1、高端客户心理分析与策略营销【课程背景】：每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的业务谈起，找准切入点，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。【课程目标】：本课程通过对私人银行客户心理层面的分析，掌握不同类型的客户行为，理解客户的心理需求；传授学员通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，在一定范围内开展营销，帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出，激发人
2、们更多消费的动机，培养客户的信任和忠诚度，实现更多高端客户的挖掘和维护。 一、高端客户心理分析（一）私人银行客户心理分析概述1、什么是客户心理分析2、为什么研究高端客户心理3、客户心理分析对营销推进的实质关系（二）客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点3、影响客户购买决策的因素4、影响购买决策的不同角色5、客户在决定购买时的特殊心理二、高端客户行为习惯分析1、客户气质类型分析2、不同气质类型客户的行为特征3、基于客户消费心理的市场细分4、如何从客户心理细分出发考虑客户行为5、男性客户的消费心行为分析6、女性客户的消费行为分析7、不
3、同年龄阶段客户的价值观及消费行为分析8、不同职业客户的消费行为分析9、不同资产状况客户的消费行为分析10、社会文化对客户行为的影响三、高端客户沟通技巧（一）高端客户沟通的主要问题与障碍1、什么是沟通？2、对沟通效果的评估与关注3、沟通的经典模型4、客户沟通中常见的问题与后果5、 “频道”差异导致客户沟通障碍的本质原因（二）改善沟通的契机识别频道差异1、频道不一致的沟通一定是低效的2、如何识别沟通频道差异的信号3、频道差异的类型分析4、导致沟通频道差异的原因（三）沟通经典五要素1、简单有效的表达2、倾听象对方一样思考3、提问让对方跟着你的思路走4、回应关注沟通中的情绪和情感5、行动！用非常方式取
4、得话语权（四）深度沟通与人际关系1、心理防卫引发沟通冲突与信任危机的心理原因2、如何通过沟通建立信任关系3、常见的沟通问题4、如何准确把握高端客户的意图5、如何获得高端客户的信任6、如何有效吸引高端客户四、高端客户营销策略（ 一 ） 主 动 营 销 从 信 任 开 始1、 主 动 营 销 中 的 高 端 客 户 心 理2、 防 御 是 营 销 的 大 敌3、 第 一 时 间 建 立 信 任4、 建 立 信 任 的 有 效 方 法（ 二 ） 识 别 客 户 的 真 实 需 求1、 高 端 客 户 的 类 型 细 分2、 明 确 需 求 类 的 客 户3、 潜 在 流 失 类 的 客 户4、 升
5、级 替 代 类 的 客 户（ 三 ） 情 感 诉 求 是 营 销 的 突 破 口1、 情 感 诉 求 是 什 么2、 激 发 客 户 情 感 诉 求 的 表 达3、 暗 示 的 效 应4、 暗 示 鼓 励 法（ 四 ） 理 性 诉 求 是 关 键1、 理 性 诉 求 是 什 么2、 理 性 诉 求 决 定 着 客 户 的 口 碑3、 人 的 理 性 是 有 限 的4、 引 导 客 户 看 到 价 值（ 五 ） 销 售 从 拒 绝 开 始1、 客 户 拒 绝 背 后 的 真 实 意 思2、 化 拒 绝 为 反 思3、 六 步 同 感 销 售 法4、 层 递 沟 通 中 的 注 意 点五、奢侈品鉴
6、赏（一）衣品牌文化1、为什么要了解品牌；2、如何从客户的穿着打扮上辨别客户的身份与消费档次；3、从客户穿着品牌上分析客户的视觉在意点；4、各品牌历史简述5、各大品牌设计精神与在意点6、品牌著名设计师介绍7、品牌著名品项、特点分析8、色彩配、款式风格、设计细节与流行的衔接、面料特点等细节方面的分析沟通。9、品牌识别方法10、新锐设计师品牌介绍与推荐11、如何与客户进行品牌（奢侈品）交流12、国际品牌罗列：巴黎、米兰、纽约、伦敦、东京（二）名表鉴赏腕间的奢华1、世界名表的“魅力无限”2、世界经典名表“品牌故事”-极致的诱惑3、腕表的“材料和结构”卓越品质（三）香水魔力香氛1、香水之“经典历史”回顾2、暗香盈袖、繁香如醉的“使用技巧”3、品味魅力“展现法则”（四）珠宝品牌物语世间华美的极致1、珠宝的历史2、珠宝的种类3、珠宝品牌鉴赏4、时尚珠宝首饰选择技巧
