推销实务期末考试题库.doc

1、一 判断题（7 个，每题 2 分共 14 分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。3.推销的最终目的是达成交易。4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。9.运用

2、权威介绍法的关键是找准权威人物。10.顾客的欲望是可以刺激的。11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。18.顾客

3、异议就是顾客否定推销人员的推销。19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。20.顾客异议越多说明他越有购买意向。21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。二单选题（10 个，每题 2 分，共 20 分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D： 推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A： 接近顾客B： 促成购买行为C： 与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A： 原始推销观念B：

4、倾力推销观念C： 现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶

5、段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的

6、主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店 5 箱

7、白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( ) 要素的审查。A：顾客的购买力B：顾客的信用C：顾客的需求和欲望D：顾客的购买决定权20.推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是( )A：权威介绍法B：缘故法C：广告开拓法D：查阅资料法21.推销人员运用普访法的关键是( )A：确定好访问的时间B：确定好访问的区域或行业B：确定好访问的推销品D：确定好访问的地点22.对于消费者个人家庭，最佳见面地点通常是潜在顾客的( )A：工作地点B：公共场所C：社交场所D：居住地23.简便易行，基本事宜所在潜在顾客，但成功率较低

8、的约见方式是( )A：托人约见B：电话约见C：当面约见D：信函约见24.最方便、最快捷、最经济的约见方式是( )A：信函约见B：托人约见C：当面约见D：电话约见25.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是( )A：电话约见B：推人约见C：当面约见D：信函约见26.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是( )A：表演接近法B：求教接近法C：自我介绍法D：搭讪与聊天接近法27.最能引起顾客注意力的接近方法是( )A：馈赠接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭讪与聊天接近法28.推销洽谈的最终目的是( )A：诱发顾客购买动机B：说服顾客C：推销商品D：让顾客满意，

9、获得双赢29.推销人员最基本的行为准则是( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则30.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。这是推销洽谈原则中的( ) A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则31.在推销洽谈中推销人员遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客可针对性地采取以下策略中的( ) A：以退为进B：耐心倾听、以理服人C：向顾客诉苦D：向顾客发出“最后通牒”32.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是( )A：诱导法B：介绍法C：演示法D：提示法33.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说:“这

10、就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。 ”这是一种( )A：直接提示法B：间接提示法C：明星提示法D：联想提示法三 多项选择题（10 个，每题 2 分，共 20 分）1.下列选项中，属于销售型推销特点的是()A：推销活动带有某些欺骗性B：推销能都成功主要依靠个人作用C：企业开始采用积极推销方式D：企业开始设立负责推销的机构2.下列选项中队推销活动的标书正确的是( )A：推销活动既包括卖着向买着传递信息的活动，也包括买着接受卖着反馈的信息B：推销活动是一个单向信息沟通的过程C：推销活动既包括卖着说服买着购买的活动，也包括买着接受卖着商品的活动D：推销活动不包括卖着向买着提供技术、咨询等服

11、务过程3.推销人员向企业反馈的市场信息主要有( )A：顾客信息B：市场需求信息C：竞争者信息D：推销培训知识4.下列选项中属于企业推销环境特点是( )A：客观性B：动态性C：广泛性D：关联性5.顾客的心理活动规律包括( )A：认知阶段B：情感阶段C：意志阶段D：行为阶段6.顾客的心里特征有( )A：多样性B：复杂性C：发展性D：时尚性7.“迪伯达”推销模式适用于( )A：生产资料的推销B：生活资料的推销C：单位购买的推销D：有着明确的购买愿望购买目标的顾客8.吸引顾客注意的方法有( )A：形象吸引B：语言吸引C：产品吸引D：声音吸引9.顾客资格坚定地依据的要素是( )A：顾客的需要和欲望B：顾

12、客的购买力C：顾客的购买决定权D：顾客的信用10.权威介绍法的运作步骤有( )A：事先调查B：勤于联络，融入群体C：直接与决策者或最具有影响力者交谈D：推销企业内部权威人物11.客户档案的主要内容有( )A：交易现状 B：联系方式C：经济情况D：基本情况12.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是( )A：判断顾客购买的决定权B：找出对推销品有需要与欲望的顾客C：能避免推销的盲目性D：剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客13.对于团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点一般可选择在( )A：工作地点B：社交场所C：顾客家中D：自己家中14.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有( )A：需

13、求情况B：基本情况C：家庭及其成员情况D：单位情况15 通常，在确定见面时间时，应注意的问题有( )A：根据访问目的地要求选择B：根据自己的时间安排选择C：根据访问的地点和路线选择D：根据与预防潜在目标顾客的职业特点选择16.运用求教接近法应注意的问题是( )A：求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B：运动时，一般是先赞美、寒暄，在求教、推销C：推销人员找一些不懂的问题向顾客请教D：认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点17.运用好奇接近法时必须注意的问题是( )A：唤起好奇心的方式要与推销活动有关B：唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜C：唤起好奇心的结果要把产品卖出去D：唤起好奇心

14、的手段要合情合理，奇妙而不荒诞18.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现( ) 方面的任务。A：向顾客传递推销信息B：针对顾客的需要展示推销品的功能C：处理顾客的异议D：促使顾客做出购买决定19.成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到( )A：给顾客留下良好的第一印象B：能一开始就进入实质性的洽谈C：推销人员必须讲好开场白D：不能一开始就进入实质性的洽谈20.在推销洽谈中，推销人员在进行产品演示时要注意( )A：操作演示一定要熟练B：操作演示一定要有针对性C：操作演示一定要全面D：操作演示一定要快21.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到( )A：以自己的信心鼓励顾客B：以自己推销热情感

15、染顾客C：以自己丰富的知识说服顾客D：讲真话，实事求是的向顾客传递推销信息22.关于处理顾客异议的原则，以下说法正确的是（ ）A：从推销人员的角度讲，顾客永远都是对的B：当顾客提出异议时，首先要学会倾听C:顾客的反对意见是推销成功的路标D:对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复23.顾客产生价格异议的原因有（ ）A.顾客主管上认为推销品的价格太高B.顾客希望通过价格异议达到其目的C.顾客无购买能力D.推销人员推销不利24.处理顾客异议的时机有（）A.在顾客提出异议之前及时答复B.立即回答顾客的异议C.推迟回答顾客的异议D.不予解答顾客的某些异议4名词解释（4 个，每题 4 分，共 16 分）1

16、.推销的概念2.推销对象3.推销环境4.推销方格理论5. “爱达”模式6.寻找顾客7.顾客资格鉴定8.推销接近9.约见10.推销洽谈5问答题（3 个，每题 5 分，共 15 分）1.推销的特点有哪些？2.推销的产生和发展分为哪几个阶段，分别写出名称及时间3.推销的功能是什么？4.推销的作用有哪些？5.影响商品推销环境的因素有哪些？6.分别列出推销方格理论中，顾客方格与推销人员方格的不同类型7.爱达模式的具体推销步骤有哪些？8.推销人员的职责有哪些？9.推销接近的准备工作主要有哪几个方面？10.推销洽谈的特点有哪些？11.推销洽谈的基本内容是什么？12.推销洽谈的原则有哪些？6案例分析（1 个，

17、15 分）1.A 公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有 5 年，在三家公司干过。A 公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A 公司的奖励。问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念

18、？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？2.有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题:(1)推销人员错在哪里?(

19、2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?如果你是这个推销员，你应该怎么做才能弥补出现的失误?3.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。 ”“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他“几周前，我听了您在州长会议的演讲，那是我听过的最好一次的演讲，这不是我一个人的意见，很多人都这么说。 ”听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访。 ”没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?（2)这种方法在使用中应注意哪些问题?