract: This paper studied the methods and selection of the tender offer, the form of tender offer, tender offer skills and content, and gave details of the contents and characteristics of the various skills

2、strategy.Key words: bidding; strategy; skills 中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号： 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下

3、，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策2略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 一、投标报价方法选择 投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终

4、目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。 （一） 、具体对手法 当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。 (1)只有一个对手竞争的情况 投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。 (2)有 n 个对手竞争的情况 当投标单位投标时，要与 1，2，in 个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息， 那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率

5、P1，P2，Pi Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率 P 等3于它们各自概率的乘积，即 PP1?P2PiPnni1Pi （二） 、平均对手法 (1)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手” 。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加这次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率 P1，知道了能取胜“平均对手”的概率 P1，又知道竞争对手的厂商数目 n，就可确定最好的投标策略，即令报

6、价低于 n 个对手的概率 P，等于 n 个平均对手的概率 P1 的乘积，P(P1)n。 (2)参加投标单位数目不能确知的情况 这时必须估计最多可能有几个对手，设之为 n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性( 即概率)。 二、投标报价技巧 技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价 技巧的研究和使用。 （一） 、研究招

7、标项目的特点。 投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整4体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。 (1)一般说来下列情况报价可高一些： 1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程； 2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时； 3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程； 4)业主对工期要求急的工程； 5)投标对手少的工程； 6)支付条件不理想的工程； (2)下述情况报价应低一些： 1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等； 2)本公司目前急于打入某一市场、某

8、一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况； 3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的； 4)投标对手多，竞争力激烈时； 5)支付条件好，如现汇支付。 （二） 、具体报价方法技能 （1）不平稳报价法 不平衡报价法(Unbalanced bids)也叫前重后轻法(Front loaded)。5不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。 1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可

9、以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。 2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 3)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。 （2）多方案报价法 对一些招标文

10、件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少” ，报一个较低的价。 6（3）增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，

11、以供业主比较。 （4）先亏后盈法 有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。 （三） 、恰当宣传投标单位的自身形象 一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。宣传自身形象主要包括： (1)公司(企业)的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度。 (2)公司(企业)的经济实力，资金运用情况，资金调剂渠道，现得财务状况及管理。 (

12、3)公司(企业)承包类似项目的经验、专长，过去承建项目的技术、经济综合效果，对投标项目的承包把握及有创造性的建议。 (4)公司(企业)在履约中的保证情况，重信誉、守合同的形象。 7宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。 （四） 、善于分析招标单位的需要和特点 投标单位要想中标，必需善于投其所好。招标单位对工程项目的各项要求要不折不扣的予以满足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到让招标单位满意、放心，才能有被选中标的可能。 （五） 、善于将投标报价同优惠商务条件相结合 在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单位的吸引力。这是投标报价技巧的一个重要方面。特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。 （六） 、报价决策 投标报价决策是投标报价工作中的重要一环。是指投标人召集算标人员和本公司有关领导或高级咨询人员共同研究，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最终报价金额的决定。