战略管理练习题.docx

1、、 单选题 1. 在竞争战略一书中（ ）提出了著名的五种竞争力量模型。A波特 B钱德勒C魁因 D安索夫2. 进入壁垒高与退出壁垒低的产业是（ ） 。A高利润高风险 B稳定的高利润C低利润高风险 D稳定的低利润3. 评估判断一个企业的现实经营能力，首先必须对企业的（ ）进行客观公正地分析。A财务状况 B利润水平C管理概况 D领导艺术4. 环境分析技术主要有战略要素评估矩阵和（ ）两种。A核心能力分析 BSWOT 分析C财务分析 D生命周期分析法5. 产品一市场战略 2 X 2 矩阵中，新产品与现有市场结合而成（ ）战略。A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多元化6. 在成熟产业中选择竞争战略时

2、，如果是大批量生产则采用（ ）战略较好。A差异化战略 B集中战略C成本领先战略 D市场开发战略7. 实施差异化战略也有一定的风险，主要表现在下列哪个方面？（ ）A.成本优势明显 B.产品特色与众不同C.市场销售规模优势 D.生产成本可能很高8. 企业的经营活动主要集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域上的市场。这种战略属于下列哪种战略？（ ）A.集中化战略 B.差异化战略 C.集中成本领先 D.市场细分战略9. 波士顿咨询公司主张，一个经营单位的相对竞争地位和（ ）是决定整个经营组合中每一经营单位应当奉行什么样战略的两个基本参数。A.市场占有率 B.产业规模 C.市场增长率 D

3、.竞争程度10. 差异化战略的一个基本做法是，提供（ ）的产品和服务。A与人相同 B.与众不同 C. 高质量 D.廉价11. 集中一点战略的含义包括（ ） 。A.主攻特定顾客群 B.加强科研开发 C.大力开辟市场 D.大企业发展之道12. 企业的成长战略包括一体化战略以及（ ）战略。A.差异化 B.多样化 C.集中一点 D水平化13. 市场渗透战略是由现有产品领域与（ ）组合而成的一种企业成长战略。A新产品 B新市场 C现有市场 D现产品14. 要了解企业财务及经营的发展变化情况，需要对企业财务资料进行（ ） 。A横向分析 B动态分析 C 静态分析 D加权分析15. “XX 公司旨在提供娱乐活

4、动而不是经营电影业 ”描述的是（ ） 。A企业生存目的 B企业经营哲学 C企业形象 D企业核心价值观16. 市场转移战略最主要的优点是（ ） 。A早期投资少 B实现范围经济 C实现规模经济 D风险小17. 从战略分析角度看，衰退产业是指在相当长的一段时间里，产业中产品的销售是持续（ ）的产业。A上升 B下降 C平稳 D不定18. 在战略选择与评价矩阵中，具有战略建议笼统性不足的模型是（ ）A行业吸引力竞争能力矩阵 B市场增长率相对市场占有率矩阵C壳牌石油公司矩阵 D战略聚类矩阵 19. 评估判断一个企业的现实经营能力，首先必须对企业的（ ）进行客观公正地分析。A、财务状况 B利润水平 C管理概

5、况 D领导艺术20. 战略联盟这一概念首先由美国 DEC 公司总裁霍普罗德和管理学家（ ）提出的。A法约尔 B内格尔 C波特 D魁因21. 企业竞争优势的根基是（ ） 。A财务能力 B 核心竞争力C营销能力 D科技能力22. 集中化战略一般有两种变化形势，一种是低成本集中化，另一种是（ ） 。 A差异的集中化 B产品线集中化 C顾客集中化 D地区集中化23. 从行业生命周期各阶段的特点来看，市场销售量基本稳定的阶段属于（ ）A.导入期 B.增长期 C.成熟期 D.衰退期24. 通常企业间市场共性越大，企业间攻击的可能性会（ ）A上升 B下降 C不变 D不确定25. 理发等个人服务业属于下列哪种

6、属性的行业（ ）A全球市场行业 B多国市场行业 C大宗贸易市场行业 D纯国内市场行业26. 企业并不直接参与国外市场的营销活动，主要通过中间商出口产品，这种国际市场进入方式叫（ ）A直接出口 B间接出口 C特许经营 D战略联盟27. 通过合并、收购同行业竞争企业以增强自身竞争实力的战略称为（ ）A、横向一体化战略 B、纵向一体化战略 C、前向一体化战略 D、后向一体化战略28. 以市场引力、企业实力这两个综合指标来确定产品地位的矩阵图是 （ ）A、通用矩阵 B、大战略矩阵 C、波斯顿矩阵 D、SWOT 矩阵29. “东方不亮西方亮”是用来比喻的（ ）A、一体化战略 B、联盟战略 C、多元化战略

7、 D、全方位创新战略30. A 公司购买 B 公司的所有股票，A 公司继续经营，继承 B 公司的所有资产和负债，B 公司则不再存在。这种组合方式通常称为（ ） ，英文词为 Merger。A.联合 B.合资C.接管 D.兼并31. 战略联盟的特点包括（ ） 。A.指挥集中统一 B.资源共享C.人员精简 D. 边界模糊32. 战略与结构关系的基本原则是（ ）A组织战略服从于组织结构 B组织的结构服从于组织战略 C组织战略与组织结构并列 D产生共同愿景33. 一般采取相关多元化战略的企业往往采取（ ） A.合作型的事业部结构 B. 直线职能型结构C.战略事业部结构 D.控股公司结构34. 所谓差异化

8、战略，是指为使企业产品与（ ）有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。A原产品 B竞争对手产品 C.本企业产品 D同行业产品35. 著名的“五种力量模型”中五种基本竞争力量分别是潜在进入者、产业内现有企业间的竞争、供应商、购买者和（ ）A. 替代品 B. 互补品C. 新产品 D. 老产品36. 在企业的价值活动中，属于基本活动的是（ ）A.技术开发 B.采购 C.制造 D.人力资源管理37. 业务层战略处于战略结构中的第二层次，也被称之为 （ ）A.公司战略 B. 竞争战略 C.职能战略 D.发展战略38. 当购买商们具有较强的讨价还价能力时，从该行业购买的产品应该属于标准化的产品，

9、或是（ ） 。A.差异产品 B. 无差别的产品C.同质产品 D.类似产品39. 企业在生产某种产品或服务的过程中，随着公司积累的经验的增加而生产单位产品的成本不断下降，这种现象被称之为（ ） 。A.经验曲线 B.成本曲线C.成本优势 D.成本领先战略40. Vision 和 Mission 在战略管理中分别指的是下列哪种意思？（ ）A.规划和任务 B. 远景和使命C.愿景和使命 D. 前景和使命41. 企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至在同行业中是最低的成本，从而获取竞争优势的战略是：（ ）A. 低成本战略 B. 营销战略 C. 竞争优势战略 D. 差异化战略4

10、2. 差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的（ ）A.可靠性 B.信誉性 C.实用性 D.独特性43. 下列哪一项属于动态竞争战略（ ）A.成本领先战略 B.差异化战略 C.集中战略 D.进攻战略44. 通常企业间市场共性越大，企业间攻击的可能性会（ ）A上升 B下降 C不变 D不确定45. 理发等个人服务业属于下列哪种属性的行业（ ）A全球市场行业 B多国市场行业 C大宗贸易市场行业 D纯国内市场行业46. 寻求全球化的效率和本土化的敏捷反应之间的统一的战略是（ ）A全球化战略 B本土化战略 C跨国化战略 D多元化战略47. 通常本国的生产成本高于目标国时，企业进入目标国市场的方式会更倾向

11、于选择（ ）A直接出口 B间接出口 C特许经营 D海外投资48. 波士顿矩阵中的相对市场占有率较高而市场需求量下降的产品群称为（ ）A、明星业务 B、问号业务 C、现金牛业务 D、瘦狗业务49. 在市场增长率相对市场占有率距阵中，相对市场占有率=本公司某项业务本期销售额（ ） 。A. 全行业该中业务的总销售额 B. 本公司所有业务销售额之和C. 最强的竞争对手该项业务本期销售额 D. 竞争对手该项业务本期销售额50. 纺织印染厂原来只是将胚布印染成各种颜色的花布供应服装厂，现在纺织印染厂与服装加工厂联合这属于（ ） 。A.前向一体化 B后向一体化C.横向一体化 D混合一体化51. 一家钢铁公司

12、并购一家 IT 公司，可称之为 （ ） 。A横向并购 B.纵向并购C.外向并购 D. 混合并购52. 企业为了完成其战略使命与目标而执行达到战略目标的战略计划或战略方案，将战略付诸于实际行动的过程被称之为（ ）A.战略行动 B.企业战略定位C.企业战略制定 D.战略实施53. 在战略实施过程中，公司高层管理人员的角色是一个协调员，确保其它管理人员所提出的所有好的想法都能够得到充分地讨论和调查研究。这种战略实施模式是指（ ） 。A.指挥型 B.变革型C.合作型 D.文化型54. 把组织从当前状态转化为领导者想要变成的状态的过程叫（ ）A.战略控制 B.战略选择C.战略变革 D.战略领导55. 尽

13、管一个企业与其竞争对手相比可能有许多长处或弱点，但它依然可以拥有两种基本的竞争优势，即低成本或（ ） A. 多元化 B. 一体化C. 差异化 D. 集中化56. 环境分析技术主要有两种方法，一是战略要素评价矩阵法，另一个是（ ）A.核心能力分析法 B.SWOT 分析法C.波士顿矩阵法 D.生命周期分析法57. 下列哪一项属于动态竞争战略（ ）A.成本领先战略 B.差异化战略C.重点集中战略 D.进攻战略58. 政府贷款和补贴对某些行业的发展也有着积极的影响，这种影响应该属于下列哪种因素？（ ）A.经济因素 B.技术因素C.法律和政治因素 D. 文化因素59. 所谓战略群组是指一个产业中（ ）战

14、略的各公司组成的群体。A.相异或相同 B. 同样或类似C.相同或相异 D.相同或相似60. 波特提出三种可供采用的一般竞争战略，它们分别是：成本领先战略、差异化战略和集中化战略。其中，集中化战略又可分为：集中成本领先和（ ） 。A.市场集中战略 B.集中市场细分C.产品线集中战略 D.集中差异化、 多选题 1. 企业战略管理过程是由三个环节相互联系，循环反复、不断完善动态管理过程组成，它们是（ ） 。A.战略分析 B.战略制定 C.战略评价 D.战略实施 E.战略控制2. 企业宏观环境主要包括（ ）等宏观因素。A.政治法律 B.经济 C.财政货币政策 D.技术 E.社会文化3. 尽管各公司核心

15、能力的表现形式有所差异，但衡量和评价核心能力能否形成可持续竞争优势的标准是相同的即（ ） 。A.占用性 B.耐久性 C.长久性 D转移性 E复制性4. 战略目标的基本目标有（ ） 。A.利润目标 B.市场目标 C.竞争目标 D.发展目标 E.价格目标5. 差异化战略的类型有（ ）A.产品差异化 B.财务差异化 C.人事差异化 D.价格差异化 E.形象差异化6. 市场战略选择的几种模式是（ ） 。A.单一市场集中化 B.市场专业化 C.产品专业化 D.全面进入 E.大规模定制7. 通用电器公司要求其在每一个行业市场中都成为数一数二，否则就退出，并因此他们放弃了计算机和空调业务。就此提高其他产品的

16、市场率，请问为了获得很好的市场占有率通用公司应该考虑的因素有那些（ ） 。A.引起反垄断的可能 B.为提高市场份额所付出的成本C.所采用的营销组合战略 D.企业的品牌形象 E.企业的资金势力8. 在波士顿矩阵的金牛区域，可能采用什么战略？（ ）A.目标集聚战略 B.增加市场份额 C.维护战略 D.放弃战略 E.收获战略9. 下列那些战略是生命周期分析法的战略建议？（ ）A.发展战略 B.成本领先战略C.选择性投资战略 D.调整战略10. 战略选择的主要影响因素有那些？（ ）A.外部环境 B.现有产品的生产成本C.管理者对待风险的态度 D.企业过去的战略 11. 企业的战略可划分为（ ）等三个层

17、次。A.公司战略 B.经营战略C.职能战略 D.人力资源战略12. 以下哪几项会使供应商变得更有讨价还价能力的条件? （ ）A.有令顾客满意的替代品供应。B.供应商的产品已经给购买者制造了很高的转换成本。C.对供应商来说，购买者是他的重要客户。D.供应商具有前向整合的能力。13. 竞争对手分析集中在（ ） 。A.那些与公司直接进行竞争的企业 B.生产替代产品的企业C.行业中有影响的企业 D.那些可能进入该行业的公司14. 价值链中的价值活动包括（ ） 。A.基本活动 B.生产活动C.支持性活动 D.采购活动15. 购并的普通方式包括（ ） 。A.合并 B.联合统一C.控股经营 D.兼并 E.横

18、向一体化16. 不同产业和国家间的实践(惯例) 和政策的标准化不可能通过（ ）而实现。A.增加不同国家间经济的互相依靠性 B.政府命令C.公司收入和不同国家间资产基础的扩张 D.因特网和电子商务17. 将工厂和设备开到其他国家所带来的位置优势包括下列哪几项（ ） 。A.成本更低的劳动力 B.容易获得核心竞争力C.容易获得一些资源和顾客 D.能够实行差异化战略18. 当公司处于拥有（ ）的国家中，他们会实行国际差别化战略。A.大规模的需求 B.受教育程度不高的顾客C.特殊要素 D.扩展速度很快的规模需求19. 国际多元化可以导致（ ） 。A.更少的创新 B.不增加也不减少创新。C.更多的创新 D

19、.创新更容易产生。20. 下列属于竞争战略的是（ ） 。A.总体低成本战略 B.广泛差异战略 C.成本集中化战略 D.差异集中化战略 E.最优成本供应商战略21. 竞争对手分析包括以下哪几项：（ ） 。A.竞争者的目标 B.竞争者的能力C.竞争者的想法 D.竞争者的替代品22. 以下哪几项会加剧竞争对手之间的竞争？（ ）A.行业成长缓慢 B.竞争对手实力相当C.当固定成本占了公司总成本的大部分时 D.产品无差异化23. 企业资源分析的关键是确定企业（ ） 。A.资源强势 B.资源弱势C.竞争优势 D.竞争劣势24. 在相关多样化战略中，范围经济来自于（ ） 。A.技术的匹配性 B.运营的匹配性

20、C.与销售和顾客相关的匹配性 D.管理的匹配性 E.产品的匹配性25. 对于稳定战略，最常采用的行业是（ ） 。A.消费品行业 B.建筑业 C.采掘业 D.工业品行业 E.石油业26. 下列哪几项对公司追求市场扩张的描述是不准确的？（ ）A.南方贝尔已经进入多个南美国家市场以利用那里的电信市场解制B.凯涪格和大磨房主要通过战略联盟进行国际扩张C.可口可乐正在俄罗斯出售它的储存集装箱 D.雷诺汽车和日产形成了合资企业。27. 国际化低成本战略不可能在需求（ ）的国家中采用。A.有限 B.大规模C.增长迅速 D.稳定28. 下列哪几项是国际化收购的缺点? （ ）A.它们非常昂贵并且通常需要借债融资

21、 B.收购方必须处理本国的一些规定性的要求C.谈判非常复杂 D.这是进入一个新市场的最慢的方式29. 下列属于竞争战略的是（ ） 。A.总体低成本战略 B.广泛差异战略 C.成本集中化战略 D.差异集中化战略 E、最优成本供应商战略30. 可供挑战者选择的进攻战略有（ ） 。A.正面进攻 B.迂回进攻 C.包围进攻D.侧翼进攻 E.游击进攻三、 判断题：(每小题 1 分，共 10 小题,合计 10 分) 1. 企业战略管理最早出现在英国。 （ ）2. 产品市场战略是由世界著名战略家波特首先提出来的。 （ ）3. 行业的经济规模越大，该行业的进入壁垒越高。 （ ）4. 买方转换成本高，将会削弱买

22、方的侃价实力。 （ ）5. 公司战略是企业总体的、最高层次的战略。 （ ）6. 董事会参与度低、高层管理者参与度高的企业战略管理方式属于木偶式管理。 （ ）7. 战略集团分析不会去考察彼此生产的产品之间有替代性的公司。 （ ）8. 确定企业宗旨无须弄清企业与顾客之间的关系。 （ ）9. 扩充业务活动以减少管理风险不是执行多样化战略的原因。 （ ）10. 获得规模效应是实行国际化成本领先战略的主要目标。 （ ）11. 世界著名战略管理权威安索夫提出了行业中的竞争存在五种基本竞争力量。（ ）12. 企业为了更多地占领市场和开拓新市场，或避免单一经营的风险，往往会选择进入新的领域，这一战略就是一体化

23、战略。 （ ）13. 产业增长速度快会增加现有竞争对手间争夺的激烈程度。 （ ）14. 供方产品对买方业务越重要，供方侃价实力就越强。 （ ）15. 董事会参与程度高、高层管理者参与程度低的企业战略管理方式属于自由企业家式管理。 （ ）16. 所谓行业，可以被定义为具有相同的由 7 位数字组成的标准行业代码的公司群体。 （ ）17. 人力资源被称为特殊有形资源。 （ ）18. 当一个公司有自己的产品分销渠道来源的时候发生后向一体化。 （ ）19. 推进全球生产一体化进程的压力主要来自于合资企业的水平提高。 （ ）20. 进入国际市场的方式中拥有最大控制权的方式是许可协议。 （ ）21. 企业愿

24、景由核心观念和企业使命两部分组成的。 （ ）22. 差异化战略是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手成本，从而获得竞争优势的一种战略。 （ ）23. 产品差异性越大，买方侃价实力越强。 （ ）24. 基于资源的战略管理认为，企业的高额利润是由外部环境决定的。 （ ）25. 董事会参与度高、高层管理者参与度高的企业战略管理方式属于合作式管理。（ ）26. 供应商的讨价还价能力不是行业进入壁垒。 （ ）27. 企业更愿意将无形资源作为企业能力和核心竞争力的基础。 （ ）28. 一个公司收购其产品供应商的行为属于横向整合。 （ ）29. 对国内市场在发展机会上受到限制的公司来说，

25、国际化战略是一个更有吸引力的战略。（ ）30. “说服不用香水的妇女使用香水”属于市场渗透战略。 （ ）、 名词解释题1. 可持续竞争优势的标准2. 业务层战略3. 全面质量管理4. 价值链分析5. 范围经济6. 战略联盟及其类型7. 战略集团8. 公司层战略9. 代理成本五、简答题 1. 产品质量维度2. 合并、收购和接管的区别3. 实施国际化战略的动机4. 资源的特点5. 利益相关者的分类6. 简述竞争优势的来源7. 资源的类型8. 多元化的动机9. 阻碍收购成功的因素六、案例分析题 1.山居小栈的经营策略山居小栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年有大批旅游者通过这条公路来到这个风

26、景名胜区游览。罗生两年前买下山居小栈时是充满信心的，作为一个经验丰富的旅游者，他认为游客真正需要的是朴实但方便的房间一舒适的床，标准的盥洗设备以及免费有线电视。象公共游泳池等没有收益的花哨设施是不必要的。而且他认为重要的不是提供的服务，而是管理。但是在不断接到顾客抱怨后，他还是增设了简单的免费早餐。然而经营情况比他预料的要糟，两年来的入住率都维持在 55左右，而当地的旅游局统计数字表明这一带旅店的平均人住率是 68。毋庸置疑，竞争很激烈，除了许多高档的饭店宾馆外，还有很多家居式的小旅社参与竞争。其实，罗生对这些情况并非一无所知，但是他觉得高档宾馆太昴贵，而家庭式旅社则很不正规，象山居小栈这样既

27、具有规范化服务特点又价格低廉的旅店应该很有市场。但是他现在感觉到事情并不是他想的这么简单。最近又传来旅游局决定在本地兴建更多大型宾馆的风声，罗生越来越发觉处境不利，甚至决定退出市场。这时他得到一大笔亲属赠予的遗产，这笔资金使得他犹豫起来。也许这是个让山居小栈起死回生的机会呢?他开始认真研究所处的市场环境。从一开始罗生就避免与提供全套服务的度假酒店直接竞争，他采取的方式就是削减“不必要的服务项目” ，这使得山居小栈的房价比它们要低 40，住过的客人都觉得物有所值，但是很多游客还是转转然后去别家投宿了。罗生对近期旅游局发布对当地游客的调查结果很感兴趣：168的游客是不带孩子的年轻或年老夫妇；240

28、的游客两个月前就预定好了房间和旅行计划； 366的游客在当地停留超过三天，并且住同一旅店； 478的游客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们的选择很重要；538的游客是第一次来此地游览。得到上述资料后，罗生反复思量，到底要不要退出市场，拿这笔钱来养老，或者继续经营?如果继续经营的话，是一如既往，还是改变山居小栈的经营策略?阅读下列材料，并根据战略管理相关理论回答下列问题：1你认为导致山居小栈经营不理想的主要原因是什么?（5 分）2你认为山居小栈的发展前景如何?（5 分）3如何改变山居小栈现在的不利局面?（10 分）2.阿迪达斯与耐克在 20 世纪 60 年代或 70 年代，长跑爱好者只有一种合适的鞋可

29、供选择：阿迪达斯。阿迪达斯是德国的一家公司，是为竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在 1976 年的蒙特利尔奥运会上，田径赛中有 82%的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动鞋。阿迪达斯的优势在于试验。它试用新的材料和技术来生产更结实和更轻便的鞋。它采用袋鼠皮绷紧鞋边。四钉跑鞋和竞赛鞋采用的是尼龙鞋底和可更换鞋钉。高质量、创新性和产品多样化，使阿迪达斯在 20世纪 70 年代中支配了这一领域的国际竞争。20 世纪 70 年代，蓬勃兴起的健康运动使阿迪达斯公司感到吃惊。一瞬间成百万以前不好运动的人们对体育锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动细分市场是慢跑。据估计，到 1980 年有 2500 万3000 万美国

30、人加入了慢跑运动，还有 1000 万人是为了休闲而穿跑鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪达斯并没有大规模地进入慢跑市场。20 世纪 70 年代出现了一大批竞争者，如美洲狮、布鲁克斯、新布兰斯、和虎牌。但有一家公司比其余更富有进取性和创新性，那就是耐克。由前俄勒冈大学的一位长跑运动员创办的耐克公司，在 1972 年俄勒冈的尤金举行的奥林匹克选拔赛中首次亮相。穿着新耐克鞋的马拉松运动员获得了第 4 至第 7 名，而穿阿迪达斯鞋的参赛者在那次比赛中占据了前三名。耐克的大突破出自 1975 年的“夹心饼干鞋底”方案。它的鞋底上的橡胶钉使之比市场上出售的其他鞋更富有弹性，夹心饼干鞋底的

31、流行及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克公司 1976 年的销售额达到 1400 万美元。而在 1972 年仅为 200 万美元，自此耐克公司的销售额飞速上升。今天，耐克公司的年销售额超过了 35 亿美元，并成为行业的领导者，占有运动鞋市场的 26%的份额。耐克公司的成功源于它强调的两点：一是研究和技术改进；二是风格式样的多样化。公司有将近 100 名雇员从事研究和开发工作。它的一些研究和开发活动包括人体运动高速摄影分析，对 300 个运动员进行的试穿测验，以及对新的和改进的鞋和材料的不断的实验和研究。在营销中，耐克公司为消费者提供了最大范围的选择。它吸引了各种各样的运动员，并向消费者传递出最完美的

32、旅游鞋制造商形象。到 20 世纪 80 年代初慢跑运动达到高峰时，阿迪达斯已成了市场中的“落伍者” 。竞争对手推出了更多的创新品，更多的品种，并且成功地扩展到了其他运动市场。例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到 20 世纪 90 年代，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的 4%。请采取 SWOT 分析方法来说 明阿迪达斯不良决策导致的市场份额极大的减少，以及阿迪达斯今天所能采取的纠正措施？3. “老牌”企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有 300 万人口的 C 市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了 95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达

33、到了 60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C 市 100 公里内有一金杯啤酒公司， 3 年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得 C 市的市场，金杯不惜代价从外企挖了 3 个营销精英，高薪招聘 20 多名大学生，花大力气进行培训。省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在 4、5、6 三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控

34、制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布 C 市的数以万计的零售终端虎口夺食。 金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了 1 月 18 号 C 市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？