汽车服务技能竞赛理论题库.doc

1、共 11 页，第 1 页汽车营销技能竞赛试题一、判断题1、所谓职业道德，是指在一定职业活动中应遵循的、具有自身事业特征的道德准则和规范（ ）2、我国的消费者权益保护法所称的消费者是指从事生产消费的主体。 （ ）3、汽车上用的电和日常生活上用的电是一样的，都是交流电。 （ ）4、推销观念是以消费者为中心的市场观念。 （ ）5、与客户见面的头几分钟内是非常重要的，所以只要开始接触时对客户态度好就可以了。 （ ）6、在人数一定的情况下，收入水平很大程度上决定了市场规模和容量的大小。 （ ）7、市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。 （ ）8、消费者往往是在外部刺

2、激下认识到需要的存在。 （ ）9、消费者市场的特征由消费需求的特征所决定。 （ ）10、消费者的需求，由其支付能力以及其他客观条件所决定。 （ ）11、在良好的竞争环境中，企业将会按照公平合理、优胜劣汰的竞争原则采取各种决策和行为。 （ ）12、正确处理好企业内外部的公共关系，对于树立企业的良好形象和信誉，保证企业的生存和发展具有重要意义。 （ ）13、企业生产的商品品种多样、齐全，无疑将大大提高企业的知名度和竞争能力。 （ ）14 选择权不是经营者与消费者交易时遵循自愿原则的一种表现。 （ ）15、确保产品在质量不存在危机人身、财产安全的不合理因素，是生产者的责任和义务。 （ ）16、公共关

3、系以树立组织形象和信誉为主要工作，以组织内部和外部沟通为主要手段。 （ ）17反不正当竞争法是为保障社会主义市场经济健康发展，保护经营者和消费者的合法权而制定的。 （ ）18、在现代商品经济中不能过分夸大价格在竞争中的作用。 （ ）19、专用汽车分类代号是识别专用汽车的结构类别和用途的代号。 （ ）20、旧机动车交易的纳税额是按旧机动车成交额的多少来缴纳的。 （ 共 11 页，第 2 页）21、发动机排量是指多缸发动机个气缸工作容积的总和。 （ ）22、在进气行程中，柴油机吸入的是柴油和空气的混合物。 （ ）23、汽油机在气缸外形呈混合气，柴油机是在气缸内形成混合气。 （ ）24、汽车行驶中，

4、传动轴的长度可以自动变化。 （ ）25、适当的转向盘自由行程可以缓和路面的反冲，使转向操纵柔和，避免驾驶员过度紧张。 （ ）26、销售的行为就是促成交易，实现买卖双方利益的满足。 （ ）27、介绍他人时，最重要的礼仪是先后顺序，一定是先卑后尊。 （ ）28、封闭式的问题是用来收集信息的，通常用 5W1H。 （ ）29、六方围绕车介绍的时候，在左前方应重点介绍车型设计风格，车身安全性，悬挂等（ ）30、保险车辆损失后的残余部分，必须作价折旧，并在赔款中扣除。 （ ）31、如果我们谈及自己产品的缺点，就会失去客户的信任。 （ ）32、营销员的仪表会在很大程度上直接影响销售效果。 （ ）33、当车轮

5、完全抱死时，制动距离最短。 （ ）34、曲柄连杆机构的功用是将活塞的往复运动转变为曲轴的旋转运动。 （ ）35、销售员须具有旺盛的求知欲，善于学习和积累完成销售所必备的知识。 （ ）36、货物遭哄抢、自然损耗、本身缺陷、短少、死亡、腐烂、变质引起的损失保险不负责赔款。 （ ）37、爱美心理的顾客追求商品的性能和功效。 （ ）38、要想让品牌的核心价值在消费者心中留下深刻印象，为有差别化定位。 （ ）39、动力传动系统一般分为前轮驱动式和后轮驱动式两种，碰撞时，两种动力传动系统的损伤是不一样的。 ( )40、汽车广告调查的目的是为了成功地开展汽车广告活动。 ( ) 二、单项选择题1. 关于电话礼

6、仪下列不正确的是（ ） 。共 11 页，第 3 页A. 电话铃声响三声内接听B .接电话时首先自报公司姓名B. 作好记录的准备C. 挂电话时可先行挂断2. 广州本田生产的轿车品牌是（ ） 。A.君威 B. 雅阁 C.蓝鸟 D.亚绅特3. 关于轿车的分类下列说法错误的是（ ） 。A. 按发动机的工作容积，可分为微型.轻型.中型和大型B. 按结构来分，可分为普通轿车.华贵轿车和旅行轿车C. 气缸排量 2.5 升以上的称为大型轿车D. 气缸排量 0.5 升以下的称为微型轿车4. 四冲程中产生汽车动力的冲程是（ ） 。A.进气冲程 B.压缩冲程 C.作功冲程 D.排气冲程5. 排气量取决于缸径和（ ）

7、 。A.压缩比 B.空燃比 C.燃烧室 D.活塞行程6. 汽油机的压缩比范围约在（ ） 。A.811 B.1622 C .1215 D .687. 配气系统不包括（ ） 。A.凸轮轴 B.进气门 C.正时链/皮带 D.火花塞8. 17 位码（VIN）第 10 位代表的是（ ） 。A.产地 B.厂牌 C .发动机型号 D.年份 9. 汽车悬架的组成是（ ） 。A. 弹性元件、车桥、减振器和导向装置B. 弹性元件、车轮、减振器和导向装置C. 弹性元件、减振器、导向装置和横向稳定杆D. 弹性元件、减振器、导向装置和轮胎10. 关于汽车的公害，下列说法错误的是（ ） 。A. 汽车排气对大气有污染B.

8、噪声对环境有危害C. 汽车电气设备对无线电通讯及电视广播等有电波干扰D. 在所有的危害中，噪声公害对人们的生活环境影响最大11. 有关汽车尾气对人体的危害说法不正确的是（ ） 。A. CO 被人体大量吸入后会使人感觉恶心、头晕及疲劳，严重时会使人窒息死亡B. 碳氢化合物对人的眼、鼻和咽喉粘膜有较强的刺激作用，严重时可致癌C. NO2是一种刺激性很强的污染物，它能刺激眼.鼻粘膜，麻痹嗅觉D. 汽车尾气中直接排出的氮氧化物基本上是 NO 212. 发动机的理论空燃比为 （ ） 。 A15：1 B. 14.3：1 C. 14.7：1 D. 1：14.7 13. 下列促销方式中属于营业推广促销方式的是

9、（ ） 。A.报纸 B.公益活动 C.网络 D.打折14. 关于产品售后服务说法正确的是（ ） 。A. 通过服务，使用户用好汽车产品，并创造最好的放益，这才能证明售后服务工作的共 11 页，第 4 页成功。B. 售后服务的成功却只能用客户的汽车订单来证明C. 售后服务应具备两大功能：对外能安抚用户，为用户解除后顾之忧；对内可以准确、及时地反馈产品的使用信息、质量信息以及各种重要的社会信息D. 以上所有15. 汽车企业在制定战略规划时，必须考虑的因素有（ ） 。A. 企业能力与约束条件 B.汽车工业产业政策 C.企业发展机会 D.以上所有16. 企业市场营销管理过程大体上是按（ ）步骤进行的。A

10、. 选择目标市场、分析市场机会、确定市场营销组合和管理营销活动B. 选择目标市场、分析市场机会、管理营销活动和确定市场营销组合C. 分析市场机会、选择目标市场、确定市场营销组合和管理营销活动D. 分析市场机会、选择目标市场、管理营销活动和确定市场营销组合17. MOT 是一个很重要的概念，我们要在（ ） 阶段做好它。A.接待 B.产品介绍 C.交车 D.以上的任何一个18. 以下说法错误的是（ ） 。A. 对于销售人员而言，其销售工作可大致分为售前.售中和售后 3 个阶段B. 销售人员为达到销售目标，应该充满热情并寻求足够的潜在顾客C. 一般潜在顾客具有三个前提，即购买能力.购买欲望和购买的必

11、要性D. 潜在顾客无需要管理19. 推销洽谈的技巧有（ ） 。A. 会谈的问候技巧、询问的技巧B. 推荐的技巧、示范的技巧C. 回答顾客问题的技巧D. 以的所有20. 关于广告媒体，下列说法正确的是（ ） 。A. 广告媒体的主要形式有四类，即电视、广播、报纸和杂志B. 不同的广告媒体，有不同程度(时间和范围)的传达性.吸引性和适应性C. 电视在城市、广播在农村、报纸杂志对知识分子的传达效果，一般要好些D. 以上所有21. 汽车的销售环节包括（ ） 。A. 整车销售、销售服务B. 整车销售、销售服务、备件供应C. 整车销售、销售服务、备件供应、维修服务D. 整车销售、销售服务、备件供应、维修服务

12、、信息反馈22. 关于进货说法错误的是（ ） 。A. 进货是指解决货源以获得营销所需的商品车B. 可以从汽车销售公司进货，这是第二手货源，进货价比第一手货源稍稍低些C. 商品车进货可从生产厂或生产厂主管的汽车销售公司解决，这是第手货源D. 在市场经济条件下，只要有资金便可以进货，但国内的实际情况常常是紧俏货源并不能随便得到，要事先建立关系，成为汽车的销售网点之一23. 关于验收说法错误的是（ ） 。A. 验收是指销售方从汽车供货方提货的过程中，实行严格检查，确认合乎要求后收下共 11 页，第 5 页24. 商品车的整个过程A. 新车的验收一般包括“三看一开”四个步骤B. 验收核心问题是查看车辆

13、是真货还是假货.是新车还是旧车，防止上当受骗C. 要选派熟悉汽车.有经验的工作人员参加验收工作25. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是（ ） 。A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求26、在汽车营销中，走私车、没收车、非法改装车、已经报废的车进入流通领域，成交双方签订的合同属于（ ）合同。A、有效 B、无效 C、不确定 D、非法合同27、汽车营销管理业务技术性较强，要求营销管理人员有“三懂” ，三懂指的是（ ） 。A、懂文化、懂道理、懂素质B、懂文化、懂管理、懂技术C、懂管理、懂营销、懂技术D、懂产品、懂顾客、懂管理28、下列属于

14、不正当竞争行为的是（ ） 。A、季节性降价 B、因转产、歇业降价销售产品C、假冒他人的注册商标 D、清仓降价29、 （ ）是合同订立应遵循的原则。A、尊重原则 B、适应原则 C、约束原则 D、遵纪守法30、 （ ）是对推销员的举止要求。A、良好的谈吐 B、合体的衣着 C、彬彬有礼，端庄大方 D、微笑服务31、向顾客介绍产品时注意（ ） 。A、价格的优势 B、可以夸大产品的功能C、重点介绍购买产品给顾客带来的利益 D、揣摩顾客心理32、仪表是反映一个人的（ ） 。A、精神状态和礼仪修养 B、修饰的成果C、交往能力 D、基本素质33、 （ ）是售前服务的内容。A、为顾客保修产品 B、为顾客提供产品

15、咨询C、为顾客提供购买产品的方便 D、为顾客充分展示商品34、市场竞争的存在是以（ ）社会经济条件为前提。A、行业垄断性 B、自由、平等、公开的C、商品的日益丰富 D、生产厂家的数量已经发展到一定规模35、确定价格应以（ ）为指导，并选择合理的定价方法。A、产品质量 B、产品形象 C、定价目标 D、市场需求36、市场营销与销售的区别在于（ ） 。A、没区别 B、市场营销是长期的，销售是短期的C、市场营销是短期的，销售是长期的 D、销售是市场营销的一部分37、 （ ）是生产者市场的特点之一。A、购买者数目较多，购买者的规模较小B、购买者数目较少，购买者的规模较大C、购买者数目和规模适中D、购买者

16、数目较多，购买者的规模较大38、 （ ）属于接近顾客的方法。共 11 页，第 6 页A、通过商品的展示 B、利益接近法C、让顾客观看产品的获奖证书 D、提供商品产销内部信息39、竞争是（ ）的基本特征之一。A、产品质量 B、市场经济 C、商品经济 D、计划经济40、选择目标市场是应注意（ ） 。A、企业可在满足需求的同时获取利益B、要有比较畅通的销售渠道C、要有合适的中间商D、对客户群进行充分的调研41、在整个购买决策过程中，能够决定是否购买、为何买、如何买、哪里买等最后决定的人是（ ） 。A、购买者 B、使用者 C、决策者 D、消费者42、组织市场可分为转卖者市场、政府市场和（ ）三种。A、

17、商业市场 B、产业市场 C、消费者市场 D、卖方市场43、确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（ ） 。A、运动学 B、地面力学 C、仿生学 D、空气动力学44、对于不足（ ）时间即将报废的车辆，一律不办过户转籍手续。A、一年 B、两年 C、三年 D、四年45、在四冲程汽油机的工作循环中，对外作功的行程是（ ） 。A、进气行程 B、压缩行程 C、作功行程 D、排气行程46、汽车在行驶中，其驱动力总是（ ）附着力。A、小于或等于 B、等于 C、大于或等于 D、小于47、 “酒香不怕巷子深”是一种（ ）观念。A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销48、CS 营销战略中的 C

18、S 的含义是（ ） 。A、客户满意 B、顾客服务 C、客户关系 D、营销至上49、市场营销所提供的资料，必须坚持（ ） ，这是市场调查最基本也是最重要的原则。A、真实性原则 B、真实性和准确性原则C、经济性原则 D、时效性原则50 变速器自锁装置的作用是（ ） 。A、防止跳挡 B、防止同时挂上两个档 C、防止挂入倒档 D、防止乱档51 客车的主要参数代号为（ ） 。A、发动机排量 B、车辆总质量 C、车辆长度 D、生产年代52、爱岗敬业的具体要求是（ ） 。A、树立职业理想、强化职业责任 B、强化职业责任、抓住择业机遇C、提高技术水平 D、抓住择业机遇53、被一般载货汽车广泛采用的弹性元件是（

19、 ） 。A、橡胶弹簧 B、螺旋弹簧 C、空气弹簧 D、钢板弹簧54、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使他们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于（ ） 。A、现金折扣 B、数量折扣 C、职能折扣 D、促销折扣55、汽车损失险简称车损险是保险人对于被保险人承包的汽车，因保险责任范围内的事故所致的（ ）予以赔偿的保险。A、部分损失 B、大部分损失 C、全部损失 D、毁灭损失56、关于诚实守信的说法，你认为正确的是（ ） 。共 11 页，第 7 页A、诚实守信是市场经济法则 B、诚实守信是企业发展之道C、诚实守信是经营之道 D、奉行诚实守信的

20、原则在市场经济中必定难以立足57、在我们的顾问式销售流程里，应该花_的时间来建立客户的信心，花_的时间来报价成交。正确的选项是（ ） 。A、80,20 B、20，80 C、50，50 D、 30，7058、喜欢做决定，爱表现自己们，不太注意别人的感受的这一类人我们称之为（ ） 。A、社交型 B、分析型 C、主导型 D、表现型59、在交流方式里，对他人印象最深刻的是（ ） 。A、内容 B、语音语调 C、肢体语言 D、面部表情60 提问的步骤里，涉及到将来的问题，我们称之为（ ） 。A、 一般性问题 B、辨别性问题 C、联接性问题 D、特殊性问题三.多选题1.当事人订立合同，有以下（ ）等形式。A

21、、书面形式 B、口头形式 C、其他形式 D、以上都对2.在进行报价解释时必须遵循的原则是（ ） 。A、不问不答 B、 有问必答 C、避虚就实 D、能言不书3.以下属于销售商品内容的是（ ） 。A.寻找潜在顾客.准备进行访问 B.介绍和示范产品.处理异议C.价格及交货时间等成交条件 D.签订相关的合同等4.价格折扣包括（ ） 。A、 现金折扣 B、 数量折扣 C、 功能折扣 D、 季节折扣5.电话预约的要领是；（ ） 。力求谈话简洁，考虑交谈对方的立场完成预定谈话内容，尽可能省事省时使对方感到有被尊重的感觉没有强迫对方的意思，适可而止6.与汽车动力性有关的参数有（ ） 。A、最大功率 B、 最大

22、扭矩 C、 爬坡性 D、 油耗7.在销售人员处理客户异议问题时，正确的做法是（ ） 。尽可能的少使用“但是”一词要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素当顾客的问题切中了本公司的缺陷，销售人员最好予以回避态度一定要尽量委婉8.当客户做出要购买的决定时，会有一些信号，通常有几种表现方式（ ） 。A.沉默 B.提问 C.叙述 D.肢体语言9.市场调查的主要内容包括（ ） 。A.市场需求调查 B.竞争结构调查C.价格调查 D.销售渠道调查10.销售员给予顾客信函的基本要求（ ） 。共 11 页，第 8 页A.书写规范.整洁 B.态度要诚恳.热情C.文字要简练.得体 D.内容要真

23、实.确切11.汽车销售售后的工作有（ ） 。交车 72 小时内，与顾客联系，确认信息和询问感受帮助顾客解决有关使用方面的问题提醒顾客进行维修保养与顾客保持联系，并请顾客推荐他人来看车买车12.利用销售能力法来确定推销人员规模时应有的步骤包括（ ） 。测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额依据投资报酬率确定最佳销售人员规模确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数13.抗拒处理的原则（ ） 。A.明确抗拒所在 B.同意并中立化 C.尽量满足客户 D.寻求客户认同14.邀请客户进行试乘试驾，主要目的是为了让客户感受（ ） 。A、 加速性能 B、 车辆的

24、操控性能 C、 车辆的长宽高 D、制动.转向性能15.在接待顾客时，作为一名汽车销售顾问应该注意（ ） 。A.礼节方面 B.交流方式 C.调整自己的言行举止 D.做出一个良好的概述16.提问的好处有（ ） 。A.获得信息 B.引导谈话方向 C.解除客户疑虑 D.使对方感到尊重17.（ ）是现代汽车新技术。通过雷达系统进行防撞报警和自动控制通过卫星导航系统、道路交通信息系统选择最佳的行驶路线采用高强度.抗变形且质量轻的新材料，以提高整车的抗撞能力；采用自动驾驶技术、车灯光源、角度自动调节新装置智能交通系统(ITS)的应用18.现代汽车采用（ ）可以减少对环境的危害 。A.无铅汽油 B.曲轴箱强制

25、通风装置和活性炭吸附装置C.二次空气喷射技术 D.柴油机的共轨技术19.销售员起码应了解（ ） 。A.商品的生产厂家和性能 B.商品的使用、商品的维修与保养C.商品的品质保证期。 D.商品的生产工艺20.销售员客户维系中感情联络常用的方法（ ） 。A.赠送纪念品 B.书信电话联系。C.拜访 D.定期集中沟通共 11 页，第 9 页四、案例分析题：(15 分)1、 东风雪铁龙公司在“非典”期间，为了刺激车市升温，推出降价促销，对其旗下中低档的富康系列轿车展开全国范围的促销活动，其中心自有人率先于由 2003 年初的 9.78 万元调整至 8.8 万元促销价。富康系列教学和作为东风雪铁龙旗下的主力

26、车型之一，被消费者称为中国两厢车的经典。来自北京亚运村汽车交易市场的促销数据称，2003 年 5 月份“非典”以来，富康系列轿车一直占据市场同级别车型销量排名的前 3 名，销售占有率高达 37%。问题：（1）如何选择促销的时间？（6 分）（2）试分析本例中“非典”期间促销成功的原因。 （9 分）2、得利机电检测有限公司，因工作性质是流动性有时要到 100 公里左右的城市进行检查，经常有 56 名人员乘车外出，外出时还带有不少量的检测仪器，拟购一台公务车。单位主管财务的领导说：“购买 SUV 省钱。 ”而负责技术的领导说：“最好是买一部 MPV。 ” 请解释一下：1）SUV 与 MPV 的结构特

27、点。 （7 分）2）哪种类型的车公务用合适？（3 分）3、南方某汽车公司为旗下一款越野车寻找品牌价值认同时，考虑了汽车是一种价值相对昂贵的产品，其表现品牌应具有综合性，因而策划过程中策划者放弃了差异化诉求策略，转向从“高品质”与“技术来源”寻求突破。 “三菱技术”在世界轻型越野车工业史中是最为完善与先进者之一，而该车技术正是沿袭这种技术，在中国造就了高品质的轻型越野车。事实上，在国内几家屈指可数的越野车生产企业中，该车无论是从技术上还是从品质上都遥遥领先。最终，该车品牌的技术内容被确定为“世界一流技术” “中国越野之王”被确定为品牌的理想内容。问：2）建立品牌的优势有哪些？4、雷生听说车用轮胎

28、对行车安全及车辆行驶性能都有较大的影响，他在购车时，在两款车上看到轮胎两边侧面上分别有 17570R14 和 19565R15 的标记符号，但不清楚这些符号代表什么参数，就请来营销员跟他解释一下：1）17570R14 是表示什么参数？（5 分）2）子午轮胎有何特点？（5 分）5.吴生和爱妻黎女士两人高高兴兴到了一间广本飞渡的 4S 店，他俩对这一品牌汽车非常感兴趣，特别是对经济性的要求（省油）满意，拟马上购买一部，可是挑选颜色时，吴生和黎女士的看法不一致，吴生认为乳白色很好，大方、一雪白越看越爱看，而黎女士认为白色太单调，表面易脏，黑色很好，于是在挑选颜色时想请营销员当个参谋。请回答：1）乳白

29、色轿车车身的特点（5 分）2）黑色的轿车车身的特点（5 分）共 11 页，第 10 页判断1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 2526 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单选1.D 2.C 3.D 4.D 5.C 6.D 7.B 8.D 9.C 10.D 11.A 12.D 13.D 14.C 15.D 16.D 17.C 18.D 19.D 20.D21.C 22.D 23.D 24.D 25.D 2630 BCCCC 3135 CABBC 3640 B

30、BBCA4145 CDBAC 4650ABABA 5155 CADCD 5660 CACCC多选1ABC 2.ABCD 3.BCD 4 ABCD. 5.ACD6.ABC 7.ABC 8.BCD 9.ABCD 10.ABCD11.ABCD 12.ABC 13.ABD 14.ABD 15.ABCD 16.ABD 17.ABCD 18.ABCD 19.ABC 20.ABCD案例 1答：1）准确的促销时间是促销效果的保证，所以促销时要把握好时机。可利用人们密切关注的重大事件，借机促销；可由企业设定议题如企业成立纪念日、举行新闻发布会等造势，大搞促销；可以利用市场旺季，乘势实施密集经销，突出自己产品，在

31、竞争中占得先机。 （6 分）2）当“非典”突如其来袭击中国大地时，健康问题备受关注。公共汽车上人多，怕传染，本来是持币待购的消费者， “非典”正好帮助其下了买车的决心。此时产家、经销商推波助澜，采用适时的促销，自然销售火爆。案例 2答：1）SUV 即“运动型多用途车” 。SUV 是在皮卡底盘上发展起来的一种厢体车，离地间隙大，在一定程度上既有轿车的舒适性又有越野车的性能。MPV 即多用途车。它强调多功能性，集轿车、旅行车和厢式货车的功能于一身，车内每个座椅都可调整，并有多种组合方式。MPV 的空间要比同排量的车厢相对大些。2）根据以上对 SUV 与 MPV 结构特点的分析，公务用车选用 MPV 更适合一些。